商談につながる「いますぐ客」のみつけ方
おはようございます。
カイロスマーケティングで代表を務めております、佐宗（さそう｜@dsasoon）と申します。
昨日はある会社さんと共催のセミナーをさせていただきました。集客数が100名を超えることができました。
セミナーでは、この記事のテーマである、商談につながる「いますぐ客」の見つけ方、にも触れていました。ここが一番ウケたようです。つまりみなさん、困っているんですよね。そりゃそうですよね。
オンラインで購買検討を進める時代に適したMAツール
いまや法人の購買であっても、直接業者に問い合わせる前に、インターネットをつかって情報を集める傾向にあります。インターネットで検索して、ホームページで情報を集めることもあれば、メルマガなどから情報を集めることもあります。このようにして商品の情報を得て、購入に向けて連絡を取るべき業者を探して絞り込みます。およそ３〜５社くらいに絞り込んで、そのあとでその会社の営業に連絡を取ることが一般的です。
見込みのお客さまから営業に連絡をいただいた時には、お客さまの購買行動はかなり最終段階に近くところまで進んでいる状態にあります。
MAツールでは、「デジタル顧客リスト」にありある一定の条件を満たす見込みのお客さまのメルマガ開封や自社のホームページの訪問履歴などのオンラインでの行動を見ることができます。MAツールのこの機能を使うことで、いま購入のための情報収集をしている見込みのお客さまを見つけることができるのです。
小さな組織において限られた人員と費用で売上アップを目指し、効率よくマーケティングをするならMAツールを活用して「いますぐ客」を見つける仕組みをつくる必要があります。
いますぐ客を探し出す仕組み（スコアリング）
MAツールを導入したら、MAツールでホームページに問い合わせフォームをつくりましょう。お客さまからの問い合わせ内容をメールで受け取れるようになることで、メールを受け取ってから迅速に営業対応ができるようになります。
また、MAツールでホームページの問い合わせフォームをつくることで、問い合わせをしていただいたお客さまが問い合わせページの前後で見ていたページの情報もわかるようになります。問い合わせ前に見ていた自社のホームページの閲覧記録には、お客さまのニーズに関する情報がたくさんあります。
図はある問い合わせがあった見込みのお客さまの行動の記録です。製品のトップページに訪れた後で、いきなり価格に関するページを見ています。この例の場合は、おそらく予算もしくは購入する価格を気にしていることが推測できます。価格を見て問い合わせがあったということは、価格についてはお客さまの予算の範囲であることが予想できます。値引きについては強気で交渉しても良いかもしれません。
他にもいくつかの例を紹介します。
問い合わせ前に、あなたの商品の機能や効用を主に見ているお客さまの場合は、おそらくやりたいことや必要な機能が決まっています。それが実現できるかどうかをあなたのホームページで確認しているのです。このお客さまの場合は、お客さまに連絡すると商品の詳細仕様を聞かれることになることが予想できます。
また、問い合わせ前・後において、あなたのホームページを全く見てない人が一定数います。検索サイトなどから直接あなたのホームページのトップページに辿り着き、そのまま他の情報を探すことなしに問い合わせフォームからお問い合わせをいただくことがあります。
この場合では、口コミによる紹介か、購入のために比較検討する競合の商品があることが予想できます。お客さまは自身の力で商品を絞り込み、そしてあなたの会社に連絡してくれています。つまり、ホームページを見る前から、問い合わせることを決めているのです。
この場合には、商談時に必ず競合が存在するために、お客さまとの打ち合わせ前に、十分に競合対策をしておきます。
当社ではこれまでに数千のお客さまに自社のMAツールの紹介をしてきました。ほとんどのお客さまは当社のホームページから問い合わせをいただきます。お客さまとお会いする際に、当社のMAツールで記録したそのお客さまのオンラインの行動履歴を見ながらお客さまの隠れたニーズを確認させていただきました。ほぼ全てのお客さまのニーズがオンラインの行動に反映されることがわかっています。問い合わせをいただいてからお客さまにお会いする前に、お客さまのニーズを推測しながら商談に必要な資料や営業トークを準備しておくことで、営業商談に対して入念な準備ができるようになります。
MAツールを使った問い合わせの対応について説明してきましたが、問い合わせがない見込みのお客さまでも、問い合わせしたお客さまと同様にホームページの情報をたくさん見ている見込みのお客さまを抽出する機能があります。これがMAツールのスコアリング機能です。
スコアリング機能で計測される個々の見込みのお客さまの点数をスコアと呼びます。図のようにお客さまのオンラインなどの各行動に点数をつけ、その合計値がその見込み客のスコアになります。ある一定期間のスコアの変化を元にMAツールは「いますぐ客」を自動で探し出します。MAツールにはある一定期間に一定のスコアに達した「いますぐ客」を通知する機能があります。通知先を営業部員にしておけば、営業部員がすぐさまお客さまに連絡できるようになります。
このようにMAツールのスコアリング機能を活用して、いますぐ客を探し出すだけでなく、行動履歴からお客さまのニーズを推測して事前に資料や営業トークの準備をしておくなどの営業部員がいますぐ客に連絡をする前に十分な作戦を練るための情報も提供してくれます。
MAツールは、デジタル顧客カルテをつくり、メルマガでお客さまと定常的に接触しながら自社のことを覚えてもらい、いざお客さまが購買のための活動を始めたら、スコア機能によってそれを知り、そして営業に通知するという、小さな組織のためのマーケティングの基盤とも言える仕組みを構築するツールです。
ここまでで、MAツールをつかって「デジタル顧客カルテ」にある見込みのお客さま情報をうまく活用して営業の商談をつくりだすという、マーケティングの仕組みのつくりかたについて説明してきました。次回はは、マーケティングの仕組みに対して新たなお客さまの名刺情報を取り込むための集客の施策について説明します。
さいごに
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