インターン参加がきっかけで営業職へ。チーム責任者としてセールス・イネーブルメントの実現を目指す。
学生時代に受託開発系のベンチャー企業でインターンシップに参加。
クーリエでは、法人セールスチームのプレイヤーとしての実績が評価され、BPO事業の責任者に抜擢されたアライ。
「超高齢社会」の課題解決にセールスとして取り組む意義、セールス・イネーブルメントをはじめとしたその方法、現在に至るまでのアライ自身のキャリアについて話を聞いた。
ITベンチャーのインターンに参加したからこそ得られた「専門性」と「成果」へのこだわり
－学生時代はベンチャー企業でインターンに参加されているんですね。
アプリの開発を受託している渋谷のIT企業で新規開拓営業を担当して、短期でやめていく学生が多い中で、私は大学を留年するほど夢中になりました（笑）。
当初はまだ立ち上げ時期だったのですが、現在は事業も組織も拡大が進んでいるようで驚きました！
私にとっては法人セールスとしてのキャリアのスタートでもあり、「量質転化の法則」の意味を知ることのできた経験です。
－新卒入社後のキャリアについても教えてください！
卒業後は、全国各地のリゾート宿泊施設とその予約サイトを開発運営する上場企業に就職をしたのですが、インターン経験で鍛えられたこともあり、割と成果を出すことができたんです。
だからこそ居心地はよかったものの、新卒社員は全員一律の評価だったので、「今のままでいいのかな」という疑問を徐々に抱くようになって…。
大手企業でしたし、もちろん残る選択肢もあったと思うのですが、学生時代に経験したような、自分の成長や成果と、事業・組織単位での価値提供を結び付けて考えることができるベンチャー企業へと転職するという決断に至りました。
今も自分の成長に貪欲で居続けることができるのは、間違いなくインターン経験のおかげです。
－なるほど。実際にクーリエでもプレイヤーからマネジメントのチャンスを掴み取っていますよね。
もともとは法人セールスのプレイヤーとして入社しました。
その時点では、3年後に自分がチーム責任者としてチャレンジすることになるとまでは想像もしていませんでしたけれど（笑）
クーリエでは、一定期間ごとに成果や改善ポイントを振り返ることで、着実にプレイヤーとしての成長は遂げつつ、「営業」の定義すらアップデートするような経験をできていると思います。
マネージャーとして成果を上げられるかは不安でしたが、入社してからずっと『みんなの介護』のシェア拡大を数字で追ってきたので、新規事業『みんなの介護求人』の新規開拓を、今度は自分がセールス・イネーブルメントを推進することで加速度的に実現できると考えたら、挑戦へのワクワクが不安に勝ってしまいました！
セールス・イネーブルメントでサービスの継続的な成長を実現する
－『みんなの介護求人』のスタートは2020年と業界では後発ですよね？
はい、介護業界の人手不足は、注目を集める社会課題でもあって、競争の激しいレッドオーシャンであることは事実です。ただ、ライバルの動向ではなく、徹底して顧客の声を聞き、共創を生むことに力を入れることで、シェアを伸ばすことができています。
－具体的には、どのような方法で進めているんですか？
まず、『みんなの介護』で既にお付き合いのある顧客に対するクロスセルです。
介護福祉領域の業界特化型プラットフォーム事業として成長しながら、集客に続いて、多くご相談をいただいていた採用の支援ができることは何より嬉しいですね。
たとえばマーケティングデータとセールスデータ、人件費など、自分たちの事業が増えることによって、経営に係るデータをより適切に連携できる環境を提供することができるようになっていくわけです。
『みんなの介護』では、運用のために顧客管理システム（CRM）も提供しているのですが、導入のための準備期間やランニングコストが必要ないこと、ユーザビリティから評判も良く、「求人サービスも期待しているよ！」と声を掛けていただけることも多いんです。
先行サービスである『みんなの介護』がしっかり貢献できていることも実感できますし、業界特化型であるからこそ、業界独特のニーズや要望に応えられることも間違いないと思いますし、セールスとしてはこれ以上のやりがいはないです。
核となるサービスがすでに出来上がっている、IT大手や上場しているベンチャー企業では実現できない挑戦でもあります。
－顧客とのパートナーシップが深まるほどに、私たち編集部も、より業界の実態に即した情報を発信できるようになると…
求人事業をスタートしたことによって新たに接点を持つ顧客に対するアプローチも進めています。
メンバー全員が事業理解を深めること、「誰に」「何を伝え」「どんな課題を解決するか」を言語化し、共通認識を持つことにこだわっています。
私自身もプレイヤー時代、まずは自分がクーリエの事業やその可能性をしっかり理解し、顧客ごとの課題に対して提供できるベネフィットを説明できるようになったことで、商談の機会をいただけるようになりました。
貢献できる自信があるからこそ、「しつこい」と一蹴されて話すら聞いていただけないような状況はセールスとして絶対につくりたくないです！
