提案書テンプレ

外資ITトップセールスが考えた提案書テンプレートを配布します!!

DJ141

今日は、僕が必要だと思っている提案書に必要な要素をすべて詰め込んだ、いわば提案書テンプレートを配布しようと思います。
テンプレは最下部にリンクを埋め込んでおきます!

ことの発端はここから。

世の中で提案書に書くべき項目をバシっと言えるレベルで定型化出来ている人ってどのくらいいるんだろう?とおもって聞いてみました。
すると･･･やはり、ほとんどいない。

では、みなさん、ゴールイメージがない提案書作ってるんですかね･･･
この状態ってハッキリ言って最悪で、
買い手側からしても売り手側からしても時間かかるだけ。

もっと迅速で明確な意思決定をするためにも、
双方幸せになるにはどうしたらいいか･･･

単純な話で、提案書に書くべき項目をテンプレ化して、
みんなが使えるようになればいい。

そう思って需要を聞いてみました。
割と反響がたくさんありました。

じゃあ、絵心ないマンの僕だけど、キレイにして配布してしまおう。
とおもって今回の配布に至ったのです。

はじめに注意点

そもそも、提案書って何に使われているか考えたことってありますか?
逆に、お客様が提案書をじっくりと読み込んで、
｢これは良い提案だ、ぜひ買おう!｣
という意思決定のドライバーになると思いますか?

僕の答えはNoで、基本的には稟議書や上申書を作成する時に必要な要素を、この提案書の中から引っ張ってくる素材集くらいに考えています。

現に、劣勢な案件に対して、完璧な提案書を作って逆転したケースなんて殆どないはず。(無いとは言いませんが、かなり低確率です･･･)

となると、提案書は素材集と考えておくとスマート、いや、セクシーです。

であれば、頻出の素材を提供してしまおう。
それが、今回の提案書テンプレートになるのです。

BCGやマッキンゼーやベインの方が作る上流の戦略コンサル提案や、
デロイト、アクセンチュア、PwCなどの上流ITコンサルが作るすっごい資料も世の中にありますが、それ、営業がつくる提案書に必要です?

そして、構成される要素はこのテンプレとほとんど同じですw
いろいろと3Cだの4PだのSWOTだの、いろんな分析とかが入っても要素は同じです。

じゃあ、簡単でいいじゃん?それがこのテンプレです。

では、具体的に提案書に何書いていけばいいのか、1ページ毎に説明します。

表紙

提案書テンプレのコピー.001

表紙を舐めてはいけません。
提案書の顔です。

提案タイトルには、商談を進める中でヒアリングした、
お客様が今後目指していく姿な等を端的に書きましょう。

アジェンダ

提案書テンプレのコピー.002

アジェンダは必ず書くこと。
そして、この8つがあればいいでしょう。
後で8つの理由も書きます。

仮に追加するのであれば、
自社概要と、事例を入れても良いかもしれません。
でも、この8つで大体OKです。

提案の背景(現状認識)

提案書テンプレのコピー.003

今までの提案活動の中でお客様から確認したFACT(事実)を記載していくページ。
あるべき姿と、現状とにかく事実だけを書いていくページ。
自分の想像は一切入れない!!
すると、あるべき姿と現状のGapが課題となり、次のページへ繋がります。

ピンとこないひとは、このnoteを読んでください〜。

提案のテーマ(課題認識)

提案書テンプレのコピー.004

このページが一番言いたいことが集約されているページになるはず。

先程のページで定義した現状とあるべき姿のGAP=課題を、
どうやって解決していくか。というページ。
ここのご提案のテーマは、そっくりそのまま表紙のタイトルにしてOKです。

本来であれば、課題の深堀り、Why5回、課題体系図で整理とか色々したくなりますが、それは売り手の自己満足であることがほとんど。

このくらいシンプルでOKです

ここで、具体的な解決の方向性とか解決策を示していき、
次のページにつながります。

提案の全体像(解決策)

