ウェビナーツールでリード獲得！失敗しないコツとは？
コクリポマーケティング担当の夛山です。
11月といってもなかなか気温が下がらないな~と思ってましたが、やっと最近寒くなってきて、「お、冬きた。」と感じています。この季節は、もっぱら鍋系料理に頼りまくって、キムチ鍋、豆乳鍋、みそ鍋、おでん、シチュー、カレーのリピートです。『次の日まで料理しなくていいぜ！』の安心感に助けられています！（あるあるですよね？）
今回は、コロナ禍で普及したウェビナーで、リード（顧客）獲得する際の失敗しないコツをお話しします。
ウェビナーツールがリード獲得に役立つ理由
リード（顧客）獲得にはさまざまな方法があります。
たとえば、Webサイトの問い合わせや資料請求から商談につながることがあるでしょう。しかし、こうした方法は、リードと自社の間に強力な接点を構築するには、やや力不足な側面があります。もっと高い確度でリードを獲得するには、強い関係性を構築できる手法が必要です。
そこで多くの企業が取り組んでいるのが、ウェビナーです。従来はオフラインでのセミナーが主流でしたが、インターネットを利用したウェビナーも盛んに行われるようになりました。
ウェビナーはWebサイトからの問い合わせや資料請求と比較し、企業と参加者が密接に関われます。例えば、ウェビナーツールには、チャットやアンケートなど、そうしたコミュニケーションを促進する機能も豊富です。
リード獲得にこれらの機能をうまく活用して、商談化率を大幅に高められた企業も少なくありません。
ウェビナーツールのメリット
ウェビナーツールには、ほかのリード獲得手法にはないメリットが多くあります。代表的なメリットを３つ見てみましょう。
└１度で複数人に対して商品・サービスを紹介できる
一般的な商談では、企業の担当者とリードの１対１でコミュニケーションをとります。もちろん、だからこそ密な話ができるというメリットもあるでしょう。しかし、できるだけ少ない負担や時間で多くの顧客にアプローチするという観点では、非効率と言えます。
一方、リード獲得にウェビナーツールを使えば、一度に多くのリードにアプローチできます。適切に集客さえできれば、一度のセミナーで多数のリードを獲得できる可能性があるのです。
複数人を相手にするからといって、伝えられる情報が希薄になるわけではありません。画面越しではありますが、映像を通じてダイレクトにメッセージを伝えられます。ウェビナーを通じて質疑応答やアンケートを実施すれば、効率的にリードを獲得し、育成へとつなげられます。
└自宅やオフィスから全国へ配信できる
一度に複数人にアプローチするだけなら、従来のオフラインセミナーでも可能です。しかし、オフラインセミナーには地理的な制約が付きまといます。
遠方に住むリードへアプローチするには、さまざまな地域でセミナーを開催しなければならず、費用や負担が多く発生します。たとえ有効なリードを獲得できても、そのための負担が大きければ、採算が合わないこともあるでしょう。
しかし、ウェビナーならば地理的な制約は関係ありません。遠方に出向く必要がないばかりか、自宅やオフィスにいながらセミナーを開催できます。アプローチの対象となる人数が増えるわけですから、成約数も自然と増加するでしょう。
また、移動しなくて良いのは参加のハードルを下げる効果もあります。たとえ近隣でセミナーが行われても、多忙で参加できない人もいるでしょう。そうした場合でも、ウェビナーであれば時間や場所の制約を受けないため、参加しやすくなります。
└データを収集・分析し、営業活動の改善につなげられる
どのようなことでも、より高い成果を目指すには、結果を分析し次につなげる活動が不可欠です。しかし、オフラインのセミナーでは改善活動が難しい傾向にあります。セミナーのデータを詳細に取得できないからです。
一方、ウェビナーはITシステム上で行うため、データの収集が容易です。参加者の数やアンケート結果の集計といった基本的なことはもちろん、参加者が離脱したタイミング、寄せられた質問などをすべて管理できます。これらの豊富な情報を分析して問題点を洗い出せば、より上質なウェビナーを目指せるでしょう。
ウェビナーツールでリード獲得につなげるためのポイント
最後に、ウェビナーツールでリード獲得を目指すコツを２つ紹介します。
└ペルソナを明確にする
ウェビナーツールを使えば一度に多くの人にアプローチできます。しかし、さまざまな属性の層にアプローチしようとすると、話の軸がずれかねません。どれほど多くの人を相手にするとしても、必ずペルソナを明確にし、そのペルソナの心に刺さるコンテンツ作りを意識する必要があります。
年齢や性別、業種といった基本情報はもちろんですが、ターゲットのニーズも鮮明にしましょう。情報を収集している段階なのか、それとも具体的に課題解決へ着手しようとしている段階なのかなど、詳細にニーズを決定します。
そして、そのニーズに対して自社が応えられるというメッセージを中心にして、ウェビナーのコンテンツを用意しましょう。
└「今聞きたい！」と思うコンテンツを作成する
ウェビナーはオフラインセミナーと比べると参加のハードルが低いです。これは良いことですが、裏を返せば「今視聴しなくてもいいかな」と思われる原因になります。手軽にアクセスできるばかりに、後回ししがちになるのです。
ところが、人が一度後回しにした選択に戻ってきてくれることは稀です。大抵の場合はすっかり忘れ去られてしまいます。これを防ぐには、初めて検討した段階で前向きな決断をしてもらうことが大切です。
そこで意識したいのが、「今聞きたい！」と思うコンテンツを作ることです。ペルソナを明確にして、そのニーズに突き刺さるコンテンツを作るのはもちろん、具体的な課題解決手法などを提示し、すぐ実践できる内容にすると良いでしょう。
まとめ
ウェビナーツールはリード獲得の強力な手法です。複数人に対して一度にアプローチできるうえ、地理的な制約を受けません。さらに、システム上で詳細なデータを取得できるため、改善活動も容易です。ウェビナーでリード獲得をするには、コンテンツ作りの際に以下の点に留意しましょう。
・ペルソナを明確にする
・「今聞きたい！」と思えるコンテンツにする
この機会に、ウェビナーで本格的にリード獲得を目指してはいかがでしょうか。
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