【企業秘密暴露します】アポ率２００％UP！！？？「LR（リストリサーチ）」の実態について
こんにちは。
りんご信者のインサイドセールスJUNです。
前回のnoteでは、
「【IS体験記】LEAD PADを使い倒してみた！」というタイトルでSFAツールの有効性についてお伝えさせていただきました。
たくさんのコメントをいただきありがとうございました！
まだ見ていない方はこちらから
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この中でも触れていましたが、
Out-Loop株式会社では、システムによる自動化はもちろん、
ISの分業体制を敷いており、BDR（アウトバウンド）であっても高い生産性を維持できるよう「仕組み」を整えています。
要は、全く接点がない企業に架電して、
いきなりアポを狙いにいくのではなく、
・担当名や企業情報をリサーチ
・担当に接続して、一度関係性を作っておく
といったアクションを通して、
確実に外堀を埋めてからアポを取りに行くのです。
ちなみに「LUチーム」についてはこちらの記事で詳細に投稿していますのでぜひ覗いてみてください！
今回は、この中でも最前線に位置する「LR（リストリサーチ）」について、その実態を明らかにしていきます！
1.なぜLRが始まったのか？
まず、LRとはなんなのか？
「LR」とは「List Research」のことでその頭文字を取ってLRと称しています。
何をするかというと、一言でいえば「リードの獲得」。
会社情報をネット上で検索し、担当者名や利用商材などのデータを収集していきます。
ちなみに、ここでは「架電」までは行いません。原則ネットで調べるまでです。
このLRの目的はズバリ２つ。
・担当接続率の向上
・接続獲得率の向上
まあ、つまりはトータルのアポ数増やすための１つの手段として
Out-Loop株式会社ではメイン施策として走らせて、成果を爆増させているのです。
そもそもの導入背景としては、
やはり「担当名判明」の有無による獲得率の差がありました。
＜担当名判明済リスト＞
リストアポ率：2.7%
＜担当名未判明リスト＞
リストアポ率：0.6%
このように、天と地ほどの差が開いていました。
はっきりいうと、担当名未判明リストに闇雲に架電するのは非効率としか言いようがないと考えています。
それなら、「担当名判明済」にして、そこにアプローチする形にしてしまえば良いではないか！！
これがLR発足の発端でした。
2.なぜOut-Loopは「LRチーム」を作ることができたのか？
正直、リード獲得はどこの企業でも命題の１つで、重要なのはわかっている。ただ、簡単に取り組めることではないと考えています。
工数はかかるし、そもそもリサーチしたところで本当に正しい情報がGETできるのか？
ここの担保ができないと、なかなか施策として走らせるのは難しいものです。
その中でOut-LoopがLR施策を打つことができた理由は大きく２つ。
①営業アドバイザーの存在
②ハイレベルなリサーチメンバーの存在
Out-Loopでは「SUBEE」という営業職向け副業サービスを展開しており、
本業で成果を出している優秀なメンバーが多数在籍しています。
以前の記事でもちらっとご紹介してましたね。
さて、営業アドバイザーとは、営業企画全般について様々な提案をしていただくポジションです。
本業では役員クラスやベテランフリーランスなども多く、圧倒的なスキルノウハウを持っているエリート集団です。
その営業アドバイザーから、マーケティングやリサーチについて色々なスキルノウハウを提示してくれるのです。
また、実際のリサーチメンバーも本業ではマネージャー・リーダークラスがメイン。
自ら色々なやり方を提案し、より効率的かつ正確な作業を常に行なってくれています。
具体的には、ネット上から担当名や補足情報を獲得していくというものですが、ここは色々コツや難しさがあります。
ここでリサーチ情報の一例をご紹介します。
こういう情報を
・いかに正確に
・いかに迅速に
抽出していくかが重要なのです。
その結果リサーチした結果の判明率は脅威の50％以上！！
リサーチの生産性も非常に高い数値となっています！
このような優秀メンバーがいるからこそ、LRとしてハイレベルな成果を安定して創出できているのです。
3.LRの成果は？？
さて、具体的な成果はどうなっているのでしょうか。
結論、圧倒的な成果が出ているのです！
・接続率 １０％UP
１９％→２９％
・追いかけ率：１５％UP
１０％→２５％
・獲得率：２００％UP!!!
もう見ただけでアポ数の変化が分かりますよね。。。！
リサーチは単調な作業にも思えますが、
その中でより試行錯誤できるところが多々あり、この部分がメンバーからも「工夫できて楽しい」というコメントをいただいています。
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いかがだったでしょうか？
紐解けば、決して高難易度のことをしているわけではありません。
しかし、
・LRチームの報酬評価体系
・モチベーション維持の方法
など、この仕組みをレベル高く維持していくことは、容易くありません。
この辺りの詳細はまた別のnoteでも書こうとは思いますが、
早く知りたい！という方はコメントでお知らせください。
4.終わりに
ここまでご覧いただき、ありがとうございました。
ここまで見ていただいた通り、
BDRでいきなり架電して情報を抜いていこうとするのは、
本当に時間の無駄。
リサーチ次第で、情報は大量に入手できるので、使わない手はありません。
ただ、架電担当がリサーチまですると、めちゃくちゃ工数がかかりますし、生産性低下につながりかねません。
ですので、リサーチの専門部隊なるLRによって専門性を持たせながら分業体制をひいて、成果を最大化しているのです。
BDR領域で成果を最大化したい・・・と考えている方はぜひご一報ください！
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文責：
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所属：Out-Loop株式会社
https://out-loop.co.jp/
毎度おなじみ、私の恩師の紹介も貼らせていただくので、こちらも併せてよろしくお願いします！
Out-Loop株式会社
芳賀崇史
Twitter : https://twitter.com/takafumi_haga
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