小さな組織が事業を育てる強科書〜広義のマーケティングを仕組み化しよう〜

みなさん、こんにちは。
カイロスマーケティングで代表を務めております、佐宗（さそう｜@dsasoon）と申します。

カイロスマーケティングを創業してから10年。日本の中小企業の営業DXという領域で事業を営んでまいりました。かれこれ数千社の中小企業さまの営業DXを、営業やマーケティングの仕組み化と効率化をするITツールの提供という側面からご支援させていただいてまいりました。

この経験で得た知見やノウハウをみなさまとご共有させていただきたいと思っております。それが当社のミッションである「マーケティングを、もっと身近に」することだと考えております。

カイロスマーケティング株式会社の創業のきっかけ

日本は世界の第３位の経済大国です。中小企業が大多数を占めており、全体の99.7%が中小企業です。一方で「ものづくり大国ニッポン」とも呼ばれており、ものづくりが得意な中小企業も数多く存在しています。

日本の経済発展において、ものづくりの得意な多くの中小企業が、特定の大口顧客に頼った事業により成長してきました。いわゆる下請け構造と呼ばれるもので、この構図が日本のものづくり産業を支えてきた側面は否めません。

事業をうまくやるためには、イノベーションとマーケティングが必要です。日本の中小企業は、ものづくりというイノベーションに係る部分は得意であっても、マーケティングという販売や販促という側面においては、歴史的な背景からか、あまり得意とは言えません。それだけでなく、中小企業のための体系立てたマーケティングが多く公開されていないことも理由であると考えています。

日本の経済が安定成長に移行し、海外のもの作り産業が発展してくると、国内のものづくり中小企業の売上が停滞しはじめました。今後も継続的に事業成長をしていくためには、大手さんの下請けからの脱却を目指すことになります。いわゆる新規顧客開拓が、ものづくり中小企業の喫緊の課題であります。

新規顧客開拓という日本の中小企業の経営課題に加えて、およその中小企業では人材における課題もあります。優秀な人材は大企業に就職する傾向のある日本では、中小企業では優秀な人材が集まりにくいだけでなく、優秀な人材を定着させることができないことも主たる経営課題の１つです。

新規顧客開拓と人材力という２つの課題を持つ中小企業の課題を解決するためには、３つの変革という名の「〜化」が必要です。

中小企業の営業・販促課題を解決するための３つの「化」

中小企業において、新規顧客開拓力をつけるためには、やはりヒトは欠かせません。

今いる人材の戦闘力を100→500にするためには、かなりの時間と労力がかかります。それどころか人材が自社に定着するとは限りませんので、せっかく育てた人材が辞めてしまうというリスクも含んでいます。

この状況を鑑みると、100の人材を５人集めて500の新規顧客開拓力をつくった方が中小企業向きです。そこそこの人材でも成果が出せるような「仕組み」をつくってしまえば良いわけです。これが１つ目の「化」である「仕組み化」です。

仕組みをつくるだけでなく、仕組みは誰にでも再現可能なプロセスになりますので、社員のみなさんはその仕組みをこなすことによって成長経験をしながら自らが成長します。社員の成長の総和があなたの会社の成長になりますので、会社としても成長することとなります。

２つ目は「見える化」です。

営業活動という性質上、お客さま先で発生するため社内からは見えることはありません。経営者からしてみれば、自らが客先訪問しない限り、営業活動が見えないわけです。

目で見えない業務は改善しようがありません。また市況やお客さまの声も見えないわけですから、新規顧客開拓が難しくなります。

営業活動の見える化にはSFA（営業支援システム）が便利です。こういったツールを使って、営業活動を見えるようにして営業業務を改善しながら、新規開拓の営業力を強化していく必要があります。

３つ目は効率化。デジタル化への対応になります。

人材の数にも制約がある中小企業では、固定業務はITの活用により業務効率化、もしくは自動化することで全体の生産量を増やしていきます。

効率化の文脈においては、今の業務を洗い出しながら、各業務の専門性の高さと定型度合いの２つの軸で業務を整理します。専門性が低く定型度合いが高い仕事はITで効率化する対象です。この詳細は後日記事にしたいと思っています。

余談になりますがデジタル化を進めて業務を効率化するためには、知見やノウハウの蓄積にもITを活用することをお勧めします。

さいごに

年商１〜３億円程度の事業を目指すなら、仕組み化・見える化・効率化がなくても、社長中心の組織体制で事業は回ります。仕事が人についており俗人性が高い状況にはありますが、売上と組織構造を考えるとよくある話です。ただ、このままでは事業は成長しません。

５億円を超えて10億円事業を目指すなら、特に集客や販促、営業などの広義のマーケティングの領域においては仕組み化を導入しながら、誰でも再現性のある成果を導き出せるような仕組みを整えることが必要です。これこそが事業成長を目指す社長の仕事だと思っています。

集客から始まって、販売促進や営業は、広義のマーケティングです。マーケティングを仕組み化することは10億円事業を実現する上では必要不可欠です。