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営業最前線で戦った1年間。Smart相談室を売り続けてわかった3つのコト。

めらこ

こんにちは、めらこです。
入社して1年3ヶ月が経ちました。時の流れは早いですね。

入社の経緯やSmart相談室で成し遂げたいことは入社エントリに魂込めて書いたので読んでいただけたら嬉しいです！笑

2月の売り上げが歴代のSmart相談室のセールスのギネス記録を出すことができたので、改めて言語化してどんなことを大事にしてきたのか、これからSmart相談室のセールスとして何をやりたいのか記します✍️


初回商談がなによりも大事

ほぼ初回商談で90％決まると思ってます。それくらい大事。
初回商談は大きく3つのパートに分けて、商談を回すようにしています。

今回はパート１のヒアリングのコツとパート３のネクストアクション決めにどう繋げるか書いていきます🙋

初回商談の要素を因数分解してみたよ

商談におけるお客様の期待値を探る

パート１で1番の肝となるのが、ヒアリングです。
私は事前準備の時は必ずどの経路・どの順番でこの商談まで来てくれたお客様なのかを確認します。（マーケのみなさん、いつもリード創出ありがとうございます！）

なぜなら、ザ・モデルの記載の通り、お客様は「どんな状態か」をわかった上で接してほしいし（至極当然）、商談においてお客様が何に関心を持っているのか、どんな情報を得たいのか、きちんとお客様起点での期待値をする必要があると考えるからです。

顧客とのエンゲージメントが重要な時代に
- 人間は誰しも「自分が誰か」「どんな状態か」をわかった上で接してほしいと考えている
- 「自分が関心を持っている情報を提供してほしい」

ザ・モデル　マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

例えば、下記のセミナー経由商談があった際には以下の仮説が立ちます。

【仮説】
①産業医の活用に困っているのかな
②社内ですでにメンタル不調の方がいて、産業医で対応しているのかな
③産業医はいまいなくて、これから設置したいのかな

これらの仮説をもとにお客様と対話しながら本質的なイシューを探ります。

【本質的なイシュー】
①なんで産業医の活用困ってるんだろう
②メンタル不調者ってなんで発生してるだろう
③産業医を設置することになったのはなぜだろう

お客様が本商談に対して、期待してることや知りたいって思ってくださっていることを探り、お客様が商談で期待してくださっていること（たとえそれがサービス導入検討でなくとも）知っている知識を生かして、全力で応えていきたいのです。

以前、人が集まらなくて（応募が来なくて）困っているというお客様がいたので、採用手法お聞きしたところ地元紙のタウンワーク的なのに月２万課金していて応募が0とのことでした。

幸いにも私は前職でindeedのゴールドパートナーの広告営業をしていたので、求人広告を出すことをお勧めさせていただいたら、2ヶ月後、お客様が戻ってきてくださって、受注させていただいたことがありました。

繰り返しになりますが、目の前のお客様の課題が自社サービスに紐づかなかったとしても、力になりたいという気持ちは変わらないです。

むしろ、目の前のお客様の課題が自社サービスに紐づかないのに一方的な営業をするほうが最悪なので、目の前のお客様が何を知りたいのか・何を期待してお時間を下さっているのかしっかり確認します。

お客様起点のセールスでありたいです

BANT全部聞きたくないわたしが支えてもらったnote

わたし、BANTぜんぶ抑えろー！っていう営業スタイルがいやで。。
N以外の部分を初回商談で聞きたいのって営業のエゴじゃないですか。
（お客様にメリットあるのかって聞かれたら甚だ疑問！！）

（1）Budget：製品・サービスの導入予算
顧客が商材の購入において想定している予算の金額。
（2）Authority：稟議承認の決裁権
商材の購入を最終決定する人が誰なのかという、決定権の所在。
（3）Needs：顧客ニーズ・必要性
顧客がどのような課題を抱えており、商材を通じてどのように解決したいと考えているのか。
（4）Timeframe：導入時期
商材を購入したいのはいつなのか、またいつまでなら間に合うのか。

