自社ブランドで月商1000万を達成するまでの思考と行動
はじめまして！ちゃちゃです。
noteをご覧いただきありがとうございます！
この記事は最後まで無料で読めます。
約3万文字の長文なので、
お時間あるときに読むことをおすすめします。
もしちょっとでも「勉強になった」と感じていただけたらラーメン代の投げ銭をしてくれると喜びます🍜
書いてる人のTwitterはこちらです。
普段から物販っぽいツイートをしています。
情報発信をする気はなく、ただ普段の出来事を適当に載っけてるだけなので、有益性はあまりないと思います。
Amazonの広告調整してから1週間経ったけど、利益率が30%→40%弱まで改善した。
— ちゃちゃ@shopify楽しい (@chachachamaru_v) June 4, 2024
とはいえ、広告を絞れば利益率が改善するのは当たり前なので、長期スパンで売上/利益への影響を見る👀とりあえず短期ではいい感じ pic.twitter.com/PcQfoK0WD0
DMはあまり返信していません、すみません🙏🏻
なんか未だにTwitterって言っちゃう。Xって言うのなんか抵抗感。
とりあえず、実績紹介
筆者のレベル感を把握してもらうために、一応書いておきます。
Twitterには自分の何倍もレベルが高い人がたくさんいると思っています。
まだまだヒヨコな自覚はあるので、優しい目で見守ってください😇
Amazonはだいたい月商500万〜600万くらい。
楽天市場は2年近く運営しているものの、あまり力を入れていませんでした。
昨年から力を入れはじめ、直近は月商180万まで伸びました。
自社ECは売上を伸ばすのにかなり時間がかかってしまいました。
直近月商で400万くらいです。
最近はやっとマーケティングがハマってきた感じがあって、6月も最高月商を更新できそうです。
自社ECはまだ伸ばせる気がしています。
とりあえず自社EC単体で月商1000万いきたい。
YahooとQoo10もショップがありますが、売上はかなり小さいので割愛します。
販路全体での売上は、直近で1200万円。
全て自社ブランド（1ブランド）で売上を立てています。
広告はこんな感じ。全部自分で運用。
SNSはインスタメインで活動しています。
フォロワー数の割に売上は多い方かも。
SNSに限らずいろんなマーケティング施策を試していたり、多販路展開でモールの集客力も活用、と売上をあげるためにあれこれ頑張ってます。
何かに一点特化というよりは総合力で戦ってる感じ。
自社ブランド運営の体制は以下。
なんでもやる人：僕
発送梱包：パートさん2名
SNS担当：業務委託（1社、実働2名）
その他：クラウドワークス等で募集しスポットで依頼
自分を含め5人のメンバーでブランドを運営。
右腕のような人はおらず、
全て僕からのトップダウンで運営しています。
右腕のような存在がほしいな〜と思いつつ、
思っているだけで何もしていません😇
せっかくなので告知📢
【 右腕ほしい 】
もし「右腕興味あるかも〜」という人がいたらDMください。
・ECに関する知識
・Webマーケティング（SNS、広告等）の知識
・デザインの知識（最低限、CanvaとCapCutは使えてほしい）
・アパレルに関する知識
・Z世代の感覚がわかる人
を備えている人だとありがたいです！
が、熱量によってはスキルはなくてもOKです。
向上心があって、ゴリゴリに熱量高く働いてくれる人だと嬉しいです。
（女性向けブランドを運営しているので女性希望）
活動拠点は東京。
・思い付きのマーケ施策を具体化→実現してもらったり
・僕のふわっとした指示を理解→言語化して業務委託メンバーといい感じに仕上げてもらったり
・僕の苦手な細々タスクを処理してもらったり
細かいことを考えたり実践するのが苦手なので、そういう業務のサポートをお願いしたいです。
特にSNS（Instagram、TikTok）を強化したいと考えています。
報酬は固定で月30万円〜40万円程度か、固定+レベシェアでも。
「いつか自社ブランド立ち上げたい！」って人であれば、ちょっとお役に立てるかもです。
DMお待ちしております！
（文面が刺さらなかったら返信しないと思うので悪しからず、、🙏🏻）
話がズレたので戻します。
月間の数字は以下のような感じです。
売上：1200万
粗利益：600万
※粗利益：売上から商品原価、販売手数料、送料、関税・消費税を引いたものと定義
マーケ費用：300万
人件費：60万（役員報酬含まず）
その他経費：40万（社保、家賃、ツール、サブスク等）
利益：200万（ここから役員報酬を引いたら営業利益）
有在庫で4〜5ヶ月分の在庫を持つようにしていて、だいたい在庫高は1000万円程度。
公庫+信金で借りた融資2000万円と、自己資金で運営しています。
今のところは悪くない数字になっていると思いますが、5年間物販だけに時間を投資し続けてやっとここまでこれたので、結果が出るのは遅い方だと思います…
目次
このnoteの目次です。
何も決めずに思うことをつらつらと書いていたら、あまり必要のない部分も多くなってしまいました…
興味のあるところまで読み飛ばしちゃっても構いません。
noteの目的
はじめに、このnoteを書いた理由を説明します。
今後、おもしろい出会いに繋がりそう
特にTwitterを伸ばしたい意識はなかったのですが、ありがたいことに執筆時点で約2000名の方にフォローいただいています。
そろそろちゃんと自己紹介をして、僕の経歴を知っていただいていた方が「今後おもしろい出会いに繋がるかな〜」と思っています。
インターネットにおける名刺代わりになればいいかなと！
あと「note見ました！」って言われてみたい(*'ヮ'*)
他社のブランドに支援という形で関わりたい
自社ブランド運営のほどんどはスタッフに任せており、現状維持という意味ではかなり自分の稼働時間を減らすことができました。
現在は将来的な売上アップのために色々と時間を使ってはいますが、基本はPCとにらめっこをしているので、その時間の中に「人と話す刺激が欲しい」と最近は感じています。
「企画する→人に任せる」を繰り返していて、自分自身が手を動かすことはあまりなく待ちの時間が多めです。
僕にとって、
売上を伸ばすためにいろいろと考える時間、
そして、施策がハマって売上/利益が伸びる瞬間、
は、とても楽しい時間です。
1番の趣味とも言っても過言ではないかも。
自分のブランドでこれが出来たら1番良いのですが、今の自分で思いつく施策はある程度施策を打ち切っているので、劇的な変化を起こすのはなかなか難しいことだと思っています。
ただ、世の中には
「伸びるポテンシャルがあるのに、
運営者にノウハウがなく伸ばせていないブランド」
がまだまだたくさんあると感じています。
そこで、僕が自社ブランドを伸ばしてきた知識・経験を元にサポートという形で関わることで、
売上を伸ばすためにいろいろと考える時間、
そして、施策がハマって売上/利益が伸びる瞬間、
を共有できたら楽しそうだな、と思っています。
平たくいえば、
「面白い商品のマーケに関わりたい！」
という感じです！
思いつきなので、すぐに辞めるかもしれませんが🫤
（関わった分は最後までしっかりやります）
自社ブランドである程度満足できる利益が出ていて、ビジネスというよりも楽しみ・やりがいを求めて行う側面が強い（とはいえ仕事としてしっかり向き合います）ので、サポート先はあまり広げない予定です。
詳細はnoteの最後に書きます。
このnoteを執筆している理由は以上です。
今までの人生で文章を書くことがほとんどなかったので、読みづらかったらすみません😇
お暇なときにでも読んでいただけると嬉しいです！
自己紹介
ちゃちゃです。
スプラトゥーンというゲームが大好きで「こうちゃ」という名前で遊んでいたのですが、フレンドに「ちゃっちゃ〜」と呼ばれるので、「ちゃちゃ」という名前にしました。
※ちなみにスプラトゥーンシリーズは累計3000時間以上は遊んでいて、一時期かなりどハマりしていました。めちゃくちゃ楽しいゲームですが、楽しすぎて時間を忘れてしまうので「仕事を頑張る時期」の人にはおすすめしません🦑
note執筆時点で32歳、EC事業を行なっていて法人5期目です！
物販以外の事業は行なっていません。
熊本で18歳まで育ち、高卒で就職のために上京。
学生自体は本当に1ミリも勉強していませんでした、、
高校も名前を書いたら受かる学校です。
何も考えていなかったので、求人票で給料が高かった会社に入社するために上京しました。
※それでも総支給16.5万(夜勤あり)のような給与なので、今考えたらかなり薄給でした…高卒からしたらこれでも高いんです。熊本での就職だったら、当時は正社員で月給9万円代とかもガチでありました。リーマンショックの翌年だったという時代背景もあると思います。
27歳に副業でせどりに出会い、色々な物販手法を経て、今は自社ブランド販売に落ち着いています。
物販を始めたのは、よくある「自由になりたい！」みたいな考えをふわふわ持っていた時期に、たまたま物販スクールに誘われたことがキッカケでした。
