新時代のオンライン海外販路開拓③

こんにちは！

グローバルに活躍したい
経営者とともに未来を創り出す

関口千恵です。

シリーズでお伝えしている
販路開拓ツールとしてのLinkedInの
使い方の続きを書いてみたいと思います。

以前の記事はこちら。

日本人の知らない海外販路開拓ツール①
日本人の知らない海外販路開拓ツール②

LinkedInのセールスナビゲーター
という機能を使うと、売上数千億、
もしくは1兆円を超えるような海外の
大企業の意思決定者に直接コンタクト
することができます。

先日は、フランスの売上2兆円規模の
メーカーのある製品グループのVice President
（約8000人の従業員を抱える部門のグローバル
リーダー）にメッセージを送ったところ、
数時間後に返信が来ました。

すごいですよね！

こうやって地道に知り合いを辿ったり
検索をしたりしながら、一人一人カスタマイズ
したメッセージを送り、商談の設定を目指します。

今日は、こうしたメッセージをオンライン上で
送る際に必要な下調べについてお伝えしたいと
思います。

忙しいエグゼクティブたちから返信をもらう
確率を高めるためには、いかに営業先企業の
情報を多く集めるかがカギとなってきます。

たとえば、まず手始めに

・営業先企業の組織がどのような構成になっているか
・それぞれの部門や地域の売上比率はどうなっているか
・現在どのような戦略で事業を展開しているか
・関連するR&D拠点はどこにあるか
・関連するビジネスにおいて直近買収があるか

といった情報を集めるのが良いでしょう。
こうした情報があることで

・どこの誰にコンタクトを取ればいいか
・どんな切り口のメッセージを送るか
・メッセージのタイトルはどうするか
・そのような添付資料を用意するか

といった戦略を立てられるようになります。

海外オンライン営業は、いかにメッセージを
開封してもらい「この会社と話してみたい」
と思わせるかが勝負です。

こうした意思決定権者たちには、世界中の
色んな企業がアプローチをしているからです。

少しでも気に留めてもらうためのカギが
事前の情報収集にあるというわけです。

では、どうしたらこうした海外企業の
情報収集を効率的に収集できるでしょうか？

まず手始めに、以下の3つを見ると良いです。

アメリカ、イギリス、カナダ、オーストラリアと
いった英語圏はもちろんですが、ドイツ、
フランスなどの主要国も、上場企業であれば
多くの情報が英語で開示されています。

・Annual report
・会社ウェブサイト
・プレスリリース

※ここで言っているAnnual reportは
国や会社によって呼び方や位置づけが
異なりますが、日本の有価証券報告書
みたいなイメージで捉えてもらえると
良いと思います。

当然読み解くには英語力が必要ですし
かなり手間のかかる作業で、コツもいりますが
一つ一つの情報のピースを組み合わせることで
段々と取るべきアプローチが浮かび上がって
きます。

日本国内だけでは成長曲線を描けない今、
日本の中小企業はこうしたオンライン
海外営業でガンガン低コスト・低リスクの
販路開拓をしていくべきです！

それではまた＼(^O^)／

関連記事はこちら：
日本人の知らない海外販路開拓ツール①
日本人の知らない海外販路開拓ツール②

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