「BANT」とは？営業が知っておきたいヒアリング手法の基本

そんなときに出会ったのがログラスの髙橋さんの初回商談完全攻略マニュアルです。

noteを拝見した瞬間、すごく解像度が高いなと感じました。
（書いてある例はちょと極端ですが笑　＊声援です）

これどういう事かというと、付き合ってもない相手に「俺、君と結婚したいんだけど両親どこに住んでるの？挨拶に行きたいんだけど。あ、あと君って結婚するなら何歳くらいが良いとかある？それに合わせて俺も準備しとくから」と言ってるのと同じだし、もし決裁者やスケジュールを早く抑えろってメンバーに言ってるマネージャーがいるとしたら、自分の子供に「そうか、お前はあの人が好きなのか。まあまだお付き合いできるかわからないけど、とりあえずご両親には挨拶に行っておきなさい。」と言ってるようなもんです。

やばくないですか？笑
まずは相手と相思相愛になってから次の事を考えましょう。

初回商談完全攻略マニュアル～減点を無くそうぜ編～

髙橋さんのnoteを拝見してから、私の中でNをハナマル（後述のプロダクトを惚れさせろ！）にできるまで、B・A・Tは聞かなくてもよいと良い意味で割り切れました笑

髙橋さんのnoteをお陰でセールスとしてのコンパスを手に入れられましたし、髙橋さんの営業スタイルはいつも余裕があるからこそ、お客様からも信頼されているんだろうなとロールモデルにさせていただいております！

わたしもいつか「めらこさんのnoteを読んで、営業がんばろって思ったんです！」って言われるような影響力を発揮できる人になりたい所存。

社内のセールスオンボマニュアルにしっかりと入れてます笑

質問の本質を見抜く

商談において、「いつでもこう切り返せばいい」ではなく、コンテキストに応じたお客様の質問の背景にある疑問・懸念を察知し、質問の本質を見抜くべきだと思うからです。

例えば、Smart相談室の機能には8つの機能があるのですがデモ説明を終了した後に「プランってどうなってますか？」っていう質問をいただいたとします。

Smart相談室マイページ

わたしがもしこの質問をいただいたら、お客様は、プランを単純に聞きたいのではなくデモ表示のままだと、おそらく機能がtoo muchであることが懸念でこの質問をしたと察知します。

あくまでも私の仮説であり杞憂の可能性もあるので、商談の場で下記のように確認します。

お客様：「プランってどうなってますか？」
私：「３プランご用意しているのですが、もしかしてご質問の背景ってデモ説明する上で非表示にしたいな思われるものがございましたか？」
お客様：「はい、意見箱が常に表示だと従業員の声に応えきれるか不安になってしまって」
私：「そうでしたか、そういうお客様のお声も多く、表示している機能は全て表示/非表示できるのでご安心くださいませ」

上記、プランを聞きたいわけではなく、その後ろにある心配事を解消したいがお客様の質問の本質です。

一概にカウンタートーク通り、マシーンのようにラリーするのではなく、
「このお客様このタイミングでこれを質問するってことは知りたいことってひょっとして・・・？」を常に頭の中を駆け巡らせています。

受注するコツ：プロダクトに惚れさせろ！

Nをハナマルにする編です。ここがいちばんむずかしくて楽しいところ。
わくわくしてくる領域です！いちばんたのしい！

目の前のお客様が大事にしている価値観を聴く

冒頭に戻りますが、お客様って「なんでお時間をくれるんだろう＝商談におおける期待値」をまずは確認します。

その上で、課題がしっかりあり、Smart相談室の介在価値があると思った案件に対しては、前のお客様が大事にしていることを聴きまくります。

・なんで課題だと認識しているのか？
（別にメンタル不調の人がいたとしても、それを課題として捉えるかは人それぞれだから、課題と捉えている根底の価値観をお聴きする）
・なんでいまの会社にいるのか？
（場合によっては入社経緯をお聴きしたり、いまの部署でのミッションをお聴きしたりします）
・理想の状態をお聴きする
（担当者さまとしてなにが苦しくて＝課題で、どうなったら嬉しいのか。それはSmart相談室で可能なのかを擦り合わせる）

