士業・コンサルタント・専門家のための「お客様ファン化コミュニケーション」

はじめまして！大杉宏美と申します。
noteにご訪問いただき、ありがとうございます。
とっても嬉しいです🥰

ここでは、自己紹介をはじめとして
「お客様ファン化コミュニケーション」って何？
という説明をさせていただきたます。

これからノウハウ記事などをどんどん掲載していきますが、
まずはこのページからお読みいただけますと幸いです。

はじめに

寝る間を惜しんで勉強して、
死ぬほど努力して資格も取って、
がむしゃらに働いて経験も身につけて、
お客様のことを想って情報や知恵を提供しているのに、
なかなか成約につながらない。

深い考察に基づいた
専門的なアドバイスを真摯に伝えているのに、
なぜかお客様に感謝されない。

士業・コンサルタント・講師・医師・クリエイター
専門家として仕事はできるのに、
選んでもらえないのはなぜ？
伝わらないのはなぜ？

このnoteでは、専門職の皆さまへ向けて、
頑張っているあなたの魅力をもっとうまく伝える方法を見つけて、
お客様をファンにしてしまうコミュニケーション術をお伝えしていきます。

人づきあいが苦手な女の子

自己紹介をします。

私は子供のころから人づきあいが苦手で、
1人でいることの多い女の子でした。

自分から人に話しかけるということできなかった私は、
新学期のクラス替えで知らない人ばかりのクラスになったりすると
とっても憂鬱。
新しい友達を作ることもできず、
すでにグループを作っている女の子たちの輪に入ることもできず、
ひとり、教室のすみでじっとみんなの様子を見ているだけでした。

誰か私に話しかけてくれる子はいないかな～。
ひとりでいる私の姿を見て、みんなは何て思うかな。
恥ずかしいな、でも自分からは話しかけられないし。

なんて、ずっとウジウジしている女の子。

誰とでもすぐに打ち解けられて、
みんなで楽しそうに笑っている女の子たちがキラキラして見えて、
とってもとっても羨ましかった。

中学生や高校生になってもそれは変わらず、
友だちもあまりいなくて変化の少ない毎日。

ちょっと変わったのは、大学生になった頃。
環境を変えようと始めた接客業のアルバイトがきっかけとなり、
少しずつ人付き合いを学んでいきました。

営業で泣いた日々

大学を卒業した後は、ビールメーカーに入社。
酒販店を担当する営業部署へ配属されました。

ここでちょっとメーカー営業の仕組みをご説明すると、
通常、メーカーは直接お店に製品を売るのではなく、
卸会社を通してお店に製品を置いてもらいます。
つまり、お店が発注する先は、メーカーではなく卸会社。

なので、メーカーの営業担当は、
お店の社長さんや発注担当者さんが
卸会社に自社製品をたくさん発注してくれるよう、
自社の新製品の販売促進活動を提案したりして、
「このメーカーの商品はよく売れるから、もっと発注しよう」
と思ってもらえるように活動します。

・・・とはいえ、社長も人間。
現実には、商品の売れ行きとはあまり関係なしに、
自分が気に入った営業マンの製品を多く発注することもしばしば。

そのため、営業担当の中には、
「社長に気に入ってもらう」
ことが目的になってしまう人も結構いました。

そして、そんな営業パーソンのうちの一人が、私。

新卒入社の社会人1年生。
会社から指示される目標数を達成するためには、
「社長に気に入られてたくさん発注してもらうのが良い方法だ」
と、何も知らない私は単純に考えてしまったのです。

とにかく社長が求めることは、何でもする。
社長に呼ばれたら、深夜でも早朝でも、会いに行く。
呼ばれなくても、サプライズでお店に行く。

朝７時、まだお店も開店してないし会社だって始業前の時間帯に、
「社長、おはようございますっ！お品出しお手伝いしましょうか？」
なんて行って押しかけたり。
「お前、何しに来たの！？」
と邪険に扱われながらも、注文が欲しいから社長にくっ付いて回る。

また、20年前当時はメーカーでも女性営業が少なく、
商談時のセクハラやパワハラもたくさんありました。

今では大問題になりそうだけれど、
「女の仕事は接待」という考えも
20年前ではまだまだ根強かったと思います。

社長の経営する地元の居酒屋さんに呼ばれて、
夜遅くに片道2時間かけて行ったり。

そうなると、自宅に帰るのは朝方。
早朝5時や6時に帰宅して、
お風呂に入ってベッドまで行く気力も体力もなく、
玄関で1時間だけ仮眠を取ってからシャワーを浴びて出勤、
なんてこともしょっちゅうでした。

