自宅売却時に不動産営業マンにするべき3つの質問
住宅の売却は、人生の中でも失敗が許されない大きなイベントです。
失敗すると、安い金額で家を売らないといけなくなったり、売れるまでにかかる時間が長引くことで負担が大きくなってしまう可能性があります。
自宅の売却で鍵となるのが「良い営業マン」を選べるかどうか。
購入と異なり、不動産の売却では営業マンに任せることが多いため、営業マン選びに失敗すると取り返しがつきません。「中古マンションが売れない」理由は、営業マンにあることが多いのです。
そして会社規模やブランドよりも、営業マン個人の動き方や実力の方がはるかに影響力が大きいのです。
そこで活用したいのが「営業マンへの質問リスト」。
質問リストにどう答えるかで、営業マンの実力や、本当にあなたのことを考えて売却活動をしてくれるか、それとも自分の売上のことしか考えていない営業マンかが分かります。
この記事では、自宅の売却をする際に必ず営業マンに確認するべき3つの質問リストをお伝えします。
質問1.レインズへの登録はしますか？
・信頼出来る営業マン「レインズに登録します」
・信頼出来ない営業マン「レインズに登録はしません。そのかわり、仲介手数料を割引しますよ」
レインズとは、不動産会社専用の情報システムのこと。国土交通省に指定を受けた正式な情報システムです。
基本的に、売却の依頼を受けた不動産会社はレインズに不動産の情報を登録する「法律上の義務」があります。
レインズは日本中の不動産会社が使っており、レインズに不動産情報を登録することで全国の不動産会社が「ウチの会社に買いたいというお客様がいます」「集客活動をお手伝いしますね」と相互に協力し合うことが可能になります。
レインズにしっかり不動産情報を登録することで、全国の不動産会社を通して何万、何十万人の買主候補にアプローチをすることが出来ます。
レインズに不動産情報を登録するためには、売主様はもちろん、不動産会社にも費用負担はありません。
売主様にとって良いこと尽くしのレインズ登録ですが、色々理由を付けてレインズ登録を阻止しようとする悪い不動産会社もいます。
その理由は自社だけで集客活動を行い、他社からの買主候補の紹介を断ることで両手取引を狙っているからです。
「ウチは集客力があるから大丈夫ですよ」「仲介手数料を値引きしますよ」
という誘い文句をする営業マンもいますが、何十万社を合わせた集客力に敵うはずがありません。
自宅が売れなければ、自宅の価格を下げざるを得ません。
自宅価格を下げなければいけない金額は、仲介手数料の値引きよりも遥かに大きい金額になります。
質問2.他社への広告の掲載許諾はどうしますか？
・信頼出来る営業マン「他社へは、無条件で広告の掲載許諾を出します」
・ 信頼出来ない営業マン「広告の掲載許諾は出しません。ウチは集客力があるので、大丈夫ですよ。」
広告掲載許諾とは、売却の依頼をした不動産会社「以外」の不動産会社にも、広告を出すことを許可するかどうか、ということです。
「他の会社にも広告を出してもらうなんて、お金がかかるのではないか？」と思われるかもしれませんが、広告掲載はどの会社も無料でやってくれます。
それどころか、どの不動産会社も自社の顧客に物件情報を提供したいため、広告掲載を積極的に行ってくれます。
売主様であるあなたがしなければいけないことは、あなたが売却の依頼をしている不動産会社に「無条件で広告掲載許諾を出すようにしてください」と依頼するだけ。
そしてあなたが売却の依頼をしている不動産会社がやらなければいけないことは「レインズで「広告可」というボタンを選ぶだけ」となっています。
ただこれだけで、世の中の数万、数十万という不動産会社が「無料で」あなたの物件の広告を出してくれます。
成約の際にも、広告を出してくれた不動産会社にお金を払う必要は一切ありません。
他の不動産会社にとってみれば、自社の顧客に情報提供が出来たり、売主様の物件情報によって集客が出来れば、それだけで御の字なのです。
ところが、勝手に「広告掲載許諾は出しませんよ」と言っている売主様側の不動産会社が存在します。そしてそのような会社が多数派なのです。
他の不動産会社に広告掲載許諾を出さないのは、レインズ登録と同じで「両手取引」を狙っているから。
売主様の許可も取らず、レインズに「広告掲載不可」と入力し、他の不動産会社から依頼があっても断っているのです。
売主様のことを考え、積極的に広告掲載を許可しているかどうか確認するために「他社への広告の掲載許諾はどうしますか？」と質問してみましょう。
何らかの理由をつけて「他社への広告の掲載許諾は出しません」「一部の会社にだけ広告の掲載許諾を出します」「弊社の基準に合った会社にだけ広告の掲載許諾を出します」などと言われたら「レインズと販売図面に「広告可」と記載し、無条件で広告掲載許諾を出すようにしてください」と強く依頼しましょう。
ちなみに、弊社では広告の掲載許諾を最初から出しています。
質問3.レインズに登録するまでの期間、他の不動産会社から見学申請があったらどうしますか？
・ 信頼出来る営業マン「もちろん、すぐにご連絡します」
・ 信頼出来ない営業マン「ええと、そうですね・・・（言葉がつまる）」
自宅売却の依頼を受けると、不動産会社は一定期間内にレインズに登録しなければいけません。
これは法律で決まっています。
ところが、両手取引を狙う不動産会社は、レインズに登録する前に、ポータルサイトや自社サイトだけに限定して広告を掲載し、他の不動産会社からの顧客紹介に先がけようとします。
そして他の不動産会社が「ポータルサイトに掲載している○○○○という物件ですが、買主の紹介は可能ですか？」と問い合わせすると「まだレインズに載せてないので、ご紹介はお断りしています」と平然と言い放ちます。
こうなってしまうと、せっかく物件に興味を持った購入検討者の方は、物件を見学することが出来ません。そして別の物件を購入することになってしまいます。
不動産売買は水物なので、よほど相場より安い物件でなければ、購入検討の候補者は数名、場合によっては1〜2名ということもあります。
そのような貴重な購入検討の候補者が、両手取引を行いたい不動産会社の都合によって消滅してしまいます。
信頼出来る不動産会社は、ポータルサイトや自社サイトへの登録と同時にレインズへの登録も行います。
そして万が一、レインズに登録する前に他の不動産会社から問い合わせがあったら売主様の利益を最優先にし、すぐに売主様に連絡を行います。
まとめ
不動産売却時に不動産営業マンに確認するべき質問リスト、いかがでしたでしょうか。住宅の売却は人生の一大事ですが、なかなか目の前の営業マンがどんな営業マンか判別出来ないのが難しいところ。ぜひ3つの質問リストを活用し、信頼出来る営業マンを見つけてください。
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