営業を受けたのでフィードバックしてみた

いつもは私が営業をする立場なのですが、たまに営業を受ける立場になることもあります。皆さんはどうですか？

提案を受けてみると、営業だからこそ、提案の質の部分をみてしまいます。
そして勉強したくなってしまうんですね。

休職して中々商談の場に立つことがなかった私ですが、今日久々提案を受けました。そして、思ったことがあります。

ここ、もっとこうすればいいのに……！って。

自分がそう感じたことは、本日の営業相手に伝えることは叶いませんが、自分に対しての反面教師としてnoteに残そうと決意しました（笑）

日々提案を見つめ返すことは大事です。常にアップデートしていくものだと思っています。今回の提案はその意味で本当に勉強になりました。

それでは早速いきましょう。

なんやかんやアイスブレイクって大事

いや、大事ですね。本当に重要なポイントだと思います。

このアイスブレイクが雰囲気を作りますし、今後の関係性を形作るものです。
それがなかった。惜しい。緊張していたんでしょうね。

軽い前置きだけでアイスブレイクしないタイプの方は、商談の中でアイスブレイクができる方です。それなのに、商談中も話すばかりだった。惜しい。

・アイスブレイクしてから商談に入るタイプ

・アイスブレイクしないけど、提案の中でアイスブレイクするタイプ

自分をどちらに当てはまるのか見極めて、流れを作った方がいいと感じました。

でもアイスブレイクって難しいですよね。
「いやぁ最近寒いですね」みたいなどうでもいい話は飽きられてしまいます。

そんな時は、相手を軸に置いた質問×商談につながる話を心がけるといいと思います。

「〇〇さん、今月はお忙しいですか？」
→何に忙しいのかをヒアリングする（提案機会がないかを探る）

「〇〇さん、お子さんはいらっしゃいますか？」
→お子さん＝子供向けサービスを新規でローンチした、などの関連した報告に繋げる

また顔見知りでない初めてのお客さんの場合は、自分自身を売り込むアイスブレイクがおすすめです。

「自分社内一の〇〇と呼ばれていて、この分野ならなんでも聞いてください！」
「即レスポンスが売りなので、24時間ご相談受け付けております！（というネタ）」

まぁ、担当者さんの雰囲気に合わせて決めるべきだとは思うのですが、
ぜひ、アイスブレイクはどこかで取り入れてみてください。

この商談は何のために行われているのか？

このポイントを明らかにしていないまま、商材の説明が始まりました。
これも非常に惜しかったです。

今回のゴールをお互いにすり合わせながら、視点を合わせて商談は進めるべきだと思っています。

「今回は〇〇ということで、お時間いただきありがとうございます。」
の〇〇の部分が大事です。

〇〇＝媒体情報のアップデートを知りたい

が今回の私の目的だったのですが、この〇〇が分かると、何故？って質問ができて、深く相手と話すことができますよね。

「ちなみにどうして〇〇いただけたのでしょうか？」

という一言があると、この商談の意味が明確になります。

ですので、まずは今回の商談に相手が期待していることを明らかにするべきです。

そこまで明らかになると、じゃあこの話は加えた方がいいな、この話はしなくてもいいなという風に情報の取捨選択ができるようになります。

その会社説明、いる？

いつも思うんですが、会社説明をただやってる人多くないですか？
何か別の施策の提案に繋がるとかならOKだと思うんですけど、必要以上の情報はいらないです。

だったらもっと有意義な話をした方が良いのではないでしょうか。
企業情報ページの説明なんて「△△は私が所属している企業の名前です！」くらいで良いんじゃないかなと思います。言い過ぎ？（笑）

サービスを使う相手の立場を想定して話す

「もし導入したら」前提で話すのが良いです。絶対に。
その相手の未来を描いてあげるのが営業です。

自社のサービスを使えばこうなるんですよ。こんな効果があるんですよ。
というメリットを実感してもらう必要があります。

ただの商品説明になっているのは本当に惜しいです。
それ資料読めば全部わかることやーん。ってならないようにしたいところ。

もうなんて惜しいところばかりなんだ！と言いたくなりますね。

あなたが直接お話しする意味はなんですか？
を定義してから、商談に挑むのもありだと思います。

アポをこなすことが目的になっていないですか？
と自分の心に問いかけてみるのもありだと思います。

商談後の流れを整理する

商談後、相手にどのように動いて欲しいかを伝えましょう。
上長に相談するなのか、決裁を取るなのか、それぞれやるべきことがあると思います。

そして、そのやるべきことはもれなくめんどくさいことが多いです。
なるべくその手間をかけさせないようにお手伝いしてあげることです。

「簡易説明のできる資料をご用意しています」

とかで全然良いんです。何か背中を押してあげる気の利いた一言があるべきです。

これも今回の商談の中ではお話がなかったので、自分からではこうしますね、と切り出してしまいました。お話がまとまったので良かったです。

人の振り見て我が振り直せ

マジでこれを痛感しました。
人に定期的に営業を見てもらう重要性を実感しております。

他人の営業にここまでフィードバックできるんですから、自分の営業なんてもうけちょんけちょんに言えますよね。営業特有の話の長さが出てしまいそうです。

でも今回、こうやって人の営業を見てまた一つ学べたので、とても良い機会だったと思います。
今後も常に向上心を忘れずに勉強することを意識して営業活動していきたいです。

最後まで読んでくださりありがとうございました！