「レガシー業界を変革したい。」インサイドセールス組織と共に、自分自身を変化させ続ける｜ 大木雄介
インサイドセールス（IS）という職業は、分業型営業組織が拡大している近年、「非対面で行う営業活動」として注目が高まっています。
今年で創業10年目を迎えるサーキュレーションでは、インサイドセールスチームを立ち上げ、これまで尽力してきました。
現在、当社のインサイドセールスチームは20人以上にも及ぶ規模の組織へと拡大しており、KPIの1つである商談数においても組織目標連続の達成を果たし、急成長を遂げています。
※インサイドセールス組織について、下記の記事でも取り上げています。あわせてぜひご一読ください。
そんなインサイドセールスチームにて日々勤しみ、2022年9月度「泣ける仕事賞」を受賞した大木雄介さん（通称：ボンドさん。大木凡人氏が由来）にインタビューしました。
ボンドさんは、アパレル業界という全くの異業界より約3年前から中途入社したメンバー。サーキュレーションを選択した理由、サーキュレーションへの想い、現在のインサイドセールスチームならではのやりがいなどを熱く語っていただきました。
※泣ける仕事賞：売上以外の成果や日々の仕事のプロセスの中で、お客様や社内のメンバーに感動を与えた社員に贈られる賞。
1.レガシーな業界から、挑戦の選択
大木 雄介｜インサイドセールスチーム
新卒にてアパレル総合商社へ入社。7年ほど営業として従事したのち、株式会社サーキュレーションへ転職し、FLEXYコンサルタントとして活動。その後兼任を経てインサイドセールスへ異動。FLEXYコンサルタント、東日本エリアのプロシェアリングコンサルタントへの商談創出を経験。
ーー2022年9月度泣ける仕事賞おめでとうございます！まずはボンドさんについて教えてください！サーキュレーションが2社目とのことですが、前職ではどんなお仕事をされていたのですか？
大木（ボンドさん）：
ありがとうございます。私のファーストキャリアは正直紆余曲折で、元々、体育教員を目指し体育学部へ通っていました。野球が好きだったので、野球部の監督になりたいという夢を持っていましたが、大学生活を過ごすにつれて、段々と自分が野球部の監督として活動する将来の姿がイメージできなくなり、「人生そんな単純な選択で良いのか？」と思い直し、他の就活生に少し遅れて就活を始めました。
野球の次に好きだったのがアパレル関係だったので、アパレル業界を中心に探し、アパレル中心のODM /OEMを行う企業へ就職しました。
ーー前職はアパレル業界だったのですね！何年くらい在籍していたのでしょうか？
大木（ボンドさん）：
7年ほど勤めました。結構長かったです。
ーー7年！そこまで長く働かれたところから転職を決心したのはなぜですか？
大木（ボンドさん）：
アパレル業界の働き方を変えたい、と思ったからです。というのも、アパレル業界は離職率が非常に高いのです。実際に7年働いてみて、退職者が多いことは身を持って感じていましたし、皆ことごとく別業界へ転職していきました。理由は給与水準が低いから、というのがほとんどでした。
私自身、アパレルの仕事でやりがいもあったので、業界から人が出て行ってしまう状況に寂しさを感じていました。
このモヤモヤを解決するには、業界の中にいる人間が変えていくのは難しいと思い、外部環境からのアプローチを検討しました。
ーーなるほど。それぞれの環境下に身を置かないと分かり得ない事象ですね。外部環境からのアプローチとは、具体的にどういったことでしょうか？
大木（ボンドさん）：
アパレル業界の給与水準を上げるにはどうしたら良いか？を考えた時、「売上を上げる」というよりは、「利益率を上げる」ことが重要なのではないかと思いました。そこで、「利益率を上げる」にはどうしたら良いか？を考えると、アパレル業界のレガシーな部分が足を引っ張っているんじゃないかと思い至ったのです。
アパレル業界は実はまだまだIT化が進んでおらず、昔ながらの部分が多いです。業務効率の向上にはIT化・DXの推進が必要不可欠だと思った私は、外部からそこにアプローチすることで業界に対して変革を起こせるのではないか、と考えました。
ーーそんな中サーキュレーションを選んだ理由はなぜですか？
大木（ボンドさん）：
転職活動においては、先程の「IT化・DX推進」を軸に、とは言っても「人」が重要だと思っていました。その自分の価値観にヒットしたのがサーキュレーション、そしてFLEXYのサービスでした。
調べるうちにサーキュレーションのビジョンに共感し、FLEXYが掲げている「IT業界の多重受け構造をなくす」という考え方に背筋が伸びました。アパレル業界でも商社から商社への多重請け構造が問題になっていたため、非常に衝撃を受けた記憶があります。
ーーそんな背景があったのですね。業界は違えど、共通しているものがあったということでしょうか。興味深いです。
大木（ボンドさん）：
話を聞くほど共感する部分ばかりで、「業界を変えていく」ということに対して自分自身もレベルアップできそうだし、プロシェアリングを活用することでアパレル業界を変えていくこともできるのでは、と考えました。
2.インサイドセールスという組織でのやりがい
ーープロシェアリングは業界、領域問わず活用できるサービスなので、ピッタリだったということですね。そして現在はFLEXYサービス担当のインサイドセールスとして活躍されていますが、簡単に仕事内容を教えていただけますか。
大木（ボンドさん）：
インサイドセールスは、顧客接点を作って商談化し、フロントに立つコンサルタントの受注へ貢献することをミッションとしています。