他にも、
好きだった女の子の彼氏がどこかの社長で「毎月海外旅行に連れていってもらっている姿を見て劣等感を感じていた」という理由だったり、
高卒という学歴コンプがあったので、漠然と「底辺のまま人生が進むの嫌だな」といった思いがありました。
（合コンとかで「どこ大出身なのー？」みたいな時間結構気まずい）
ベースとして負けず嫌いな人間性があって、
いつも「自分はまだまだ上にいける」と内心思っています。
どちらかと言うと、上記のようなネガティブな状況から脱却したいというモチベーションでここまで頑張ってきたので、ある程度うまくいっている今、次の「頑張る理由」を見つけるのが最近の課題だったりします。
元々、頭が良いタイプではないので、努力と運でここまで事業を伸ばしてきました。
副業期間を含め、毎日12時間以上×5年間は物販を伸ばすことに時間を使ってきました。
他のビジネスに手を伸ばすことはなく、物販にオールイン。
自社ブランド運営でも、1つのブランドに約3年間オールインしています。
そんなこんなで色々な物販を試してきたので、軽く今までの経歴を書いていきます。
物販の経歴
月商1000万を達成するまでに、いろいろな物販に取り組んできました。
（自社ブランド販売以外は、基本Amazonを販路としたお話です）
「自社商品で人の役に立ちたい」といったモチベーションでのビジネスはまだ展開できいません。
「自分のQOLを上げたい」という内的要因で頑張っている段階で、まだまだ視座が低いひよっこです🐣
ノウハウは書いてないので、読み飛ばしちゃってもOKです。
カッコ（）内はざっくり取り組んだ月数です。
新品せどり（3〜4ヶ月）
月商200万円までは3ヶ月ほどで到達できましたが「せどりをやっている自分が好きじゃないな」と思ったのですぐに辞めました。
「ダサいことしたくない」マインドが根底にあります。
（あくまで自分にとって、です。頑張ることはカッコいいですが、もっとカッコいいやり方は別にたくさんあるなぁと）
楽天ポイントせどり（1年くらい）
同上です。
月10万〜20万くらいはポイント含め利益が出ていましたが、後先考えずに脱サラ&法人化していたので、ポイント利益だと家賃が払えないことに気付き辞めました。
脱サラ後の生活は「その時の自分がなんとかしてくれるだろ〜」と思って、勢いで脱サラしました🙄
（実際なんとかしてくれました。おすすめはしません）
中国輸入メルカリ転売（1ヶ月）
実際仕入れてみるとメルカリに出品する手間に心が折れたのと、当時はアパレルを売ろうとしていましたが洗濯タグ問題に悩んで売るのを辞めました。
利益ほぼ0で赤字撤退。
【洗濯タグ問題】
日本で売るなら日本語での洗濯表示が法律上必要。
ただし、当時のメルカリではほぼ誰も対応していなかったと思います。
あんまりそういうグレーなことをしたくない性格なので、売らずに撤退しました。
今思えば、こういう「できるだけグレーなことをせずに正攻法、商売の本質で売り上げを立てたい」という価値観のおかげで、（結果が出るまでに時間がかかったものの）ある程度いい感じに事業が進んでいる気がします。
グレーなこと=いずれ利益が出せなくせる可能性が高い=また1から頑張らなきゃいけない=嫌だ😭
ということで、ちょっと難しくても、できるだけ長く利益を出し続けられるビジネスが好きです。
あと、グレーなことで売上を立てるのはシンプルに「ダサいな」と思っちゃいます。
プラットフォームの意図に反したアルゴリズムハック的な方法も嫌いです。
（Amazonのカテゴリずらしとか、サクラレビューとかね）
グレーなことで売上を立てようとしている人を見ると
「ダサいことしてるから、いつまで経ってもショボいんじゃん」
とか思ったりします🫢
とはいえ、ホワイトもグレーもブラックも何でもガンガンやる人の方が利益を出すという意味では成功している印象があるので、やるせない気持ち。
メーカー・卸仕入れ（半年）
ちゃんと人様に言える物販がしたいなと思い始めました。
展示会に行ってメーカーに取引交渉したり、HPから問い合わせをしたりして取引先を増やしていきました。
ただ、メーカー仕入れをしても結局値下げ合戦で利益率が低くなるのと、継続していても物販プレイヤーとしての戦闘力があまり上がらない印象を受けたので辞めました。
「その物販を続けることで、物販プレイヤーとしての戦闘力は上がるか？」は自分の中で重要なテーマです。
だって、あと50年くらいは生きるわけで、儲かるからといって戦闘力が上がらないことばかりしていたらいずれ食っていけなくなると思うので。
メーカー・卸仕入れ+おまけのセット販売（3年）
最近、流行っている？「新規カタログ作成」という手法かも。
（あまり見てないので違うかも）
相乗り販売が嫌だったので、メーカー・卸から仕入れた商品にOEMで作成したおまけをつけて、新規カタログを作成して販売していました。
「新規カタログをどう売るか」という部分が課題たっだので、Canvaでの画像作成や、Amazon広告運用、SEOを意識したページ作成スキルなど、今後に役立つ基礎が少し学べました。
ただ、この手法も、
似たような商品構成で新規販売してくるセラーが多数いたので、結局値下げ合戦となったり、
（相乗りよりはマシなものの）他のセラーにユーザーが流れてしまったりで、
あまり賞味期限は長くない物販なのかな、という印象です。
3年間ほどは利益を出せたものの、その間で新規カタログを何度も作っており、1カタログあたりの賞味期限は長くて1年ほどの印象です。
また、以下のような思いもあり、現在は完全に撤退しています。
・Amazonに規制されるリスク
→「おまけだけが異なる、メイン商品はほぼ一緒のカタログ」が検索結果に無数に並ぶことはユーザーの利便性を損ねると感じていました。
1商品1カタログのAmazonの方針に合わないため、いずれ規制されるリスクがあるかなと思います。（あくまで個人的な推測）
・他社の商品力で売れているだけで本質ではない
→他社商品の商品力に乗っかって売れている部分が大きいので、長く続けても自分の戦闘力アップにはあまり繋がらないと感じました。
「独自カタログだから安泰」というのは危険かも。
中国輸入（簡易OEM）（4年）
1688にある既製品の商品本体やパッケージに自社ブランドのロゴを刻印して販売する、いわゆる「簡易OEM」です。
（今はほぼ売っておらず、在庫が売り切れたらそのまま撤退します）
ノウハウはTASさんのnoteやYouTubeで勉強しました。
簡易OEMで30商品ほど色々リリースして、月商200万・利益30万程度までは伸ばせたものの、以下の問題があり現在は撤退しています。
・ジャンルがバラバラ&商品に愛がなくて消耗する
まず、商品を企画する度に0スタートなのが辛かったです。
興味のない商品の仕様を調べて商品ページにして、、という作業の繰り返しが苦痛でした。いくら商品を増やしても商品同士の相乗効果がなくて微妙だだなぁと。
自社ブランドとカッコいいことを言いつつ「こんなんブランドじゃないよね」って感じ。
Amazonで登録する時にブランド登録が必要だから付けてるだけで、ブランドとして活動しているかというと違うかなーと。
難易度は低いので、事業のベースラインの利益を作る目的であればいいと思います。
・レビューが荒れる
半端な知識で商品を販売しているので、お客様が求めていることへの解像度が荒く、レビューが悪くなりがちでした。
品質どうこうという問題もありますが、お客様のニーズを100%掴めていないまま雰囲気で商品販売していたことが問題の本質だと思っています。
・持続性がないように感じた
中国輸入のノウハウに簡単にアクセスできるようになり、多くの市場が埋まってきています。
（飽和することはないとはいえ、イージーに利益が取れる市場は確実に少なくなってきています）
圧倒的な差別化かブランディングがない限り、その瞬間にAmazonでポジションを取れていても、後発の参入により自社の売上が徐々に下がると予想しました。
また、いわゆるAmazon OEM的な物販はキーワードベースで様々な商品をリリースするケースがほとんどだと思いますが、商品同士の相乗効果が薄いため、基本は広告やモール内アルゴリズムの攻略による集客になるかと思います。
年々、広告単価（CPC）も上がっており、この状況は恐らくずっと続きます。
そうなってくると、（今は利益が出ていても）将来的には利益を残すのがどんどん難しくなるかなと感じました。
広告やアルゴリズムハックに頼って商品を売るのではなく「このブランドから買いたい」と選んでいただけるようにブランド運営をしていくのが今後の物販では重要になると感じてこちらも撤退。
だからと言って、広告やアルゴリズムに沿った戦い方を疎かにするのは機会損失でしかないので「どっちもやる」が正解だと思ってます。
短期的な売上を上げるためには、広告やアルゴリズムに沿ったマーケティング。
長期的な売上と、その売上の上限を拡大するためには、いわゆる「ブランディング」的な施策が有効だと思っています。
年商数億を超えるようなブランド運営者は、だいたいしっかりと「ブランディング」や商売の本質に向き合っている印象です。