提案書テンプレのコピー.005

これは完全に僕の好みの問題なのですが、
As-IsとTo-Beを業務フローに落とし込んで説明します。

これが一番、変化を想像しやすいと僕は思っています。

いろんな書き方があるかと思いますが、
書き方がわからない人はこの書き方を真似してみてください。

期待される効果について

提案書テンプレのコピー.006

一般的に、導入のメリットと言われる部分です。
このIT投資して、結果どーなんの?って話です。

ここの議論だけで何本も記事をかけそうなので簡単に行きますが、

僕の好みは、従業員の時間削減を金額に変換して書くことです。
一番地に足がついていて好感が持てます。

そして、従業員の年収から分給を一瞬で計算するTIPSもあわせて書いておきます。

①年収(万円)から0を1つ取る
→600万円なら、60
②さっきの数字から10を引く
→60-10=50
③これが分給になります
→なんとびっくり!!

このTIPSを使えば、一瞬で削減効果を計算することができるのでオススメです。

費用

提案書テンプレのコピー.007

ここまできたら、｢じゃあなんぼなん?｣って聞かれるはずなので、
費用を提示します。

この費用も僕の好みなんですが、
特にSaaSの場合は1年目、2年目で費用が変わったりするので、
こんな感じの費用サマリーを図にするのをオススメしてます。

その上で、明細は次のページに入れます。

提案書テンプレのコピー.008

注意事項は必ず書きましょうね。
単位:円(税抜)
とか。

スケジュール

提案書テンプレのコピー.009

ちゃんと共同のタスクにすること。
どちらか片方のPJではないですよ〜。

体制図


提案書テンプレのコピー.010

双方の、エグゼクティブ層までこの体制に入れましょう(巻き込みましょう)

何かあった時にこの上の人まで上がって｢バシっと｣意思決定してもらうための表明みたいなものです。
責任を取れる人を引っ張り出して書くのも仕事ですよ〜。

今後のさらなる活用について

提案書テンプレのコピー.011

コレが僕の個人的に一番好きな資料です。

特にSaaSの場合、初回の提案で無茶をするのではなく、
お客様の現状に合わせてステップアップしていくのが好みです。

フェーズ1:運動習慣を作る
フェーズ2:基礎代謝を上げる
フェーズ3:食事管理

のような。

ここからはプロ向けなので飛ばしてOKです。===============================
僕なりの持論なんですが、

フェーズ1=プロダクトセリング
フェーズ2=ソリューションセリング
フェーズ3=ビジョン(バリュー)セリング

という形になっていると、期待値との乖離も少なく、
かつ、フェーズ3のために今フェーズ1をやっているんだ。

という納得感も得られる提案になり、非常にスマートだと僕は思っています。
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最後に

こんな感じで提案書を作っていただければ良いのではないでしょうか!

ちなみに、要素が8ページなのは、
この8ページをA3に4in1で印刷し、裏表印刷をすれば、
トヨタもやっているA3ワンシート企画書になるのです。

いわゆる、エグゼクティブサマリにもなりますね。

コレ、使えますよ。役員プレゼンのときとか。

でも、前、Twitterで要素は9って言ってた気がするけど、、、
という方、さすが。
表紙とアジェンダと自社の強みを省いて、費用とスケジュールを分解して8にしたほうがスマートだったので8にしました。

必要であれば、会社概要と、自社の強みくらいは追加してもよいかと思います。

が、、、一番大切なのは提案書ではなく、
そこまでに至るプロセスであったり、初回説明であったり、
組織攻略だったりするので、そちらの知識も身につけてくださいねw

テンプレはこちらから

パワポ版
※このために使いたくないoffice 365を無料体験したので、
ダウンロードした方はTwitterでRTとコメントくださいねw

Keynote版

最近はKeynoteをよく使うんですけど、わりと慣れてきました。


さらにエンタープライズSaaSに限った場合、こちらの記事も一緒にご覧いただけると幸いです。

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https://twitter.com/DJ_141
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