【CM-DAY2022】サブスクリプションビジネスをおこなうBtoBマーケティングの課題と展望

Content Marketing Academyです。CONTENT MARKETING  DAY開催まで残り1週間を切りました！noteで紹介しきれていないセッションも多数ありますので、CONTENT MARKETING  DAY特設サイトと合わせてご覧ください！

※CONTENT MARKETING DAYってなに？という方は、まずは以下の記事をチェックしてみてください。

本日は国内BtoBマーケティングの草分け的存在である、戸栗氏と田村氏の対談セッションを紹介したいと思います！

現実と向き合って、レベルを落としたKPIを描くことも時には重要

Hubspotの日本支社の立ち上げを担当した戸栗氏と、黎明期からHubspotの代理店「100」の代表で、現在は日本のユーザー会の会長を務める田村氏の対談セッションです。

本セッションは、2人の対談を通して「そもそもBtoBマーケティングって何？」という初心者向けの話から、経験者の悩みの種である「KPIってどう設計すればいいの？」という話まで解説していきます。

＜主な対談テーマ＞
・BtoBマーケティングの特徴
・サブスクリプションビジネスとは？
・カスタマーサクセスの重要性
・BtoBセールスとの関係性
・よくある課題と解決方法
・マーケティングKPIの設定方法

企業の課題とマーケティングKPIの設定方法について、一部ピックアップすると、成果が出ない、と相談窓口に駆け込む企業の共通点は、KPIの設計の仕方が無理な設定になっていることだと、戸栗氏は語ります。

KPIの数値が現実と乖離していることが理由ではなく、社内のマーケティング体制が整っていないまま、数値だけを設定しているケースが多いとのこと。

また、最も成功している企業事例だけを見てしまっていることも原因の一つ。自社でもこの事例のようにリード100件を目指すぞ！と無理に突き進んだ結果、動かしたはいいけど成果が出ない状態に陥ってしまうそうです。

戸栗氏が提唱するのは自社のマーケティングチームの成熟度に合わせたKPIの設定。Level0～5までに成熟度を分けて、自分はどこの立ち位置なのかを把握しながら取るべき施策とKPIを設定していきます。

ブランディング、営業支援度、オフライン施策実行度、振り返り方法など複数の視点からどのレベルにあるかをセッションで紹介。コンテンツ制作一つとっても、マーケ部門の成熟度でこれだけ施策に差が出てくるそうです。

Level0：プロダクト・サービスの説明物や行き当たりばったりな顧客向けコンテンツの制作

Level1：競合比較、自社価値、プロダクトデモンストレーションを対外的に公開、自社のポジションを証明するコンテンツを配信：

Level2：カスタマージャーニーに沿った"コンテンツ工場"とコンテンツタイプ、特徴、品質基準の確立、キャンペーンの実行、キャンペーンの増産に向けたテスト

米国の最新の流行を理解しながら、戸栗氏が何よりも大切にしているのは、「マーケティング現場で手を動かし続けること」。当たり前のことを、愚直にやり抜くこと。ロジック一辺倒のマーケターのことは一蹴しています。

また田村氏は、MAツールを中心に作られていったBtoBマーケ業界の長年のウォッチャー。戸栗さんの高度な示唆を、初学者でも理解しやすいようにやさしく解説してくれます。

近遠両眼の対談をぜひご視聴ください！

CM-DAY2022　予告編はこちら

CM-DAY2022 イベント概要

※イベントは終了いたしました

イベント名：CONTENT MARKETING DAY 2022
日時：2022年12月19日（月）12:00～23日（金）23:59
会場：オンライン開催
参加費：無料（事前申し込み制）　
定員：上限なし
主催：Content Marketing Academy （株式会社 日本SPセンター）