知らんけど！
自社ブランドで月商1000万達成するまでの思考と行動
ここまで記載の通りいろいろな物販に手を出してきましたが、現在は1ジャンル、1コンセプトに特化した自社ブランドの運営に落ち着いています。
他にも海外メーカー代理店、欧米輸入、クラファンといろいろありましたが書くのが面倒になったので割愛。
ここから記載するのはあくまで思考メインで、ノウハウ的な部分はあまり書かないようにしたいと思っています。
理由としては以下の通りです。
・自分向けに厚意で教えてもらったノウハウもある
・自分や友人と同じ市場にライバルを増やしたくないため
→自分で積み上げたノウハウや、既に一般化されたノウハウであればちょこっと書きます。
自社ブランド運営については、基本独学で、自分の頭の中で必要だと感じてきたことを行なってきたので、一般的なブランド立ち上げの方法とズレていたり、不足していたり、効率が悪い方法になっているかもしれません。
そちらは予めご了承ください。
それでは書いていきます！
まずは前置きから。
自社ブランド運営のメリット
✅ ビジネスとして持続性が高い
・モールが自社ブランド販売者を優遇する方向性のため、今後も成長が見込める
・ホワイトな物販なので規制などに怯える必要がない
（たまにAmazon様の理不尽な判定等はありますが…😇）
・ブランドで選ばれるようになれば、模倣商品や値下げ合戦の悩みが少なくなる=利益率高く商売ができる=健全な経営ができる
（完全になくなるわけではないと思っています）
✅ 後々楽になれる
・1つのジャンルに絞ることで、新たに商品仕様を勉強する時間が減ったり、積み上がったお客様やフォロワーを販売に活かせたり、オペレーションを統一できたり、今までの手法と比較して楽になれる面が多いです。
✅ 成長できる
難易度は高いですが、物販プレイヤーとしてかなり成長できます。
市場調査、ブランディング、SNS運用、外部広告運用、デザイン、コピーライティング、カスタマーサポート、公式LINE、外注化、ロジスティクス周りなど、挙げたらキリがないくらい様々な経験を積むことができます。
逆にこれらを全部やるくらいの気合い、能力がないと自社ブランド運営には向いていないと思います。
✅ やりがいがある
自分が立ち上げたブランドの商品が売れたときの嬉しさは今までの物販とは比になりません。やりがい大事。
✅ カッコいい
自己肯定感が高まります。モチベーションに繋がるので重要かなと思います。周りの人に言いやすかったり、求人の面でもやりやすいです。
自分の仕事を誇りに思えるかどうかは結構大きな要素かと。
自社ブランド運営のデメリット
🫤 シンプルに難しい
ノウハウがあまりネットに落ちていません。
ブランドごとにユーザーに刺さる施策が異なるため「この通りにやれば間違いなく売れる」といった絶対的な正解がありません。
メリット部分に記載したように幅広い知識が求められます。
🫤 結果が出るまでに時間がかかる
無名ブランドからのスタートなので、十分な売上/利益が得られるまでに時間がかかります。
（普通は、短くても半年〜1年くらいは時間がかかると思います）
自分の場合は、売上1200万/利益200万まで3年間かかりました。
軌道に乗るまでは赤字を掘っている月もあります。
🫤 ある程度の資金力が必要
目指したい売上にもよりますが、有在庫モデルなら300万〜500万ほどの資金がないと運営自体が難しいです。
無在庫モデルなら100万ほどでいけるかもしれません。
ブランド立ち上げ初期は先行投資として赤字での運営が必要となるケースも多いので、既に別の収入源がある人が挑戦するのが望ましいと思います。
🫤 毎日、地道な努力が必要
自社ブランド運営にとって、SNSは非常に重要なチャネルになるのでSNS運用は必須です。
毎日の投稿ネタ検討〜投稿作成、企画立案など、地味な努力を日々継続する必要があります。
体感、9割の人は途中でSNSを挫折しています。
お金を稼ぐのに努力が必要なんて当たり前ですけどね。
個人的には自社ブランド運営は、努力に対するリターンが最も大きい物販だと思っています。
・商品販売による利益
・ブランド売却による利益
・得られる知識の豊富さ（ビジネス戦闘力が上がる）
特にビジネス戦闘力の向上は結構重要だと思っていて、仮に急に自社ブランドがなくなったとしても、ビジネスマンとして生活に困ることはなさそうな気がしています。
さて、前置きは以上にして、月商1000万に到達したプロセスを時系列に書いていきます。
ざっくり、以下のような流れで進んできました。
市場リサーチ
ブランドコンセプトを決める
Twitter(X)運用開始
Amazonで初ローンチ
Instagram運用開始
shopify運用開始
外部広告運用開始（Meta,Google）
無在庫→有在庫運営に切り替え
いろいろ商品改善
開封動画
外注化を頑張る
価格改定
ポップアップストア
リブランディング
在庫一元管理システム導入
月商1000万に到達
初めてのちゃんとした自社ブランド運営だったので、かなり手探りで進めてきました。
月商1000万までに約3年かかりました…
かなり回り道をしてきた気がするので、今の知識・経験があれば、商品ローンチから1年〜2年で到達できそうな気がします。
1.市場リサーチ
最初にして最重要な項目、市場リサーチです。
ビジネスは市場選定によって、命運が分かれるといっても過言ではないと思います。
弊社が（今のところ）うまくいっているのは、間違いなく「市場選定とブランドコンセプトが良かった」からです。
これ以上に良いブランドを思い付く気がしないので、一点突破でひたすら1ブランドを育てています。
（ただ、振り返ってみると育成難易度もなかなか高いブランドだった気がします。かなりの試行錯誤と改善を繰り返して、やっと利益が残るようになりました）
どんなに素晴らしい商品を作っても、市場選定を誤っていれば売れないし、市場選定が良ければ売るのは簡単です。
市場選定にて判断基準としていたことを1つずつ書いていきます。
前提として、ビジネスはめちゃめちゃケースバイケースで100%の正解ではないことをご承知おきください。
まだまだひよっこなので、間違っているというか視野が狭い部分もあると思います。
重要だと思っている順に上から記載していきます。
✅ 市場規模
まずは、十分な市場規模が存在すること。
需要がない商品が売れることはないので。
市場規模については、月間の検索ボリュームやGoogle トレンド、モール内の売れ行き、SNSでの発信数で掴むことができます。
Max月30万しか儲からないような市場規模なのに、めちゃくちゃ頑張ってる人ってたまにいますよね。たぶんいい人。
儲けたいなら少なくとも月商1000万円が最初からイメージできる市場がいいと思う。
✅ 市場のマーケディング難易度
個人的にかなり重要な項目です。
大きな市場ほどマーケティングの難易度が高いです。
勝ったときのリターンが大きいため、参入者が多く、レベルも高いからです。
一方、ニッチ寄りな市場の方が難易度が低い傾向にあります。
勝ったときのリターンが小さいため、参入者が少なく、レベルが低いからです。
ただ、ニッチ過ぎても十分な売上/利益にならず、ビジネスとして微妙なので一定の需要がある市場を選ぶ必要があります。
ニッチ市場のトップ、もしくはレッドオーシャンの中のブルーオーシャンをを目指す意識が良いかなと思います。
マーケティングの難易度を測るには、競合の多さ、競合のLPのレベル、SNSアカウントのレベル、モール内広告・外部広告のCPC、Google検索の対策状況などを参考にしています。
市場選定を誤っていたら、そこに執着せずに諦める勇気も大事。
執着してずっと頑張っていたら風穴開けられたケース（弊社）もありますが。
市場選定が悪いのか、単なる努力不足なのか、判断って難しいですよね。
✅ ブランドとして拡張性があるか
「1ブランドの中で打ち手がたくさんあるかどうか」です。
ブランドとしてお客様に接していくので、1商品を気に入っていただけたら、他の商品を購入してもらえる可能性があるわけです。
そのときに売る商品がないと機会損失です。
また、ブランドを運営するにあたり、新商品の企画や新しいマーケティング活動は常に行うので、その打ち手が多い商品ほど運営しやすいです。
例えば、以下のようなことを考えたりします。
「とにかくゴミ捨てを快適にするブランド」での思考例
同じ仕様でも、いろいろなサイズのゴミ袋が展開できそう。
生ゴミ用や、ペットのゴミに特化した機能を持ったゴミ袋を企画しても面白いかも。
BtoCはもちろんイケるけどBtoBも可能性があるから、法人向けの大容量バージョンとか、デザインをシンプルにした商品も良さそう。
このブランドを手に取っていただけるお客様はゴミ捨てに関して悩みがあるから、ゴミ袋だけではなくて、ゴミ箱とか、掃除用具も展開できるかもしれないなぁ。
SNSは臭いの検証企画とか面白そう。ギフティングでのPR案件が結構ハマりそう。
ゴミ袋は常に必要なものだから、サブスクもいけそう。