同じように、メンバー全員が小手先のテクニックではなく、「正しい情報をしっかりと伝えられる」組織を作ることが目標です。
－介護業界の人材不足は、『ニッポンの介護学』でも2015年の時点で深刻な社会問題として取り上げていました。介護事業所の60％以上が人手不足を訴えているという調査もあって、それだけでなく、40代以上の職員が業界の80％に達する見込みもあるようですね。
私たちも経営者の方や現場の方から直接ご相談をいただく機会も多く、慢性化している介護業界の人材不足が深刻な社会問題であることを痛感しますね…
法人セールスから少し広げた話になりますが、今あるマーケット自体を捉えなおすことで、需要を拡大をすることも私たちのミッションだと考えています。
いわゆる「3K」など、介護業界に対するネガティブなイメージを耳にすることがありますが、それは一面的な話です。
医療従事者であり、世の中に必要なエッセンシャルワーカーですし、介護をするご家族のサポート役という観点でいえば、社会全体のウェルネス、ヘルスケアにかかる役目でもあります。
－社会的意義の非常に高い多面的な職業ですよね。
現状で介護職に就きたい方々の想いをクライアントと結びつけるだけでなく、業界のイメージを正しく伝えていきながら、その担い手を増やしていくことも私たち事業の役目だと思っています。
クーリエの事業は「顧客の成功と共に、売上が拡大する」成果報酬型のビジネスモデルで、すべてはサービスの価値を知っていただき、導入を検討していただくことから始まるので、私たちの成果が、その次のプロセスの母数となっていくわけです。
介護業界の未来にどれだけの貢献ができるのか、まさに自分たちの手にかかっていると感じています。
－現在推進しているセールス・イネーブルメントについても教えていただけますか？
「イネーブルメント」は「有効化」や「機能割賦」といった意味で、セールス・イネーブルメント（Sales Enablement）とは、継続的に成果を上げることを目的に行う、営業活動の改善、営業組織の強化など一連の取り組みのことです。
クーリエでいえば、適切なタイミングで『みんなの介護求人』を導入していただくために、一部分や分断的な状態ではなく、セールスがかかわる全ての領域を可視化して、全体設計と管理を行いながら、トータルでの最適化を目指します。
そのためには、それぞれ異なる顧客状況を可能な限りタイムリーに回収し、フェーズ定義を適切に行うことが必要です。
細かなことですが、営業活動における各自の独特な単語・言い回しなど、営業の成果が各プレイヤーに依存する要因を排除し、スキルのブラックボックス化を起こさないために必要な改善から始めました。
その究極が数値を基にした定量的な情報になると思うのですが、現在ではシステムをうまく活用しながら、データドリブンで成果を目指す営業組織の育成を実現することが可能になっています。
チームの立ち上げにはマンパワーが掛かりますし、どうしても効率を上げるのが難しい側面もありますけど、その点エンジニアチームと連携しながら、業務支援ツールをゼロから作り上げることもできるクーリエの体制はかなり心強かったです。
チャレンジの機会は逃したくない
－順風満帆ですか？
いいえ！これまで挫折しそうな瞬間が何度もありました。
経営層との距離の近さは、壁を乗り越えられた理由の一つだと思っています。
とにかく間近で、多角的な視点だったり、より広い視野と高い視座について気づきを得られる環境なので、事業やサービスに対する理解度も深まって、当然セールスとしての成果にもつながりましたし、仕事自体の面白さも増しています。
－逆に、経営層に対してストレートに意見をぶつける社員も多いですよね。
それぞれの職種の観点で、専門性をもって「違う」と思う点を主張して、合意をとっていくということですよね。
直近もかなり人数が増えましたが、他職種の方と経営層とのやりとりは、聞いていて勉強になることも多いですし、事業拡大にともなって、優秀な仲間が集まってきてくれているんだなと思いますね。
仕事を楽しむポジティブな思考ができること、成長意欲が高いこと、面白い発想ができること…個人的には、優秀なだけではなくて、これも成長するベンチャー企業で働く人たちの共通項だと思っています！
－最後にアライさんのプライベートでの意外な一面があれば、教えてください！
従兄が日本でも著名なサクソフォン奏者なんですけれど、物心ついた時から人生の憧れで、私も元々は音大志望で、学生時代には全国大会にも何度か出ていました！
人前で演奏するのがとにかく楽しかったわけですが、音楽だけに絞らず自分の将来の選択肢を最大化したいという想いから、現在地に至ります。
「かっこよく生きること」「何事も最大限楽しむこと」がポリシーですね。
そんな自分の性格を考えると、チームやミッションが絶えず変化し続けて、自分のチャレンジの機会も伴って増え続けるベンチャー企業って、やっぱり私にとっては最高の環境です。
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