プロシェアリングマーケットを創出する要となる。インサイドセールス組織のミッション
サーキュレーションは数年前から、新たにインサイドセールスチームを立ち上げ、分業型組織に移行することで順調に新規の案件の獲得数を伸ばしてきました。インサイドセールス組織は、サーキュレーションが新たな市場を創るためのキードライバーです。
今回はインサイドセールスチームで活躍するリーダーの芝裕太郎さんに、インサイドセールス組織の持つ役割や魅力についてたっぷり教えてもらいました！
芝 裕太郎
自身の目指すビジョンにマッチするサーキュレーションにジョイン
―最初に、ご経歴について簡単に教えてください。
芝：私は2021年4月に、新卒でサーキュレーションに入社しました。就職活動の軸は大きく3つです。1つ目は、会社が目指す世界観と自分が成し遂げたいビジョンがリンクしていること。2つ目が、共通の目標に向かって同じ熱量で走れる仲間がいること。最後が自分から仕事を取りに行けるような組織体制・企業規模であることです。
ビジネスモデルと人が決め手で、当社に入社することにしました。これまでにない業界を開拓するサービスへのワクワク感がありましたし、面接で出会うメンバーが素敵な人ばかりで、ぜひ一緒に働きたいと思い入社しました。
インサイドセールス組織の立ち上げが天命だと思った
―インサイドセールス組織はどんなミッションを掲げているのでしょうか？
芝：受注につながる商談を獲得するのが、一番のミッションです。企業がプロシェアリングを導入する際の初期接点として、インサイドセールス組織が風穴を開けるような存在になりたいと考えています。
立ち位置的に、インサイドセールスはマーケティング部門が収集したリードを元に、顧客の状況を把握しニーズが高まった状態にして、コンサルタントにトスアップする橋渡し的な役割を担っています。そういう意味では、自分たちは顧客企業の変化を促すための先鋒隊だと思って仕事をしています。
インサイドセールスはプロシェアリングというマーケットを新たに創り上げるためのキードライバーであり、エバンジェリスト的な組織ですよね。
日々の情報のキャッチアップが商談獲得の鍵となる
―普段はどのように業務を進めているのでしょうか？
芝：まず朝9時に始業したら、インサイドセールスチーム全体のミーティングを行います。10時～12時の間が当社のコアタイムで、架電やメール送付など企業へのアプローチ業務を実施。12時からのランチタイムの最中は当社主催のウェビナーを見て、マーケットトレンドなど情報のキャッチアップに努めています。ウェビナー中にはプロ人材に質問ができるコーナーもあるので、かなり勉強になりますね。
13時から15時頃までは、連携しているコンサルタントと一緒に戦略立案の社内ミーティングを行うことが多いです。場合によっては商談にも参加します。15時～18時が2度目のコアタイムなので、再びアプローチ業務を進めます。18時からは30分ほどユニット単位で夕会を行い、その日の成果や明日からの取り組み方を話し合います。あとは翌日の準備をするのが、平均的な1日の流れですね。
【ある1日の流れ】
9:00〜9:30 インサイドセールス朝会(Web)
9:30〜10:00 企業アプローチ
12:00〜13:00 休憩／ウェビナー視聴
13:00〜13:30 プロ人材への質問タイム
13:00〜14:00コンサルタントとの社内ミーティング(戦略立案)／(Web)
15:00〜16:00 商談の同席
16:00〜18:00 企業アプローチ
18:00〜18:30 ユニット夕会(Web)
18:30〜19:00 翌日の準備
―情報のキャッチアップは、インサイドセールスにとってどう重要なのでしょうか？
芝：そうですね。例えば私自身、入社して間もない頃は「新規事業」という言葉を聞いても、「新しい事業をするんだな」程度のイメージしかありませんでした。知識不足でお客様の言っている内容が理解できなかったり、示唆のある質問や提案ができなかったりと、アポ取得に非常に苦戦した経験があります。
でも情報をキャッチアップして学んでいくと、新規事業にはいくつかのフェーズがあり、その時々で課題が異なるのだと構造的に捉えられるようになります。するとお客様と会話をするときに、課題がPoCにあるのか、アイデア出しにあるのか、マーケティング施策にあるのかなど、より具体的に話すことができます。
業界用語はもちろん企業の規模や特性まで把握して、カウンターパートとなる方のミッションに合わせた問いかけを意識しなければ、なかなかニーズは引き出せませんからね。