と、こんな感じで色々と打ち手が思い付くブランドは拡張性が高いかなと。
✅ 利益を出しやすいか
当たり前ですが利益は重要です。
利益のことを考えずに「好きだから」でビジネスができる収入が既にあるのなら別ですが、まだそのレベルにないなら利益が出しやすい構造かは慎重に検討すべきと考えています。
利益を出しやすいかどうかは、以下の項目が関わってきます。
・商品の単価と粗利益
単価が高いと広告負けにしにくくなるので、シンプルに戦いやすいです。
目安として、自社ECをやるなら最低でも1注文で5000円以上の粗利は欲しいです。粗利率では最低50%はほしいところ。
Amazonでよく言われている粗利率30%を基準としていると、自社ECでは結構厳しい戦いになると思います。
顕在層へのリーチがメインとなるモールと、潜在層へのリーチがメインとなる自社ECでは顧客獲得単価がかなり違うからです。
・リピート性
限界CPAを高く設定できるので売りやすいです。
リピート性のない商材は、1注文で利益を出す必要があるので難易度が高いです。
・アップセル、クロスセル商材かあるか
注文単価を上げるために重要です。
✅ SNSとの相性
無名ブランドがブランドとして売れるようになるにはSNSでの発信は必須です。
また、マーケティング活動としてもSNSはとても有効です。
SNSを運用すると考えたときに、相性が良いかは必ず事前に検討します。
相性は以下のような項目を検討します。
・そもそもその商品を買う層がSNSを見ているか
・写真や動画で良さが伝わる商材か
・拡散されやすい商材か
・投稿ネタを無限に作れる商材か
などなど。
✅ 販路との相性
売れる販路が多い方がリスクヘッジになるのと、売上を上げやすいのでおすすめです。
モールと自社ECの両方で相性が良い商材は結構レアですけどね。
✅ 知り合いの商材と被らないこと
ある程度のレベルまでいくとネットや情報商材にはもうノウハウが載っていないので、情報収集はオフラインの繋がりがメインになったりします。
意外と業界は狭くて、不義理をした噂はすぐに広まるので、知り合いに迷惑をかける結果にならないか気にしています。（その時は売上が上がっても将来困ったときに助けてもらえなくなるかなと）
「ジャンルは一緒でもコンセプトが完全に別物」とかであれば問題ないと思います。
✅ 無在庫販売が可能か
いきなりロットを積んでリスクを負うのではなく、可能なら需要をテストマーケティングできる方が良いです。
✅ トレンドの有無
トレンド的な需要であると、ビジネスの成長がトレンドに左右されてしまうので、トレンドのない市場を選びました。
トレンドに乗るか乗らないかは、その人のビジネス方針次第なので、どちらが良い悪いはないです。
✅ 季節性の有無
季節に需要が左右されると需要予測の立てづらさやキャッシュフローの問題など、ビジネスの難易度が増すので季節性のない市場を選びました。
これも本人の方針次第だと思います。
✅ 商材の取り扱い難易度
法律が絡む商材や、デカオモ商材（デカくて重い）、専門性が高い商材、劣化する商材（食品など）は難易度が高くなるので避けました。
こうやって避ける人間がいるので、その障壁を乗り越えることさえできれば売上を上げることにおいては簡単になるかもしれません。
などなど。
考えたらいくらでも出てきそうだと感じたので、以上にします。
2.ブランドコンセプトを決める
市場リサーチをしたら、ブランドコンセプトを決めます。
実現したいコンセプトがあって、その後市場リサーチをするという順番でも良いと思います。
あくまで僕が取り組んだ際の順番となりますが、以下のように進めました。
① 「その市場で需要があるが、まだ供給のないもの」を探す
② 需要を満たす魅力的なコンセプトを考える
③ ユーザーにどのように伝えるか設計する
※必要に応じて「市場リサーチ」の項目を再検討する
書くのに疲れてきたので、ざっくり書きます。
「その市場で需要があるが、まだ供給のないもの」の探し方。
・実際のユーザーに聞く
・とにかくレビュー読む
・ググって出てくる情報をチェックする
・SNSで検索する
・クラウドソーシングでアンケートする
・友達に聞いてみる
・自分の頭で考えてみる
・AIに聞いてみる
上記で「その市場で需要があるが、まだ供給のないもの」が見つかったら、その需要を満たすブランドコンセプトを仮で考えます。
ブランドコンセプトを決める上で重要なのは
「この部分だけは絶対に他社に負けない」
と言い切れるくらい強みを鋭く尖らせること。
忘れてはいけないのは、今から無名ブランドを立ち上げようとしていることです。
無名ブランドなんてユーザーは興味ゼロなので、そんな状況でも興味を持っていただけるように「ウチはここが最強です」というわかりやすいブランドコンセプトが重要だと思っています。
次はその仮のブランドコンセプトをPoX分析やポジショニングマップでしっかりと言語化します。
その後は、仮コンセプトについて、アンケートを取ったり、友達に聞いてみたりします。
できればターゲットとなるユーザーに直接聞くのがベストだと思います。
反応が良ければGo。
なお、ここで出てくる意見は信じすぎないのも重要です。
※ユーザーの声を信じて失敗したケースでは「サラダマック」が有名です。気になる人はググってみてください〜
結局、本当に需要があるかどうかは「売れるかどうか」です。
事前にしっかりと考えますが「ダメだったらリブランディングしよう」くらいの温度感で良いと思います。
ブランドコンセプトが決まったら、次は以下を考えます。
・ブランド名
超重要です。
お客様からUGCが上がること、Google検索を行われることを想定したネーミングにしましょう。
The Amazon OEMみたいな適当なブランド名は絶対ダメです。後悔します。
・ブランドのトンマナ
そのブランドの雰囲気を考えます。
シンプル、可愛い、カジュアル、クール、機能性重視、などなど。
トンマナを考えたら、SNSや自社EC、商品ページのデザインや、あらゆる文章など、全てをトンマナを軸にデザインしていきます。ブレたらダメです。
・ブランドコンセプトを一言で表す言葉
コンセプトを短くわかりやすくしたブランドメッセージを考えます。
少し前に挙げた「とにかくゴミ捨てを快適にするブランド」であれば、
「ゴミ捨ての悩みをゼロにする」
といった感じでお客様に「おっ！」と思われるメッセージにします。
ブランドコンセプト、ブランドメッセージを決めたら、その軸は絶対にブラさないようにします。
尖っているからこそ魅力的なのであって、方向性がブレブレでは魅力が伝わりません。
機能モリモリのよくわからない家電製品より、何か一つに尖った製品の方が検討しやすいですよね。無名ブランドなら特にです。
合言葉のように、常に頭で唱えながら運用していきましょう。
これは結構周りの物販プレイヤーも言っているのですが、
商品力>>>>>>>>>>>マーケティングスキル
です。
いくらマーケティングがうまくても、商品が良くなければ売れません。
商品力が高ければ、本当に楽に売れるので、まずは魅力的な商品（ブランド）を作ることに全力を注ぐのがおすすめ。
3.Twitter(X)運用開始
ブランドとして商品をローンチする前に、Twitterの運用を開始しました。
Twitterを選んだ理由としては、拡散性があることと、フォロワーとの交流がしやすいと思ったからです。
運用内容としては、商品の開発過程をツイートして意見をもらったり、商品が出来上がったらプレゼントキャンペーンをしたり、普通に界隈の一員としてコミュニケーションを取ったりです。
最初の半年ほどは自分で運用していました。
毎日、3〜4時間ほどはTwitterに張り付いていて、腱鞘炎になりそうなくらい力を入れていました。
【現在のTwitter】
後々外注化したものの、現在は外注者に飛ばれたので更新なく放置しています😇
4.Amazonで初ローンチ
自社ECまで販路を広げることをふんわり意識はしていたものの、その時点ではAmazonしか経験がなかったため、まずはAmazonでローンチ。
SNSでの事前のローンチ戦略もあり、無事にベストセラーを獲得しました。
Amazonと相性の良い商材であれば、とりあえず参入しておいてもあまり損はないかなと思います。
【現在のAmazon】
以下の運用にて月商600万円まで伸びました。
・ボリュームのあるキーワードで上位表示を狙う
・ブランドストア構築
・プレミアムA+でブランド内の商品回遊
・SP広告でブランド内の商品回遊
・SP,SB,SD広告全部テスト
・SNSからの集客
・自社ECからの集客
ちなみに、自社ECからは「Amazonで買うボタン（Amazonアソシエイトリンク）」を設置して集客しています。
Amazonで買うボタンを設置している理由は下記です。
・検索アルゴリズムで評価されるため
Amazon SEOは外部経由の購入を重要視するアルゴリズムになっています。
Amazon内でSEOが上がれば、オーガニック経由の売上が増え、利益率が上がるのでAmazonに送客しています。