総じてその人が大事にしている価値観をお聴きします。（その過程の中で、AやT、Bのことを聞けたらラッキーくらいの心持ちです）

さて、ここまでしっかりヒアリングできたら楽しい楽しいサービス説明です！！！（わたしのターンキタ！というきもち）

上記でお聴きした内容ってSmart相談室ってこんなことできるんです！！！
とプロダクトに対して可能性を感じていただく！

自分に自信がないときはプロダクトに自信を持つと決めていたので、1番やりがいを感じる瞬間です！プロダクト愛！

お客様側の導入済みプロダクトを把握する

Smart相談室は、他のSaasサービス・チャットツールとのシナジー性が高いと考えます。

具体のプロダクトは、チャットツールだと、SlackやTeams、chatwork、周辺領域だと社内報のTUNAGやourly、サーベイだと、weboxやラフールサーベイなどが該当します。

余談：ourly導入済みのお客様と商談した際にourlyのことお聴きしまくってたら担当のセールスの乗松さんとお繋ぎいただきました笑（ご縁に感謝）

ourlyセールスマネージャーの乗松さん

導入済みの周辺領域をお聴きすると、2つのメリットがあります。
（１）お客様目線：導入済みのプロダクトを使って、Smart相談室をどう乳化させるかイメージが持ちやすくなる→提案書に落とし込める
（２）営業目線：過去導入したプロダクトのAuthority（稟議承認の決裁権）をちゃっかり聞ける

（１）をもう少し補足すると、副次的なメリットとしてカスタマーサクセスに引き継ぐときにより解像度の高い状態で引き継げるメリットもあります。

チャットツールを活用した利用促進例
TUNAGご導入済みのお客様に対してSmart相談室がどのように"乳化"できるかご提案した資料

価格提示は真顔で

価格はお客様から質問いただくまでお伝えしません。
よくデモ説明の後さらりと価格表見せる営業スタイルをやってしまっていたのですが、Nをハナマルにできてないのに価格表見せるのナンセンスだなと気づいてから価格表はご質問いただくまで出さないようになりました。

そして、自信ないときは「初期費用〜」って自ら値引き（言われてもないのに←重要）していて、これってプロダクト愛を散々語っておいて情けないなと気づいてやめました。

Nをハナマル＝目の前のお客さまが欲しいという状態にできていれば、自分から安く提示する必要なんてありませんし、価格でGO/NOGOが決まるものではありません。

Smart相談室の価値を信じているからこそ、自分から価値を下げることはせずつよい気持ちで売っていきたい所存です。それが、Smart相談室を支えてくださっているカウンセラーの方やプロダクトを作ってくださっているエンジニアの方への恩送りになると思うからです。

つよいきもちで売っていくぞ。

これからやりたいこと：みんなが売れる仕組みをつくる

2023年に入社して、ちょうど1年経った頃、どんな1年だった？と聞かれて
「Smart相談室の売り方がわかった1年でした」と答えました。

だから、次の1年は「みんなが同じように売れるよう仕組みを作る」を目標にしたいです。

得意とニガテの葛藤

お気づきの方いらっしゃるかもしれませんが、私は0→1が得意な最前線で戦う戦闘民族型のセールスです。笑

もう少し堅く言うと、事業開発のセールスよりでPMFしていないプロダクトに対して、仮説を持って売りに行って、自身の売り方を内省して最速でPDCAを回す＋プロダクトに対してのFBを上げてどうしたら売れるかorニーズがあるのかを探りにいくのが得意です。（ABM大好き！）

