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インサイドセールス立ち上げ〜開発生産性市場に向き合うFindy Team+のInside Salesのいま〜

ゆーだい

本記事では、Findy Team+の「インサイドセールス立ち上げフェーズのいま」を書きたいと思います。開発生産性という新しい市場に対して非連続な成長を目指す”Findy Team+のInside Salesの面白み”なども感じていただけると嬉しいです。


こんにちは、@dai___youです。
私は、2022年1月にFindyに入社し、Findy Team+事業部のSalesとして1年→事業イネーブルメント室（複数事業横断の組織）のInside Salesとして1年を経たのち、現在はFindy Team+事業部でInside Salesをしております。

Findy Team+は開発生産性を可視化・向上を支援することで、プロダクト・事業の成長を下支えするSaaSです（21年9月本格リリースの比較的新規のプロダクトになります）。また、Findy Team+事業部のInside Salesは今年1月に立ち上げられた新しいチームで、現在4名所属しています。

立ち上げから3ヶ月経過後、弊チームのいまについて、早速本題に入っていきたいと思います。（以下Inside SalesをISと記載します）

ブルーオーシャンの市場に向き合っている

Findy Team+は開発生産性市場に向き合っています。海外では、”Developer Productivity”というワードで普及しておりますが、国内では、この”開発生産性”についてはまだまだ普及しているとは言い難い状況です。（昨今のDevOpsトレンドもあり、いかに素早く、動くソフトウェアを届け続けられているか？という文脈で、それを測る生産性の概念が徐々に浸透してきているものの、まだまだ浸透度に伸び幅があります）

国際比較での労働生産性が取り上げられる中で、ソフトウェアが事業成長の源泉となりうる現代においては、ソフトウェア開発者が生産性高く、パフォーマンス発揮できるよう向き合うことは、国内の競争力を強化し、グローバルで勝てる日系企業を増やすことにつながると思っています。

すでに出来上がった市場に対して、サービス・プロダクトを送り届けるのではなく、開発生産性という新しい市場を切り拓き、新しいプロダクトを普及・浸透させることは難易度は高いですが、他では得られない経験になりそうです。

Inside Sales経験者が集まっている

4名のメンバーにはInside Salesの業務に携わるメンバーが揃っています。

  • ITメガベンチャー・事業責任者/FS/IS経験者

  • ベンチャー・コンサル/FS/HR SaaS IS立ち上げ・Findy事業イネーブルメント室でIS立ち上げ経験（👈わたし）

  • ITベンチャーでイベント設計・コンテンツ設計/MK/IS経験者

  • ITベンチャーコンテンツマーケ・ナーチャリング設計・オフラインイベント設計/MK/IS経験者

また、本日より大手・IS立ち上げ経験者などにもジョイン頂きます。

Inside Salesは、メールやコールで単純にアポを獲得する部隊（テレアポ部隊）ではなく、実はかなり専門性も求められます。追っているKPIは商談数ですが、同時にKGIとして有効商談数（受注につながる商談）をみています。
顧客はいくつかの切り口でセグメント分けし、ターゲットに対して適時適切な情報提供とエンジニア組織の悩みごとをキャッチアップし、本当に困っている顧客との接点を創出できているか？をみています。

また、ISはMarketingとField Salesの間に位置する関係上、横チーム連携が必要になります。Marketing・Field Salesと同じ目線で対話できる知識・知見により業務が円滑に進むので、ISとして専門性+αも求められるケースも多いです。今のチームでは、IS経験+MK/FS職種経験のあるメンバーが集まっています。

THE MODELに固執しない

これまでIS専任チームはなく、ビジネスサイドはMK/FS/CSでしたが、IS立ち上げに際して、いわゆるTHE MODELの体制になりました。ただし、各機能を担うメンバーが職種の枠組みに固執した動きをしているわけではありません。各々が自身の機能のみの視野で事業活動をしていると、例えば、ブルーオーシャンな市場に向き合っており、そもそもMKのリード獲得がそもそも難易度が高い構造にあるとした場合、
IS「MKからリードをもっとほしい！商談設定できない」
FS「ISからのアポをたくさんほしい！受注数が足りない」
などセールスプロセスの前工程への不満が発生する、など機能分化による弊害が起こってしまいます。

そのため、ISがMKの職務の一部を担ったり、FSがIS-SDR／BDR活動の一部を担ったり、など事業状況に応じたボトルネックに対して、一定機能をオーバーラップした横移動の動きをチーム全体で兼ね備えたフレキシブルさとアジリティの高いチームで動いています。
(ちなみに弊社では、課題に対する前向きな取り組みやチームワークをバリューでも重要視しています)

Findy バリュー

非連続な事業成長を支える役割

Findy Team+は、T2D3を目指す急成長中のSaaSです。
前提として、事業部のチーム・メンバー、また他事業部のステークホルダー含めた方々の力なしに非連続成長は実現できません。その中でもIS立ち上げ直後より、3ヶ月連続で目標に対して大幅に商談数・有効商談数を達成させ、受注数や売上に対して着実にインパクトが出ています（昨年度と比較して2~3倍の商談数増加を実現しています）。
このあたりの具体的な取り組み内容に関しては、別途記事にしようかと思います。

ISの商談創出の動きが、受注・売上インパクトにつながる

ISの商談創出をX倍成長させられるか？が今後の事業の非連続成長にも重要になりそうです。

爆速立ち上げフェーズである

Findy Team+のISはBDR・SDRの機能別施策やエンプラ・SMBといった顧客セグメント別の施策、MK/FS・他事業部との連携などにより、上記のように一定成果が上がっており、爆速立ち上げ中です（具体の取り組みは、後日記事に書こうと思います）。
しかしながら、T2D3、またそれを超えるような高い山を登り、ビジョンを達成するには、より多くの仲間が必要です。

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ここまで読んで頂きましてありがとうございました。よろしくお願いいたします！

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