自社ECの方が手数料は安いですが、長期的に見て利益を最大化するにはAmazon SEOを上げていた方が得かなと判断しています。
・Amazonでしか買いたくない層を逃さないように
一定数いると思います。
僕もブランドの公式サイトで買うのはあまり好きではないです。購入の流れに慣れていないのと、新たにメールマーケティングが届くのが嫌だからです。
無名ブランドだと特に不安感は増すと思うので、公式サイトでしか売っていない→怖いから購入自体を諦める、という層もいるかなと。
また、FBA納品しているのであれば、自社出荷よりも基本的に配送スピードが早いと思うので「商品が早く欲しい人」も取り込めると思います。
・Brand Referral Bonus（BRB）導入待ち
海外AmazonではBRBという外部集客に対して、約10％のリベートを行うプログラムがあります。
このプログラムに注目している人をあまり見かけたことがないので実在するか心配なのですが、Amazon公式の記事があるのできっと実在するはず…
Amazon のブランド紹介ボーナスを利用すると、検索、ソーシャル メディア、その他のソースから Amazon ストアの商品へのトラフィックを誘導すると、対象となる売上の平均 10% のボーナスを獲得できます。
もしBRBが日本Amazonに導入されたら、実質の手数料が約10%引きとなるので、自社ECよりもAmazonで買ってもらった方が販売手数料が安くなります。
（認識が間違ってたらすみません）
BRBがいつか来たときに備えて、自社ECでもAmazonでも売れるようにしたく、Amazonへの導線を設けています。
その他メリット
自社EC経由のCV数把握と、アフィリエイトでお小遣い的な利益獲得に繋がっています。
「Amazonでどれくらいの人が買うの？」
と気になる人も多いと思うので実績を紹介します。
【5月売上】
自社EC：422万
Amazonアソシエイト：157万
【5月注文数】
自社EC：526件
Amazonアソシエイト：236件
Amazonアソシエイトについては、経由した全ての商品の販売が計測されてしまうため、一部異なる商品の実績も含まれていますが、、、
約30%の人がAmazonで買ってくれています。
上記は律儀にAmazonのアソシエイトリンクを踏んでくれた人の数字で、実際には「Amazonでブランド名検索」をして購入してくれている人もいると思うので、自社ECからAmazonに流れている人は40%程度はいるかなと思います。
弊社の場合はAmazon同様に「楽天で買うボタン」も設置しているので、自社ECで購入を決断してくれたお客様の約50%程度はモールに流れて買ってくれているかなと想定しています。
「自社商品をアフィリエイトしていいの？」
とたまに聞かれますが、Amazon公式が推奨しているので大丈夫（なはず）
https://m.media-amazon.com/images/G/01/hirokyos/AmznAssociatesForBrandOwners_JP.pdf
楽天でも同じことをしていいか聞きましたが、自社アフィはダメと言われました。ぴえん。
ただ、自社ECとAmazonともに相性が良い商材は限られるので、上記スキームを使えるブランドはそこまで多くないかと思います。
相性が良くないのであれば、大人しく自社ECだけで良いかと！
5.Instagram運用開始（Instagram広告含め）
運用初期はとりあえずフォロワー1000人を目指して運用。
毎日のフィード投稿・ストーリーズ更新、ハイライト整理など、やれることは全てやる気持ちで取り組みました。
たしか初月でフォロワー1000人までは到達できたと思います。
フォローは、インスタにジャンル認知させるために10アカウントほど行った気がします。
オーガニックだけでフォロワーを集めるのはとても時間がかかるため、Instgram広告も活用しました。
初期はオーガニックの運用で50〜100フォロワーほど集めて、その後はフォロワー類似でプロフアクセス目的で広告を回すのが鉄板かと思います。
たしかCPFは50円〜100円くらいだったので、10万円程度の広告投資をしてサクッと1000人くらい集めてしまうのがベターかなと。
なぜ1000人かと言うと特に明確な理由はなくて、見栄え的に1000人は欲しいな、という感覚です。あとはそれくらい母数がいないと、施策を打っても有効性がわかりづらいと感じました。
（1000人を超えてくるとCPFも悪化してきて、100円〜150円になってしまいました）
オーガニックだけで頑張るのは時間がもったいないです。
「利益が取れる状態」までの成長速度が遅くなる分、機会損失かなと。
ビジネスをマラソンだと仮定したときに、自分の足で頑張って走るよりも、課金して自転車とかバイクを買った方が「早くて、楽に」目的地に着けて結局お得だよね、と思います。
成長速度が遅い=競合に抜かれるリスクもあります。
僕なら成長速度が遅いアカウントがあると「運営者が弱いから参入余地があるなぁ」と参入に前向きになります。
広告をガンガンかけているアカウントだと、札束勝負で疲弊してしまいそうなので参入を諦める可能性が高くなります。
広告の力をうまく活用して、売上/利益が出るフェーズまで最速でアカウントを育てていきましょう。
偉そうに書きましたが、ウチは2年かけてやっと1万フォロワー達成できたようなレベルなので、あんまり大したことないです🫠
6.shopify運用開始
自社ECでもハマりそうな商材だったので、shopifyを構築しました。
最初に選んだテーマはDawn。
無料かつ機能的にも十分だったからです。
予算と勝算があるなら最初から有料テーマでも良いと思います。
（後々テーマ変更すると、再構築が面倒なので）
構築自体も全て自分で行なっています。
shopifyであればプログラムの知識は不要で、ほぼドラッグ&ドロップで構築できるので経験は不要です。
簡単なコードはchatGPTに書いてもらうこともできます。
shopifyを運営していると、いろいろ修正したりABテストしたい部分が出てくるので、人に任せるよりも自社で構築する方がおすすめです。
（そもそも人に任せるほど難しくもありません）
売上をあげるために、かなり色々なアプリを導入しています。
（日本円で月8万円弱かかっていたような、、）
7.外部広告運用開始（Meta,Google）
shopifyへの集客には、Meta広告、Google広告も活用しています。
他にもTikTok広告、ピンタレスト広告を試してみましたが、あまり成果が良くなかったため、現在は上記2つに落ち着いています。
SNSの主体としてインスタを選んでいるのであれば、短期的な販売に繋がりつつフォロワー獲得（長期的な売上に繋がる）のメリットもあるので、まずはMeta広告がおすすめです。
現在の各広告の構成は以下の通りです。
【 Meta広告 】
・ASC
日予算1.5万、クリエイティブを3〜5個、UGC風のリール動画中心。
・リターゲティング
日予算4500円、カタログ広告のみ。
・通常キャンペーン（購入者類似1%）
日予算7000円、カタログ広告のみ。
・その他
当たり広告を見つけるために、日予算3000〜5000円程度で1つ回しています。
合計の日予算は大体3.5万。月間100万ほど。
CPOは4000円〜5000円であまり良くないです。
が、うちの場合は外部誘導があってCVをモールに渡しているので、それらを加味した実質のCPOは3000円弱です。
【 Google広告 】
・リスティング
日予算1.2万円。一般キーワード、ブランド指名キーワードで出稿。ROAS目標を350%に指定。
・P-Max
日予算5000円。ROAS目標を400%に指定。
上記で月間30万円ほどの予算消化。
ROAS目標をつけると、ニッチ市場だからか日予算を消化しきれていません。
デマンドジェネレーションも試してみましたが、自分が運用した限りでは全くハマりませんでした。
リタゲも設定しているものの、全然予算消化してくれません。
自分の広告運用はまだまだ弱いと思っているので、スポットで改善していただける方がもしいたら立候補お願いいたします🥺
（あくまでスポットでお願いしたいと考えていて、月単位の契約は不要です）
8.無在庫→有在庫運営に切り替え
自社ECは最初は有在庫と無在庫のハイブリットでした。
自分の商材が自社ECでうまくいくかわからなかったので、まずはテストマーケティングとして無在庫でスタートをしました。
（既にAmazonで売っている分は有在庫）
無在庫販売で売れる感覚を掴んだあと、有在庫化しました。
ただ、売れてはいるものの、初期の半年間ほどは自社EC単体では赤字だった気がします。
赤字理由としては、
・SNS集客が弱く、広告だけの集客に頼っていた
・広告ノウハウがなく、運用が下手だった
・商材の粗利が低かった（3000円程度）
です。
無在庫で売れた商品=需要があると判断し、徐々に有在庫化を進めました。
有在庫化を選んだ理由は以下です。
・納期が早くなることでCVRが上がりそう
・商品原価が1000円ほど安くなる
