まったりM&A現場閑話★M&A交渉に向けた虎の巻？（全体サマリー）

ビジネスシーンにおける交渉ノウハウは重要ですよね。

特に、ビジネスシーンでは相手との取引関係、信頼関係を維持しつつ交渉を進める必要があるので非常に高度な考え方が必要になります。

「ラノベみたいにチートで無双してザマァして悪党駆逐しちゃうようなやり方は、ビジネスシーンでは成り立ちません💦」

ですので、今回は私のM＆A交渉ノウハウを書き示してみます。
これは学術的ではないかもしれませんが、私が部内向けセミナー用にまとめている内容の抜粋です。
ぜひ、興味がありましたら参考してみてください。

詳細に興味ない方のために、一言でまとめます。

『戦略（Win -Win、フェア、一貫性、準備）がすべてで、戦術による奇策は無い』

では興味ある方は続きをどうぞ。

1. M&A交渉の原則（決着の法則）

　基本的にはWin-Winの考え方が必要です。
　決着点は、両者の妥協レンジの重複範囲の中にしかありません。
　自社の妥協レンジを明確にし、相手の妥協レンジを推測することが重要です。
　無駄に勝ち過ぎを狙わないことが大切で、むしろ妥協レンジを広げる工夫が求められます。

2. 交渉戦略

(1) 交渉方針

　フェアで一貫性のある主張が最強の交渉材料です。
　ディールの最後までを想定し、アンフェアな後出し提案を避けることが重要です。
　タイムリミットを設けず、撤退や他の選択肢を持つことが重要です。

(2) 交渉準備

　交渉は相手の手札が見えない詰将棋であるため、徹底した準備が必要です。
　交渉本番ではなく、準備の深さと幅で交渉の結果はほぼ決まるのです。
　徹底的に準備してください。

3. 交渉戦術

　フェア且つ論理的な議論、主張を重視します。
　相手より先に説明や提案を行い、後から否定しなければいけない状況を回避します。
　そのためにも自身がファシリテーターとして議論をコントロールすべきです。
　相手の行動や反応から隠れている真意が読み取れることが多いので、努力を惜しまないでください。
　安易な提案や強引な交換条件は避け、課題は一人で抱え込まずにチームやマネジメントのサポートを活用します。

まとめ

　交渉において最も重要なのは、Win-Winの法則を理解し、フェア且つ一貫性を維持し、しっかりと交渉準備を行うことが最も重要です。
　交渉戦術における奇策はなく、しっかりした準備に基づく論理的かつ冷静なアプローチが求められます。

次回から具体的な事例を交えて解説しますね♫

次回はこちら。