これからやろうとしているイネーブルメント・マネジメント領域は、未経験ですし、どちらかというとニガテ領域なんだろうなと、、、

実は2月に、自分の30商談/月をこなす＋メンバーからの案件相談＋同席依頼で同席して勝ち筋を見出す活動をやっていたら自分に使う時間とメンバーに使う時間のバランスがわかんなくなってキャパオーバーになりました。

頼ってもらえることが純粋に嬉しかったから頑張りたかったけど、スキル不足でした！ごめんなさい！


それでもチャレンジしたい理由

「リーダーやりたいの？やりたくないの？」って聞かれて
「いちご味のアイスとチョコ味のアイス食べたことあるからいちご味が食べたいです！って言えるけど味知らないをポジションに対してやりたい/やりたくない基準で選べないです！」って答えました。笑

じゃあなんで、改めてやりたいと思ったか3つの理由を述べます。

（１）藤田さんとの会話
藤田さんは、挑戦をいつも後押ししてくれます。
そしてその選択肢も悪くないな、まずはやってみようと思わせてくれるのがうまいです。笑笑

1on1でブレイクスルーしてこ💪っていう藤田さん
ブレイクスルーの意味を後から聞いたやりとり。笑

（２）尊敬している人との会話
リーダーなりたいか/なりたくないかってどうやって決めればいいんですか？って聞いたら下記の答えをもらいました。パワー出る。

「やれる環境があるならやってごらん。だめだったら戻ってくればいい。但し、なりたいリーダー像を明文化して必ず上長と握ること、いい？👊🔥」

（３）なぜ弱さを見せあえる組織が強いのか――すべての人が自己変革に取り組む「発達指向型組織」をつくる

💡 自分の弱点をごちそうだと思え。さもなければ、自分のエゴを満たしたいと飢えることになる。
- 昔は人を大切にすることは会社と社員が絆で結ばれ、会社が社員を保護することを目的
- 今は、人々が開花できる場を作ることが会社の根源的な存在理由になった
- 成長する過程では、心地よい気持ちになれないときもある

3つ目は私の大好きな読書から着想を得ました。プレイヤーとしてやったほうが短期的には成果出るけど、自分の弱点と向き合ったほうがいつかぶつかる壁だからいまぶつかっておこうかなと。長期的に見たときに、メリットありそうだなと考えたからです。

3ヶ月、見守ってください！笑

上述の意思決定により、まずは3ヶ月間頑張ってみようと思います！笑
（3ヶ月やればある程度向き/不向きがわかるだろうという試算）

「目の前の人を幸せにすると自分が幸せになる」という最上流の価値観に揺らぎはないので、まずは一緒に働く人を幸せにしたいです。

入社エントリより抜粋

3ヶ月後、やってみてダメかもしれないし、意外とできちゃうかもしれないし、またそれを成功したらtipsとしてダメだったらしくじり日記として、noteに帰ってきたいと思います！

このnoteをみてくださった有識者のみなさん！イネーブルメントどうやってるか1on1させてください！教えてください！！！！！！！！！！！🙇🙇

最後に

長い文章にも関わらず、ここまで読んでくださり、ありがとうございます。
きっと、ここまで読んでくださった方はスタートアップ界隈の方が多いのかなと推察いたします。

わたしは、スタートアップの社会を良くしていこうという熱量が大好きです。稚拙な表現で恐縮ですが、スタートアップ界隈の皆さんはいわゆる「頑張り屋」の方が多いと思ってます（主観）

できないことは走り続ければできるようになるって思って走り続けた結果、キャパオーバーになりました。そこからの学びは、1つ。ちゃんと休むこと、すなわち自分を大切にすること。

（自分を大切にするって案外むずいんだよな〜〜）

Smart相談室の存在は、自分を大切にできる人を増やせると思ってます。
だから、みんなに使ってほしいし、社会に広めたい！

そして、スタートアップ界隈の皆さんを幸せにできるプロダクトにできるよう、私もプロダクトも事業も一緒に成長していきます。

良いプロダクトで、良い事業で、良い社会を作っていくぞ〜〜〜🤝🤝🤝


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