売上を安定させる指標
こんにちは。
今回は売上を安定させるにあたっての指標についてお話ししていこうと思います。
先日ある店舗ビジネスで、数年で数十店舗〜数百店舗まで大きくした人のお話を聞いていました。
年商で言っても数十億規模になるので、それはそれは見るべき指標や、KPIの数も山ほどあるかと思いましたが、シンプルにたった４つだそうです。
・新規問い合わせ数
・リピート率
・求人応募数
・離職率
たったこの４つの指標だけ。
・新規問い合わせ数 100人
・リピート率 100％
・求人応募数 10人
・離職率 0％
このシンプルな指標を限りなく、上記のような理想の数字に近づける事で事業は安定的に右肩上がりで伸びていきます。
その店舗ビジネスの方も、この指標を限りなく理想に高めることで年商数十億規模の何百店舗の規模まで大きくしたそうです。
これに倣って、営業会社である我々も指標を５つに絞って営業の数字を管理しています。
営業会社の業務は、基本的にアポイント獲得と商談の２つの業務に分かれます。
獲得したアポイント全てに商談に行けるかというとそんな簡単な事ではなくて、アポイントの質が低いとアポイントのキャンセルが増えていきます。
また、せっかく獲得したアポイントに商談に行ったとして、営業マンの実力不足で失注したり、契約はしてもその後にクーリングオフになることもザラになります。
当たり前の事ですが、アポイントと商談の成約率を高めることが、安定して売上を伸ばすことにつながっていきます。
そのために弊社では、指標を５つに絞って数字を管理しています。
１）アポ1日平均獲得数
２）アポキャンセル率
３）アポ成約率
４）クーリングオフ率
５）商談成約率
以上の５つに絞る事で、なるべく誰でも分かりやすく管理しやすく徹底しています。
分かりやすく実際に使っているスプレッドシートの一部を抜粋しています。
一番左の「理想」の欄通りにいくと、アポイントも商談の成約率も100%なので売上は伸び続けていきます。（こんなことはあり得ないのですが。）
その右の「ノルマ」欄が、弊社の営業マンが最低限達成すべきノルマです。
分かりやすく下に書き出します。
１）アポ1日平均獲得数 → 1.5本
２）アポキャンセル率 → 50%までに抑える
３）アポ成約率 → 30%以上
４）クーリングオフ率 → 20%までに抑える
５）商談成約率 → 40%以上
分かりにくいかも知れませんが、簡単に言うとこのノルマの数字をクリアしていくと、誰でも自然と売上が安定して伸びるような数値を設定しています。
次は、赤の平均値に注目してください。
これは２３歳の営業マンの数字ですが、最低限クリアすべき「ノルマの欄」に対して、「平均」の数値が上振れしています。
ここまで数字が安定すると特別大きく修正するところはありません。
この営業マンの場合だと、稼働すればするだけ右肩上がりで売上が上がってくる状態です。
弊社ではたったこの５つの指標を使って、それぞれの営業マンの数字を管理しています。
この数字がクリアできてないと、どこかにエラーがあるので、そのエラーを特定しつつ改善をするというPDCAをひたすら繰り返しています。
この確認と改善の繰り返しが営業マンの品質管理になっています。
現場に出ると沢山の数字が散らかって落ちています。
その結果、それぞれの企業や営業会社によっては、不必要に多いKPIや指標を設定したり、目的達成のために必要のない目標数値を設定することも多々あると思います。
指標が多いことは悪い事では無いのですが、不必要に多く設けると現場の人間が疲弊するので注意が必要ですね。
また、売上には直結しないずれたKPIを設定してしまうと、そのKPIを達成しても当たり前ですが売上には全くインパクトが無いので、設定するKPIの質も非常に大切になります。
ちなみにノルマの数値の設定の仕方は、市場規模や業種、マニュアルの再現性の質によっても左右されます。
ここを書き出すとまた長くなりそうなので、今日はこれくらいで。
今回も読んでいただきありがとうざいました^ ^
また次回お会いしましょう。
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