・（少しだけど）他セラーとの差別化
・無在庫はお客様を不安にさせてしまう（問い合わせも多くて嫌だ）
※最悪の場合「ブランド名 届かない」とGoogleサジェストがつきます😇
日本で保管場所を借りる必要はありますが、個人的には有在庫の方が好きです。
特に「他セラーとの差別化」は結構意識しています。
タオバオや1688から商品を仕入れている場合は、他セラーも同じ商品を仕入れられます。
無在庫だとキャッシュフローの心配もないので、大学生などの若い人でも誰でも参入でき、同じ商品を扱っているショップが乱立します。
※「自分が儲かればいい」というマインドの人も多いので、平気で商品をパクリ、クリエイティブをパクリ、ホームページをパクリ、とビジネス倫理観のないセラーも結構います…
お客様からしたら物が同じなら安いほうで買えばいいので、安く売っているショップに流れます。
無在庫のままでは「いずれ市場の価格競争、顧客の争奪戦に巻き込まれて消耗する」と感じました。
なので、有在庫に切り替えることで以下の差別化を狙いました。
・他セラーよりも安価で提供
→有在庫の方が仕入れ原価が安くなるので、安価で提供できます。
（実際は行っていません。高くてもウチで買ってもらえるように頑張っています）
・商品の改善
有在庫にすることで商品の仕入れ原価が安くなるので、その分を商品のクオリティアップに充てることができます。
具体的には「商品自体の品質を上げる」、「梱包に超こだわって開封体験を魅力的にする」、「同梱物を豊富にする」などに費用を充てています。
ちなみに、手書きのサンクスレターは超おすすめです。
ありふれた文章ではなく、とても気持ちのこもった文章にしてください。
お客様に問いかける文章もおすすめです。
結構な割合でレビューで言及してくれます。
弊社のブランドは（今は）何もレビュー施策を行っていませんが、平均評価4.7です。
自分で言うのもあれですが、ウチより満足度の高いブランドはなかなかないと思います。
何も小細工しなくても、Amazonで★4.3以上が出ます。
レビュー施策どうこうよりも、お客様の感情を捉え、その感情に寄り添う商品を提供することが本質だと思ってます。
とにかく、商品力を磨き上げるのが大事。
・納期の短縮
シンプルに短い方がいいので。
交換対応も迅速に行えるので、問題があった場合でもお客様の心象が良いです。
無在庫で納期の長いECサイトは、本当に信頼してよいか心配になります。
・販路の柔軟さ
無在庫は基本自社ECしかできませんが、有在庫であればモールも自社ECもいけるので、無在庫勢が取りきれない層に販売できます。
・検品体制の強化
中国でオプション検品をしてもらっていますが、それでも日本人が求めているクオリティにはまだ達していないと思います。
弊社は日本でも出荷前に再検品しています。
余談です。
いくら検品を徹底していても、やはり不良は発生します。
もし不良が発生した場合は、よっぽどの理由がない限り、
・新品の再発送（返品不要）
・全額返金（返品不要）
としています。
この方針にはいくつか理由があって、
① 口コミへの影響
もし不良があったとしても、対応が良ければSNSやレビューに好意的な投稿が発生する可能性があります。
そうなれば、商品原価なんて安いもんかなぁと。
逆に不評の口コミが発生すると、商品原価を失う以上にブランドへのダメージが大きいです。
特にウチはモール販売しているので尚更ダメージがデカいです、、
② 対応に時間を使いたくない
仮に不良報告が納得いかないものであったとしても、争っていては無駄に精神と時間を消耗するだけなので、もう割り切ってマイナスを受け入れた方が早いです。
そういった無駄なことに精神や時間を浪費せずに、
「そもそも不良が発生しないように商品や仕組みを改善すること」
に時間を使う方が良いと思っています。
商品原価にもよりますけどね🫤
9.いろいろ商品改善
前述しましたが、有在庫化で商品原価を下げたので、いろいろと商品改善をしました。
梱包だけでも500円の原価をかけています。
最も有効なマーケティングは、商品（ブランド）自体の魅力を高めることだと思っているので、ここは惜しまないようにしています。
商品が素晴らしいからこそ、自信を持ってマーケティングできているし、成果にも繋がっています。
10.開封動画
梱包に超こだわったことで開封体験が大幅に向上しました。
この開封体験をお客様に伝えることで、購入前の不安をなくしCVRを上げることができるのではないかと考え、開封動画を撮影しました。
この商品改善&開封動画が分岐点になった印象があって、この施策により月間の販売数が2倍くらいに伸びました。
CVRが上がったというよりも「広告費を上げても耐えられるようになった」という感じです。
施策を行う前は、日予算1万円以上に上げると獲得効率が落ち損益分岐点を割っていましたが、施策を行ってからは日予算2万円くらいまでは同じ獲得効率で運用できるようになった→販売数が2倍になった、という流れです。
11.外注化を頑張る
販売数が多くなってきて発送梱包で自分の時間をかなり消費するようになってしまったので、外注化を進めました。
発送梱包など、誰でもできることを社長がやってしまうのは（ビジネス的には）絶対NG派です。
社長は「売上アップに繋がることだけ」に時間を使うべきです。
それ以外の仕事は社長がやるべきことではありません。
（と、Tasさんのnoteに書いてあったので肝に銘じています）
とはいえ「外注する費用がない」という場合もあると思うので、そのような場合は月50万ほど利益が出るまで育てた後に、利益の20〜30%ほど使って外注化を進めるのが良いと思います。
もし弊社が外注化を進めていなかったとしたら、今ほど伸びていっていない自信があります。
外注化をせずに自分で頑張るということは、ブランドの成長スピードが遅くなります。
ブランドの成長スピードが遅いということは、競合に参入余地を与えてしまいます。競合が現れると、自社の利益が減ります。
つまり、将来的に自分の首を絞める行動だと思っています。
自分で頑張ることにこだわるのはやめましょう。
その代わり、最近は自力で頑張れなくなってきました、、
12.価格改定
売れてはいるものの、1注文あたりの粗利額が低かったため、あまり儲かっていませんでした…！
（当時は販路全体で50万円ほどの利益）
かなり稼働を割いていた割に利益が見合わないと感じたことと、自分でも「ブランドの価値に対して価格が安すぎる」と感じていたため、SNSで告知の上、全商品を15%程度上げました。
「もしこれで商品が売れなくなるなら、そもそもビジネスとして微妙なので継続する意味はない」と、思い切っての決断でした。
結果は大成功。
心配していた売れ行きは変わることはなく、利益額が2倍に伸びました。
（価格改定をキッカケに、月利100万を超えられるようになりました）
値上げをした後でも「コスパが良すぎる」と言っていただけるので、ここでも商品力の重要さを実感しました。
高い商品力と、お客様に選んでいただけるようなブランド発信ができていれば、多少値上げをしてもお客様はついてきてくれます。
プライシングについては、事前に以下の有料マガジンにて勉強しました。
おすすめです。
13.ポップアップストア
都内の有名な場所で開催したけど1個しか売れませんでした😭！！！
ブランド運営3年間の中で色々と失敗してきましたが、これが1番の黒歴史です…
オフラインとネットは全然違うな〜と実感しました。
14.リブランディング
売上を伸ばすために、リブランディングを行いました。
リブランディングといってもあまり大きなことはしておらず、SNS発信や画像のトンマナをより上品にしただけです。
効果があったかは計りづらいところですが、少なくともリブランディング前より売上もCVRも上がっています。
（他にも無数に施策を打っているのでリブランディングの影響かは定かではありませんが、、）
「最初に立てたブランドコンセプトが微妙だったら、リブランディングという手段もあるよ」という意味で記載しました。
15.在庫一元管理システム導入
販路が増えてきてややこしくなってきたので、在庫一元管理システムを導入しました。
在庫一元管理システム導入時点での販路は、Amazon、楽天市場、Yahoo、Qoo10、自社ECです。
ネクストエンジンやクロスマなど有名どころは全てチェックし、最後はごくーシステムを選びました。
選定理由としては、
・Twitterでの評判が良かった
・従量課金ではなく定額のため
・業界No.1ではない
・マスコットキャラクターが可愛い
です。
業界No.1を避けているのは、業界No.1であれば強気なサービスが行われる可能性が高いからです。
現に、業界No.1であるネクストエンジンは度々値上げを行っています。
在庫一元管理システムは一度導入すると切り替えにかなり工数を割かれてしまうので、将来的に値上げの可能性があるネクストエンジンは避けました。
また、従量課金制で自分の規模で計算するとなかなか高額でした。（月10万くらい）