ウェビナーだけではなく、書籍や他社が発信している記事を読んで積極的にインプットする必要がありますし、ハイパフォーマーなメンバーたちの真似をして愚直にノウハウを得るのも重要です。
今はインサイドセールス組織の中にもセールスイネーブルメントが発足し、座学や実践も含めたスキルアップ研修でスキルの底上げをしているところです。
新卒や中途で入社した方々に対しても、半年間は研修でロールプレイングを行っています。上長との1on1で、架電のフィードバックを丁寧に行いよりトーク内容はもちろん、声色や会話の間なども確認をしていきます。フィードバック観点はスプレッドシートで細かくまとめられているので、弱点の克服をしやすい仕組みになっています。
BDRでプロシェアリングを必要とする企業への最短アプローチを図る
―現在インサイドセールスチームの中にはBDR部隊が発足したと伺っています。BDRとはそもそもどんなものなのでしょうか？
SDRと比較されるインサイドセールスの役割の一つですね。SDRはいわゆる反響型の手法で、例えば自社のウェビナーに参加していただいた方に対してアプローチします。
一方BDRは、企業のキーマンを特定し、自らアプローチして商談の場を創ります。一般的にBDRの方がアプローチする企業規模は大きくなりますし、新規開拓型なので難易度も高いです。
さらにプロシェアリングと親和性の高い大手企業のキーマンに最短でアプローチするために、BDRを発足した形です。
自社サービスを拡大する最前線で活躍できるのが大きなやりがい
―インサイドセールス業務のどんなところにやりがいを感じますか？
自社のサービスを拡大する役割の最前線にいられることが一番のやりがいだと思っています。より多くのお客様と接点を持てるのも魅力ですね。コンサルタントが100社を見ているとしたら、インサイドセールスは500社とコンタクトを取ることも可能です。マーケティングやコンサルタント、CS部隊など他部署と連携しながら業務を推進していくのも、面白い部分です。
他部署連携が多い分、さまざまな視点のメンバーと接点が取れたり、時に感謝される機会が多いのも嬉しいです。
―インサイドセールスチームで他に取り組んでいることはありますか？
芝：CIRCUIZM（※）をベースとした、インサイドセールスチーム独自のバリューを創るプロジェクトを立ち上げを自ら提案しました。インサイドセールスの業務は毎日の行動の積み重ねで成果を生むので、一見するとルーティンワークのように感じることもあるのですが、日々の業務だけに目を向けるのではなく、自分達がいる価値や意義を感じながら取り組むことでチーム全体が活性化されると考えたからです。
私も新卒出身ですが、年齢や社歴、ポジション関係なく誰もが挑戦できる環境があると思っています。その他にもデータマネジメントやスキルアップ勉強会、読書会などのプロジェクトも立ち上がっていて、新卒がプロジェクトリーダーとして進めているものもあります。組織をよくするために一体感を持って取り組んでいるところも魅力の一つです。
（※）CIRCUIZM…サーキュレーションの6つの行動指針を“CIRCUIZM（サーキュイズム）”と呼んでいます。
サーキュレーションの成長、プロシェアリングというマーケットを創るための震源地となる
―今後はどんなキャリアや目標を考えていますか？
芝：まずはサーキュレーションをもっと大きく成長させていきたいですし、プロシェアリングというマーケットを創っていきたいと思っています。
またプロシェアリングは企業が新しいことに挑戦する際に活用できる画期的な仕組みなので、その機会を創るキードライバーになる組織だと考えています。そのため、インサイドセールスを通して社内外問わず価値発揮すること、この組織が強くなり大きくなることが当社の成長につながると思っています。
役職を上げていくことにも興味がありますし、インサイドセールスのプロとしてお客様へ直接支援できるような専門性を獲得できるよう成長していきたいです。
―これからどんな人と一緒に働きたいですか。
芝：素直に愚直に努力できる人が向いていると思います。フロントの数倍の顧客接点を持つことを通してどんどん知識もスキルもつけられる環境だと思っています。自分をコントロールしながら継続的にインプットする姿勢があるかどうかが成長速度を左右するのではないでしょうか。努力を惜しまない人と共に頑張りたいですね。
※記事内の部署・役職は当時のものです。