営業の話10 12月の仕事の忙しさを検証してみる

ふう。あと一週間。終わりはないけれど、今年は例年よりも早く仕事が片付きそうだ。それでも例年のように、12月は忙しい。

タイトルの検証を始めるにあたって、検証項目を整理してみたい。

・いつもの仕事
・12月特有の仕事
・そもそも、コロナ
・まとめ

いつもの仕事

いつもは、「客に行く」→「案件を見つける」→「案件を進める」→「受注する」→「受注後の作業を進める」このサイクルだ。この各タスクを延々とやる。客に行ってないこともあれば、受注していないこともある。作業ばかりやっていることもある。ただ基本的には、この作業を回すことを、効率よく、数をこなす。

仕事が回っているときは、このサイクルが絶妙に作用する。受注するときが、何よりも一番うれしい。しかし気をつけないといけないのは、たったひとつの受注が自分にとって大きなことであっても、会社だったり、それこそお客様にとっては大したことでない可能性が常にあるということだ。

というのも、営業のひとつの受注を祝福することは、経営層にとってどうでもいい、とまでは言わなくともホッとするぐらいの、ある意味小さい出来事なのだ。積み重ねが大事。ひとつひとつのビジネスが大事。それでも、足りない。これを知ると、愕然とする。しかし、これも現実。

話がそれた。いずれにしても、効率よく、数をこなして、ノルマ（我々の会社では予算）を達成するために、いつもの仕事をやっている。さて、では12月はどうか。

12月特有の仕事

12月は、年末だ。社内も客も、忙しい。師走。いやウチに限っては、社内はそうでもないようにも思う。客は、忙しい。世の中が忙しい。

年末年始はあいさつの時期。営業マンはカレンダーを持参したりしながら、今年の御礼を申し上げ、来年もよろしく、お願いを申し上げる。平たく言えば（来年も買ってね）ということだ。客も忙しいとはいえ、立ち話程度でも話ができることが多い。

これは、いつもの仕事と違うようで、違わない。いつもの仕事の「客に行く」をやっているだけだ。しかし、普段は詰め込まない客先訪問を詰め込んだり、上長あいさつなど普段はやらない仕事の側面もある。「案件を進める」タイミング的にハマれば、上長のあいさつも良しだが、タイミングがハマらないことも多い（むしろほとんど笑）。

良い一面もある。社内も客も、「年末だから」というバイアスがかかっているため、スペシャル感が出たりする。客の緊張感も緩むことがある。営業マンにとってはチャンスともいえる。

そもそも、コロナ

そもそもコロナで、あいさつ目的の訪問はお断りされることが増えた。逆に言えば目的のあるセールスのための訪問はOKということだ。これは日々の営業活動の大転換だ。私は好感している。

その理由は、「あいさつ」といって中途半端な、薄い客先コンタクトが減ることが期待できるからだ。今までの「あいさつ」の薄いこと。とくに役に立たない上長のあいさつほど、ムダなものはない。上長の中にも、営業マンの１分１秒をムダにしていると言う感覚がない人もいる。20年前なら良いが、既に時代錯誤的だ。

コロナで、WEBでいいですよと言われる。これからも増えるだろう。その上で、WEBの難しさもある。やはり、薄い。濃い内容をWEBでやることの課題は、これからどんどん出てくるはず。WEBでも濃いコンタクトを出来るようになっていけば、またWEBコンタクトも広がりを見せるだろう。本質的に、人のコミュニケーションの変化が可能なのかどうか。触れ合うことから、インターネットを通じてのコミュニケーションへ。ベルが電話を発明したのは1874年だそうな。電話でさえ、まだ150年しか経っていないのだから、インターネットでのコミュニケーションの歴史は、まだ始まったばかりかもしれない。

まとめ

あまりまとまらないけれど、要は、

余計な仕事が増えると忙しい

ということに尽きる。余計な仕事の代表的なのが「あいさつ」だ。しかし、良い面もある。緩んだ客に付け入るスキが、あるかもしれない。上長とのムダなあいさつに時間を取られなければ。今は役に立つ上長に恵まれていることを、幸いとしよう。