一方、ごくーシステムは業界2〜3番手で、長期間値上げを行なっていないことと、No.1を追いかける立場のため今後も値上げはする可能性は低いと予想。
料金体系も定額制のため、将来的に規模が大きくなっても定額のため、他社に乗り換える必要がありません。
費用としては、弊社の場合は月額固定で4万円ほどです。
システム導入やマニュアル整備にはかなり工数がかかりましたが、オペレーションがかなり楽になったので導入して良かったです！
16.月商1000万に到達
売上アップを目指していろいろ試行錯誤しました。
・ギフティングによるPR案件
見た目の良さでフォロワーを集めているインフルエンサー（失礼）へのギフティングは全くハマりませんでした。
ハマるかどうかは商材によりけりだと思います。
・自社アフィリエイト
Affitchで自社アフィリエイトプログラムを作ってみましたが、ほとんど参加者はおらず、売上には繋がりませんでした。
・アンバサダープログラム
SNSでアンバサダー募集の呼びかけを行い、商品ギフティングをする代わりにUGC投稿を行なってもらう施策を行いました。
一応、活動をしてくれたものの、投稿されたUGCも微妙で売上に繋がることはありませんでした。
また、金銭契約のない人をコントロールをするのは難しく、徐々にフェードアウトする人が多かったです。
自社アフィリもそうですが、個人のお客様を活用して施策を行うのは難易度が高いかなとという印象です。
・商品紹介アカウントへのPR案件
唯一、うまくいった施策です。
以下のような商品紹介アカウントに商品のギフティング、もしくはギフティングなし（写真を自社から提供）での商品紹介をお願いしました。
投稿はタイアップ投稿にしてもらい、自社アカウントへの導線も張ります。
以下がメリットだったと感じています。
★質の高い層にリーチできる
見た目の良さでフォロワーを集めているインフルエンサー（失礼）とは違って、その商品ジャンルに興味がある人がアカウントをフォローしているので、投稿してもらった際にリーチできる層の質が高いです。
以下の投稿はほぼオーガニックだけで4000保存まで伸びました。
実際に何人の方が購入してくれているかまではわからないですが、保存のうち1%でも買ってくれているならPR費用を余裕でペイできています。
非常に費用対効果の良いPR案件になりました。
★広告として二次利用できる
タイアップとして設定してもらっていれば、広告コードを共有してもらうことでMeta広告をかけることができます。
（二次利用したいことは事前に伝えましょう）
元々、ウチのスタンスとしては、投稿してもらった際の瞬間風速的な売上はあまり期待しておらず、最初から二次利用ありきでPR案件をしています。
（要は第三者による良質なクリエイティブを得るためにPR案件をしています）
以下のタイアップ投稿は、オーガニックだけでの初動の成果も良かったですが、広告として活用することで長期的に販売につながっています。
180万回再生、1万保存を達成
・ブログ執筆
ターゲットに向けてブログ執筆もしています。
自社ECを立ち上げて数ヶ月はGoogle検索経由のアクセスは0件でしたが、直近月は月間6000アクセスまで伸びてきています。
上記の数値にはGoogle広告経由のアクセスは含まれておらず、全てオーガニック=無料でのアクセス獲得です（たぶん）。
自社ECのCVRが1%、粗利を5000円と仮定すると、
6000アクセス × CVR1% × 粗利5000円 = 利益300,000円
となります。結構大きいですね。
ただ、オーガニック検索のうち、約30%はブランド指名検索なので
「SNSやモールでブランドを認知した人が検索してくれている」
状況なのかなと思っています。
→つまり、Googleを意識するなら「検索しやすいブランド名」はマストです。
文字数が長いブランド名や、正しいカタカナ読みがすぐにわからないようなブランド名は微妙だと思います。
小学生でも直感で読めるくらいの簡単なブランド名がおすすめ。
ブログに関するノウハウは以下で学びました。
ただ、自分でブログを書くには労力がかかりすぎるので、書籍や情報商材でブログのコツやGoogle SEOを勉強しつつ、ライティングは外注化するのが良いと思います。
月商1000万まで到達したプロセスは以上です！！
常にやってきたこと
ここまで順番に行ってきた施策を書いてきましたが、常に継続していたこともいくつかあるので記載します。
✅ 日々、改善
こんな感じで、毎週or毎月なにかしらABテストしています。
ブランド運営2年目は苦労する説？の通り、昨年は徐々にCVRが落ちてきて一時期0.4%までCVRが落ちました（12月は年末商戦があったので特別CVR高いです）が、改善に改善を重ねて、なんとか5月は0.8%以上まで持ち直すことができました。
ウチはかなりモールに誘導しているので、このCVRは悪くない数字なのかな？と思っています。
このまま1%以上に伸ばしたいです。
✅ 日々、勉強
読書、情報商材、人に教えてもらうことで知識を補っています。
個人的なおすすめ書籍も残しておきます。
✅ 日々、継続
シンプルに、めっちゃ働いてます。
法人5期目を迎えた今でも9時〜24時働くのが結構よくあります。
「土日だから休み」とかも決めておらず、暇があれば自社ブランドを伸ばすために仕事しています。
✅ 数字に向き合う
これは今年からちゃんとやり始めたことですが、超細かく数字を取っています。
毎日の売上はもちろん、各モールごとのセッション数、CVR、広告費、広告比率、Googleからのセッション数、Amazonアソシエイトの数字、人件費など、EC運営にて重要な数字は、全て日次で手入力しています。
（日次データ元に自動的に週次、月次でも表示）
利益も、ABC利益、営業利益、経常利益、納税額と純利益まで日次で出るようにしています。
さらに、主力商品は、検索順位、売上、セッション数、CVR、広告費など、こちらも別シートで細かく集計しています。
（特にモールなら検索順位の日次チェックはマストだと思っています）
毎朝、30分〜1時間程度は数字チェックに時間を使っています。
自動化したり、スタッフに任せることも出来るとは思いますが、経営者は自分の目で数字に向き合うことが大事かな〜と思って、日次チェックを習慣にしています。
毎日数字に向き合うことでABテストすべき項目を思い付いたり、数字に対して危機感を持てたり、施策による数字の変化に気付けたり、労力をかける分以上のメリットは感じているので、結構おすすめです！大変ですが！
たまに見たくない現実が見えてしまって落ち込みます。
個人的に好きな言葉。
測定できないものは改善できない。
数字取っていないなんとなくの改善なんて、最悪悪化している場合もある（そしてそれに気付けていない）ので注意が必要です。
結論
長々と枝葉なことを書いてきてしまった気がするので、個人的に最重要だと思っていることを結論として書いておきます。
売上/利益を出す仕組みは、
① お客様の悩みを深掘りしてブランド・商品を開発
② マーケティングを通してお客様に知ってもらう
① × ② = 売上
だと思っていて、
あとはここの軸をブラさずに、愚直に成功するまで両方の質を上げ続ければそのうち売上はあがります！
マーケティングはあくまで伝える手段でしかないので、①を頑張るのが本質だと思います！！
商品は一度作ってしまうと後からなかなか変えづらいですが、マーケティング施策はいつでも方向性を変えられます。
①がズレていたら、いくらマーケを頑張っても大した売上/利益にならないです。
個人的な感覚ですが、
① お客様の悩みを深掘りしてブランド・商品を開発
→0点〜上限100点まで
② マーケティングを通してお客様に知ってもらう
→0点〜上限10点まで
という感じで、①の方が上限がかなり大きいので、まずは①で高得点目指すのがいいよね。と思っています。
この部分については、自分自身はまだまだ改善点ばかりのヒヨッコです。
偉そうに書いてみましたヽ(・∀・)ﾉ
現在と今後について
自己紹介にて記載の通り、現在は月商1200万円、利益200万円程度の規模です。
売上：1200万
粗利益：600万
※粗利益：売上から商品原価、販売手数料、送料、関税・消費税を引いたものと定義
マーケ費用：300万
人件費：60万（役員報酬含まず）
その他経費：40万（社保、家賃、ツール、サブスク等）
利益：200万（ここから役員報酬を引いたら営業利益）
ニッチ市場のブランドなのでキーワードボリュームの関係上、モールの売上を伸ばすのはそろそろ限界を感じていますが、SNSと外部広告で潜在層にうまくリーチすることで自社ECはまだまだ売上を伸ばせるポテンシャルがありそうな気がしています。
夢物語かもしれませんが、年商3億、経常利益6000万くらいはいってみたいです。
なんとなくいけそうな気はしています。
今までの人生、最終的には全てうまくいっているので。
今のところ売却等は全く考えていません。
もし売却するなら一生遊んで暮らせるくらいのお金が欲しいと考えていますが、規模的にまだまだすぎるので今のレベルで考えてもあまり意味ないかなぁと。