あるときはこんなことも。
男性の先輩社員から担当店を引き継ぐこととなり、
そのお店の社長のもとに先輩と一緒に行ったら、
「女なんかに替えやがって、馬鹿にしてんのか！」
と怒鳴られ、私だけお店に入れてもらえなかったり。

また別の社長のもとでは、
はじめましてのご挨拶で名刺を差し出しだら、
こちらに目も向けず、私の名刺をビリビリに引き裂かれたことも。

つらい出来事、ショックな出来事は日常茶飯事。
そのたびに家でひとり、ひっそりと泣いていました。

それでも、営業っていうのは理不尽に耐えて耐えて、
地べたを這いつくばって取るものだと思ってた。

営業成績のいい人は、
みんなそうやって我慢してるんだと思ってた。

だから、毎日涙を隠して、笑顔でがんばった。

そんな私を見て、社長たちは
「お前が頑張るから、しょうがないから買ってやるわ～」
と言って、少しだけ注文してくれる。
お情けでなんとか数字を取っていた状況でした。

相手に気に入ってもらうために、
ただただ相手の求めることに応じて、
自分を殺して我慢して耐えて、
それでも笑ってお客様のもとへ通う。

ねえ、これが営業なの？
私のしていることって、本当にお客様のためになっているの？
社会のために役立っているの？

配属されたばかりの頃に想像していたのは、カッコいい営業パーソン。
オシャレなスーツを着こなして、
オフィス街の風に髪をなびかせながら、
颯爽とハイヒールでを街を闊歩する。

スマートに商談して、
社長のお悩みや相談事にもカッコよく答えて、
私という人間を信頼してもらった上で契約いただく。

そんな素敵な営業パーソンに、自分もなれると思ってた。

だけど現実は、
ヨレヨレになったスーツを着て、
靴擦れだらけの足を引きずり、
愛想笑いを浮かべて社長のご機嫌をうかがう毎日。

理想からほど遠い、みじめな自分の姿。

このままでいいのかな。
いいわけなんてない。
でもどうしたら抜け出せるのかが、分からない。

悶々とし始めた頃に長男の妊娠が分かり、
子育てに専念するため、私は会社を退職しました。

専業主婦を経て転機、
フルコミッションの厳しい世界

専業主婦となった2年目。
とあるご縁から英会話教材を販売するお仕事をいただき、
外交販売員として一般のお客様へセールスすることに。

何も知らず飛び込んだ外交販売員の世界は、
ビールメーカーとは全く違ったものでした。

教材の無料体験を申し込んだ人のリストを会社から買って、
1件ずつお電話をかけてはアポイントをもらい、
訪問のご了承をいただけたお客様のお宅へ訪れ、
教材のデモンストレーションを行ってご契約を促す。

「無料体験を申し込んだらサンプルビデオをプレゼント！」
（当時は動画でもDVDでもなく、ビデオテープでした）
なんていうテレビCMや雑誌の広告を見て
一般のお客様が無料体験のお申込をして下さるわけですが、
現実には、
「サンプルのビデオがほしいだけ。体験には興味ないです。」
っていう人がほとんど。

だから、無料体験申込者のリストを会社から買っても、
訪問のアポイントなんて全然、取れません。

なのに報酬はフルコミッションの、完全成果主義。
契約が取れなければ、
購入したリストの費用はまるまる赤字です。

何も売れなくても定額のお給料がもらえていたメーカー時代とは、
えらい違い。

日本一のセールスになりたい

そんなふうに厳しい世界ではありましたが、
営業先の数が決められているわけではないので、
売れれば売れるだけ、成績は青天井です。

営業のやり方も、自分で決められる。
誰にいつ何を売るのかが決められているのではなく、
自分が心から良いと思う商品を
それを届けたいお客様像を想像しながら探して、
目の前のお客様のためにご提案する。

ああ、この場所なら、できるかもしれない。

あの頃できなかった、
お客様を幸せにするための営業を。

そう気づいたとき、自然と口からこぼれました。

よし。

「やるなら、日本一のセールスになってみよう。」

うん。

目標は決まった。

じゃあ、日本一のセールスになるには、どうしたらいい？

前職では社長に尽くすことしか知らなかった私は、
ここであらためて
「モノやサービスを人に買ってもらう」
とはどういうことかを真剣に考えるようになりました。

コミュニケーション・トーク・セールス・心理学…
当時出版されていたビジネス本をあるだけ買い漁り、
寝る間を惜しんで猛勉強。

そうか、営業って、
我慢して、耐えて、お願いして、情けをもらって、
そうやって売るものじゃないんだ。

自分が買ってほしいから頭を下げてお願いするのではなくて、
” お客様が「私から」買いたい "
と思って下さるように、
私もお客様のことを想って、提案することなんだ。

