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型に投資する / LayerXセールスで取り組みたいフォーキャスト運用のアップデート

こんにちは、全ての経済活動をデジタル化したい、そしてハタラクをバクラクにしていきたい、そんな思いでセールスをやっているぐんじ(@gunsun8)です。

今回の記事は、10月から始まっているLayerX 2022アドベントカレンダー(概念)、8日目の記事です。きのうは家系ラーメン大好きSATOKENさんがバクラクのエンタープライズ営業についての記事を書いてくれました!

Jリーグの鹿島アントラーズの大ファンで、毎年10試合以上スタジアムに足を運んでいるのですが、今年もタイトルを獲得できず悲しい思いが溢れております(上田綺世選手が移籍せず、残っていてくれてたらなぁと妄想ばかり)

京都遠征時の写真、息子くんは鹿島の応援に合わせて手拍子できるようになってきた

今日はセールスチームで行っているフォーキャスト運用の取り組みと、今後やっていきたいことをつらつら書いていきたいと思います。

フォーキャストってなに?

ここでは、セールス活動から生まれる売上の予測を立てる活動全般をさしています。会社によっては「ヨミ」と言ったり「着地」と言ったり、さまざまな表現がありそうです。

現在のLayerXバクラク事業部での取り組み

バクラク事業では有難いことに、リリース2年弱で大きく成長をさせていただいてます。
事業成長に伴い前提も変わってくるため、今年はフォーキャスト管理の運用も複数回アップデートしてきました。

LayerX羅針盤のひとつ、型に投資する

事業フェーズが変わると、セールス人数やサービス数、お客様の属性など、考慮する要素や影響度合いも高頻度で変わるため、より良くなるのであれば、随時運用方法の型も躊躇なくアップデートをしています。(入社の新旧など一切関係なく「必要に応じてアップデートする」のがLayerX流です。)

ちょうど現在は先輩SaaS企業様でも多く行われている、

  • フェーズ管理(営業プロセスの基準の明確化)

  • 確度管理(担当セールスによる成約確率算出基準の明確化)

  • MTGやリーダーによる個別商談精査(フォーキャストの精度上げ)

などをベースに、月末の着地予想や翌月の着地予想を出し、差分把握と達成に向けたアクション実行のサイクルが回るような運用にはなってきました。先輩企業様を参考に、凡事徹底で進めています。

運用内容の一例、現在行っている確度定義は5段階での運用

フォーキャストの自動化を諦めない

前述の通り、王道的な方法でフォーキャスト運用を進めていますが、
今後目指していきたいことの一つとしてはSFA入力データから正確なフォーキャストを自動化する仕組み作りにも注力していきたいなと考えています。

実は、フォーキャスト運用方法を検討する際SaaS先輩企業のセールス部門の方々にたくさんヒアリングさせていただいたのですが、
精度高いフォーキャストを出すために、最終的にはアナログで精査する運用を各社さん例外なく行っていることに気づきました。

SFAで算出された数値を参考としつつも、最終的にはリーダーやマネージャーがアナログで個別案件の確認〜数値整理して精度を高める運用を、業界をリードするような巨大SaaS企業様含め、例外なく各社さん行っていたのです。

聞けば聞くほど、当たり前なんだなぁと納得する取り組みに聞こえてきますが、それでも完全自動で精度の高いフォーキャストを出すことができないか、絶えず型をアップデートしていきたいと思います(この数値がもちろん今後の事業計画策定にも効いてきます)。

過去の取り組みを思い返すと、フォーキャスト出しのためにメンバーの個別商談を聞いて回ったり、電卓を叩いたり、マネジメントのMTGで合算したりと、社内に向いている時間が意外ととられていたので、この辺りを自動化し、セールスみんながお客さまに向き合う時間を最大化していきたいなと思っています。

新しいフォーキャストの在り方、一緒に作りません?

ここまでお読みいただき、ありがとうございました!

今取り組んでいきたいセールス組織のissueは他にもたくさんありますが、フォーキャスト運用に関して新しい在り方を生み出すため、色々雑談してみたいという方いらっしゃいませんか?ぜひMeetyでお話ししましょう!(王道はありつつも、いろんな会社さんとお話させていただくと毎度新しい発見があって良い機会になってます!)

またLayerXでの取り組み方に関して興味持っていただいた方いらっしゃれば、ぜひ羅針盤も覗いてみてください!

最後までお読みいただき、ありがとうございましたー!

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