数年前インサイドセールスが立ち上がった当初は、商談獲得数や行動数などの「量」重視の組織でした。しかし直近はコンサルタントとの連携を通してお客様へのアプローチ方法を考えたり、商談後にも結果や次回接点のタイミングを確認するなど、共に模索しながらお客様へ向き合うことを大切にしています。「量」だけの時代から「質」も追い求めていくスタイルに変革しています。
ーーミッションの変化についてよくわかりました！現在の仕事のやりがいは何ですか？
大木（ボンドさん）：
変化が激しい組織の中で、いかに自らの行動も変えていくか？を常に考えています。そこににとてもやりがいを感じますね。
新しい制度や施策がどんどん追加されていくので、その変化に対応して自らの行動設計を考えていく、というのが難しくもあり、面白い部分です。
未だ発展途上な部分もたくさんあるので、今後も組織と共に自身も変化し続けていきたいです！
3.チームシナジーを生み、成果にコミットする
ーー進化の途中にいるって、かなりワクワクしますよね！インサイドセールスのチームについても知りたいのですが、チームについてはどう思いますか？
大木（ボンドさん）：
インサイドセールスでは現在5〜6人単位のユニットが4つ存在しています。
私のユニットには2022年新卒の後輩メンバーが3人いるのですが、後輩とは言えど彼らは成果に対して絶対にコミットするという姿勢がありますし、仕事に対する視座が常に高いんです。そんなメンバーと毎日一緒に働いていているからこそ、「年長者の自分がカッコ悪いところは見せられないな」という気持ちになれます。そんなチームの雰囲気が自分の行動にいい影響を与えてくれています。
ーーなるほど。お互いに切磋琢磨し合える関係性っていいですね！
大木（ボンドさん）：
はい。切磋琢磨しながらも、同時にチームとしての意識も強いのがさらに良いところです。たとえ自分個人の目標を達成したとしても、ユニット全体での達成を目指して自分の成果をさらに積み上げて貢献しよう、という姿勢を皆が持っていると思います。
だからこそユニットメンバー同士で日々ナレッジシェアをしたり、ふとしたときに声をかけ合うことで相乗効果が生み出されて、より良い組織が出来上がっています。
ーーユニット内で影響を与え合えば合うほど、個力の向上にも繋がりますね。ここで、まさに“泣ける仕事”を目の当たりにしていたボンドさんと同ユニットに在籍する岡崎さんに、ユニットにいる時のボンドさんについて聞いてみました！
ーー岡崎さん、ボンドさんはユニットではどんな存在なのでしょうか。
岡崎：
ボンドさんは、とっても優しいです。いつも仏の様な目線で見守ってくれています（笑）ゆったり支えてくれるし、ナレッジシェアをしてくれます。ユニットの中ではずば抜けて面白かったです。“ボンファイ”と呼ばれる午前中の商況確認の発信で、出力を上げてくれ、日々ボンドさんからも鼓舞されています。「一緒に頑張ろうね」と声をかけてくれ、先輩でありながら、リーダーという職ではないため、等身大で同じ目線でいてくれるというのも助かっています！
ーー才色豊かなメンバーが揃っているからこそ、互いに高め合える良い関係が築けていて、とても素敵ですね。
4.「挑戦したい」という思いに応えるサーキュレーション
ーーこれまでインサイドセールスチームでの仕事について語っていただきましたが、ボンドさんの今後やってみたいことや目指している方向性を教えてください。
大木（ボンドさん）：
引き続きインサイドセールスで頑張りたいです。そして、中長期的にはユニットのリーダーを務めたいと思っています。
インサイドセールスという仕事はお客様とのファーストタッチの役割を持つ戦略や戦術を考えられる組織であることが大きいため、コンサルタントと連携をとりながら今後も多方面に活かせるような戦略・戦術を考えていきたいです。リーダーという役割になったら、そういった機会も増えるでしょう。
加えて、インサイドセールスという存在価値をさらに発揮していきたいです。
インサイドセールスという職種は分業型営業組織の社内での役割はわかりやすいかもしれませんが、世間において未だ大部分に認知されていない職種です。そのため、お客様から見た時のインサイドセールスのメリットはどこにあるのか、インサイドセールスが存在することによる価値を外部へ訴求していきたいです。
最終的には当初の目的であるアパレル業界を変革するという大きな夢にも近づいて行けたらいいなと思っています！
ーー素敵ですね。最後に、サーキュレーションに入ってよかったこと、入社を迷ってる人へのメッセージをお願いします。
大木（ボンドさん）：
サーキュレーションは、お世辞抜きでいい人だらけです。メンバー皆が同じような目線で、互いに信頼、尊敬し合っています。私が入社前に久保田社長との面接を受けた際、「モチベーションに関してはこちら側が提供できるから」と言われたことがとても印象に残っています。入社してみたらその通りでした。
私のような異業界、レガシーな企業からも多くの人がサーキュレーションのビジョンに共感して挑んでいます。
何かしらの目的やビジョンがある人は、サーキュレーションのビジョンにマッチしていそうな可能性を感じたら受けてみてはどうでしょうか。そこから一度経営陣とも話してみて、わかるものがあるかもしれません。
「挑戦したい」と思う人にぴったりです。何にでも挑戦できる場がサーキュレーションだと思います。
ーーボンドさん、お話いただきありがとうございました！！
この記事を読んでくださった皆さん、サーキュレーションやFLEXY部に少しでも興味を持っていただけたら、ぜひこちらもチェックしてみてください！最後までお読みいただきありがとうございました！
執筆者: 二瓶咲良
編集協力: 富士見さくら、山下起暖