言葉にすると簡単だけど、気付くのはなんて難しいの。
営業のことがやっと少し分かった気がして、私は嬉しくなりました。

そして、入社2か月目。

私は、全国2位で表彰台に立っていました。

2度目の専業主婦、そして資格取得

外交販売員のお仕事はその後も少し続けたのち、
第二子出産のため退職しました。

また専業主婦に戻った私。
2人目の子育ては意外に余裕があり、今度は資格にチャレンジします。

最初に取った資格はファイナンシャルプランナー。
次に行政書士資格を取り、個人開業しました。

また、時期を同じくしてメーカー時代の友人が経営コンサルティング会社を立ち上げたため、そこにも参画します。

友人の会社は医業に特化した経営コンサルティング会社で、
全国の医院に向けて経営改善を提案していきます。

お相手は、院長先生。
私にとって、これまであまり接点のなかった人たちです。

院長先生たちのお話を聴くにつれ、
そのお悩みは人事労務に端を発していることに気づきます。

そして、これが最後の資格取得となる社会保険労務士。
院長先生のお悩みを根幹からお支えしたい、
そう思ったら社労士資格がベストマッチに思えたのです。

資格業という世界

社労士となった私の肩書は、
・医業経営コンサルティング会社の取締役
・医科歯科クリニック専門の社会保険労務士
というものになりました。

まさか、お医者様をお相手に商売をすることになろうとは。
ビールメーカー時代の私からは想像できません。

院長先生たちは、とても聡明で、純粋で、誠実で、努力家で、
そしてちょっぴり個性的だったりします。

酒屋の社長さんたちとも、ちょっと違う。

そして私も、メーカー時代とはちょっと違う。
もう同じ過ちは繰り返しません。

過去の営業でつらい思いをしたのは、
社長のせいでも、会社のせいでもありません。

ただただ私が、分かっていなかっただけ。

だって、同じ会社で同じ職種でも、
私のような這いつくばって耐える営業じゃなくって、
スマートな提案営業をしていた先輩たちは何人もいたから。

そう、私が間違えていただけ。

フルコミッションのセールスを通じてそのことに気づいた私は、
今、法律を扱う専門家として、
院長先生や医院のスタッフさんのことを第一に、
自分の持てる限りの知識や経験と知恵を振り絞って、
お客様に選んでいただける立場になりました。

そこにはもう、
「予算に追われて売りたい私を助けてもらうために媚びうる」
というダメダメセールスの私はいません。

視線の先は自分ではなく、相手。

お客様のために何ができるか。
結局これが、セールスの原点。
そして、コミュニケーションの基本だと知ったからです。

「お客様ファン化コミュニケーション」とは

経験から学んだことは、もう一つあります。

それは、どんなに良い商品やサービスであっても、
お客様に伝わらなければ存在しないのと同じということ。

今は有り難いことに、労務コンサルティングのご契約を
お客様の方からお願いいただく形で受任しています。
メーカー時代のように、
「社長、どうか…」とこちらからお願いするのではなく。

そしてお客様からは
「引き受けてくれてありがとう」
「あなたとずっとお付き合いしたい」
と言っていただけるようになりました。
（嬉しすぎて泣きそう）

お願いする営業から、お願いされる営業に。

そんなことができたのは、
お客様が私のファンになって下さったからです。

ファンになってもらうためには、方法があります。
それをセールスと資格業の経験から見つけました。

だからこれは私だけじゃなくて、あなたにもきっと起こること。

方法を学んできちんと手順を踏めば、
お客様はかならず、あなたのファンになる。

お客様があなたのファンになると、こんな素敵なことが起こります。

●競合他社との比較がなくなる。
●高額報酬をいただけるようになる。
●いつの間にかリピーターばかりになる。
●お客様から感謝の言葉でいっぱいになる。
●もう、営業する必要がなくなる。

さあ、ファン化をはじめましょう。

知識も技能も優れているのになぜかお客様に届かない、
契約が取れないとお悩みの士業・コンサルタント・専門家の皆さまへ。

あなたはとっても魅力的なのに、伝え方が惜しい。

あなた魅力をもっとうまく伝える方法を見つけて、
お客様をファンにする技術を私がお伝えいたします。

「先生、あなたのファンになりました。」

とお客様から言っていただけるように。

あなたが素敵な専門家になるためのお手伝いをさせていただけたら、私は、とてもとても嬉しいです😊