FIRE的な生活は刺激が足りなさそうなので考えていません。
一度きりの人生なので「最低限の暮らし」とか、まーじで理解ができません。
なんの制約もなく「好きな人と好きな時間に好きな場所で好きなことをする」というのが自分の理想なので、それを叶えるためには「まだまだ程遠いな〜」と思っています。
なので、
引き続きSNSを頑張る
今でも各販路に一定の好影響を残せているものの、まだまだSNSで売ることができるはず。
将来的に広告主体で戦うのは厳しくなると思っているので、SNSのオーガニック集客を強化し、広告に頼り過ぎない運営にしていきたいです。
特にTikTokは全然頑張れていないので予算割いてでも頑張りたいところ。
SNSはまだまだ伸ばせるポテンシャルがあると思っていて、2024年で注力したいことNo.1です。
広告も頑張る
SNSでオーガニック集客を頑張るとはいえ、広告は売上を伸ばすために最も有効なツールだと思っているので、こちらも運用スキルを上げていくことを目指します。
現状の外部広告の成果は、モール販売への影響も含めるとCPO3000円弱ですが、予算を上げると獲得効率が落ちてしまいます。
まだまだ魅力的なクリエイティブが不足していると思うので「獲得効率の良い広告クリエイティブ」を試行錯誤しながら発掘し、広告予算アップ→売上アップと繋げていきたいです。
ブランドのクオリティアップ頑張る
オーガニック集客が強化できれば利益率が良くなるので、利益率改善→商品のクオリティアップに投資→さらに売れるように、と徐々に拡大していきたいです。
今のところ別のブランドを立ち上げる予定はなく、今のブランドをできるだけ突き詰めていきたい考えです。
という感じで、引き続き何かと頑張っていきます。
マーケティング支援について
最後の告知です。
まだまだ自社ブランドでやれることはあるとはいえ、自分の時間はだいぶ余裕を持てています。
現在は将来的な売上アップのために色々と時間を使ってはいますが、基本はPCとにらめっこをしているので、その時間の中に「人と話す刺激が欲しい」と最近は感じています。
という背景もあり、他社様のブランドor商品の売上を伸ばすお手伝いをしてみたいと思っています。
サービス内容は以下で考えております。
【 サービス内容 】
僕が直接以下のサービスを提供します。
・オンラインMTG（1時間程度）：月2回まで
・チャットサポート（回答24時間以内）：無制限
会話は主に以下【 支援内容 】に記載したものを行う。
【 支援内容 】
✅ マーケティング戦略の立案
✅ モール運用、自社EC運営のアドバイス
✅ SNS運用のアドバイス
✅ 広告運用のアドバイス
✅ 他、売上を伸ばすために必要な情報提供
弊社が運営しているブランドを開示し、そちらの数字や運用の裏側など、具体的なノウハウを含めつつ売上アップのための支援をします。
【 サービス対象外 】
✖️ 運用代行やレポーティング業務
✖️ モチベーディング
✖️ 0→1の立ち上げ
【 支援期間 】
1ヶ月
→縛りはなく、1ヶ月ごとに契約継続か契約終了かを判断いただきます
【 価格 】
月10万円（税別）
※適格請求書発行事業者（インボイス対応）です
※想定より稼働が多かったor依頼が多くきた場合は価格変更するかもしれません
弊社の強みと弱みは以下です。
【 強み 】
・モール、自社ECの両方である程度知見がある
・数字に基づいた運営がちょっと得意
・SNSがちょっとわかる
・外部広告がちょっとわかる
・OEMがちょっとわかる
・月商0→1000万の担当者(僕)が直接対応
【 弱み 】
・n=1のノウハウしか語れない
・担当者(僕)がビジネスマナーを知らない
・担当者(僕)が忘れっぽい
・3年かけてやっと月商1000万なので飛び抜けてレベルが高いわけではない
・わからないこともたくさんある
こんな人におすすめorおすすめしません。
【 おすすめ 】
✅ モール×自社ECの掛け合わせで売上の最大化を目指したい人
✅ SNSや外部広告の活用で売上を上げたい人
✅ 自社ブランドの販売戦略について悩んでいる人
【 おすすめしない 】
✖️ このnoteで特に学びや共感がなかった人
✖️ 本格的なOEMやブランド立ち上げをしたい人
✖️ 売りたい商品やブランドがまだない人
✖️ 月のマーケティング予算が30万円以下の人
また、以下は苦手or僕がわからない領域です。
バリューを出せる自信がないので、お断りさせていただく可能性が高いです。
・Amazon特化（低価格帯）のブランド
・1注文あたりの粗利が5000円以下
・コスメや健康食品系
・オーガニックの運用だけで売上を上げたい人（マーケティング予算がない人）
・輸出メインのブランド（弊社が輸出経験ないため）
・無在庫のみのブランド
【余談】
彼女が副業でInstagram運用代行の仕事をしているので、そちらをお受けすることも可能です。
「SNSを理解している運用代行」は多いですが、その先のECサイトの運営まで考えて活動できる運用代行はまだまだ少ないと思っています。
強みとしては、僕が裏側について自社の生データを全て共有するので
「ECサイトの運営を意識したInstagram運用代行ができること」です。
あとは仕事の質（提案内容や投稿内容のクオリティ）も、僕が間に入ってある程度担保します。
※僕自身がだいぶ適当人間なのであまり期待はしないでください😇
Instagram運行代行で最も有名（たぶん）なS社にて業務委託メンバーとして運用代行を行なっているので、ある程度のノウハウとある程度のビジネススキルは持っています。
※誰でも業務委託メンバーになれるというわけではなく、結構倍率高めの試験に受かっているみたいです
ただし、研修期間含めてInstagram運用には半年ほどしか関わっていないので、まだまだこれからのヒヨコです🐣
ブランドによって運用内容はカスタマイズするのであくまで目安ですが、だいたいの費用感は以下で考えています。
✅ お試しプラン：15万円（税別）
アカウント初期設計
フィード月2回投稿
リール月2回投稿
ストーリーズ1日1回
レポーティング
分析・戦略立案
インフルエンサーリサーチのアドバイス
オンラインMTG月1回（〜1時間）まで
チャット無制限
✅ スタンダードプラン：25万円（税別）
アカウント初期設計
フィード月5回投稿
リール月4回投稿
ストーリーズ1日1回
レポーティング
分析・戦略立案
インフルエンサーリサーチ&交渉
DM対応
オンラインMTG月1回（〜1時間）まで
チャット無制限
✅ 丸投げプラン：35万円（税別）
アカウント初期設計
フィード月8回投稿
リール月6回投稿
ストーリーズ1日2回
レポーティング
分析・戦略立案
インフルエンサーリサーチ&交渉
DM対応
オンラインMTG月2回（〜1時間）まで
チャット無制限
※どのプランも投稿に必要な素材は全て提供してもらう前提です
上記はあくまで例でありブランドによって最適な運用は異なるため、実際は相談の上でカスタマイズします。
（例：インフルエンサー施策を減らしてフィードorリールの投稿数を増やす、フィードを減らしてリールを増やす等）
マーケティング支援とセットで発注いただければ、Instagram運用代行費用は5万円割引いたします。
※オンラインMTGはマーケティング支援とInstagram運用代行を同時に開催します
SNS運用代行会社より費用対効果高く提供できる自信はありますが、クラウドソーシングで見つけられる激安フリーランスよりは高めの値段設計だと思います。
SNS運用はマーケティングの成果を最大化するために超重要なので、ぜひマーケティング支援と併せてご検討いただければありがたいです！
マーケティング支援やInstagram運用代行に興味がある方は、以下Googleフォームより相談をお願いいたします。
支援の判断基準は
「弊社がいただく報酬以上に、利益への貢献ができそうか」
「人として気が合いそうか」
です。
とはいえ、「絶対に売上/利益が増える」なんてことはないので、最終判断は自己責任でお願いいたします。
また、支援を受けた当月や翌月からいきなり売上が伸びる、なんてこともありませんので過度な期待は持たないようにお願いします🙂↔️
また、値下げはしません。
「狭く、深く」サービス提供したいと考えているので、支援先はMax3社くらいで考えています。
以上です！
最後に
もし良かったら、引用RTなどで感想を届けていただけるとモチベになります！
リポスト・いいねも喜びます🙌🏻
DMで感想や質問は、返信に気を遣ってしまうので控えていただけると🙏🏻
ここまでお読みいたただきありがとうございました！
お互いビジネスの成長目指して今後も頑張りましょう〜！
投げ銭コーナー
大好きなラーメンを食べるために使います。
もしご希望であれば、投げ銭特典として何か1つ質問に答えます。
（ただし、あくまで値段相応の回答になることを許してください🙏🏻）
シンプルに「勉強になった」の気持ちだけで投げ銭していただいても大丈夫です！笑
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