「営業」を設計する技術:読了
寝屋川の中華屋でランチをしていた時、日大の相撲部が３１回目の優勝を飾ったなんて光景がありました。特集されてたのは日体大の方なんですが、特集を受けた日体大よりも、敵として映し出された日大の「３１回目の優勝」がインパクトあったんですよね。
日大はマンモス校にしてスポーツの強い大学の１つでありますが、なぜ日大はそこまでスポーツが強いのかと言うのがふと気になったワケです。
日大がスポーツの強い理由には、やはりスポーツが強くなる「仕組み」が働いていました。
マンモス校であるが故にＯＢも多いのか、ＯＢネットワークという強力な仕組みが造られていたのですね。
日々の仕事でも何かを仕組み化できると業務効率が上がり、或いは「誰がやっても同じような品質を確保できる」ようになったりと、良い事がたくさんあります。その過程で職人気質の人間とは対立することになったりするのですが、結局のところ「職人依存の組織」は職人がいなくなった途端に瓦解します。
そのためにも業務を仕組み化するって言うのは大事なのですが、営業を仕組み化出来ると特に恩恵が大きそうな気がしませんか？
私はＡｍａｚｏｎが嫌いなのでＡｍａｚｏｎを使ってませんが、同社は「売れるを仕組み化」した企業です。
通販としてのＡｍａｚｏｎはもとより、Ａｍａｚｏｎプライム、ＡＷＳ等、あらゆる分野で市場を寡占化していきます。経営は盤石過ぎるくらい盤石であり、今や下手な国家より強い組織と言えるでしょう。
「売れるを仕組み化する」
言うは簡単ですけど、やっぱりコレが一番難しい気がするんですよね。
🔩プロダクトは真似される
ＩＴの世界なんかは大半がＳＥＳと言う派遣会社が占めていて、そこから脱却するのはとても大変だったりします。
そして自社開発に夢見るエンジニアは多いのですが、大抵その夢は叶うことなく「自社開発しましょう」と言っても役員からは渋い顔をされるのです。
多くのＳＥＳが人売りから抜け出そうとしないのは、１つは人売りが安心して儲けられる奴隷ビジネスであると同時に、自社開発をする体力は無いからでもあります。
特に中小ソフトウェア会社が自社のプロダクトを出しても、恐らく３年以内には退場させられるでしょう。
これは第一に「０を１にするのが難しい」と言うこと。第二に「プロダクトは真似される」というのが中小企業にとって大きな壁になります。
特に大手が同化戦略を取った場合、価格競争に持ち込まれ、苦しい展開になってしまうのですね。
「プロダクトは真似される」
だからこそ「製品力（商品力）で勝負しよう」としても、市場には似たようなものが多いので、それだけではなかなか売れるようにはならないのです。
🏢どんな客と取引するか
読んだ所感としては、結局のところ一番大事な要因は、どんなインパクトユーザーを掴むかって言うところですね。
一言で言えば「この業界でこの人（企業）あり」という企業と取引を持つこと、そこから波及していくのが良いんだろうなという感じです。
強いて言えば「色んな業界へ手広く取引を作ろうとしても上手くいかん」って感じですね。
特定の業界（集団）に狙いを定めて、その業界でナンバー２、３辺りにいる企業を取り込んでいく。そんな感じで入っていくと良いようです。
基本的に業界トップは保守的なので、トップに立ちたい２位、３位あたりからターゲットにし、そこから波及していくと良いようですよ。
実際問題として、業界によっちゃ横の繋がりのある業界はあるっちゃあるんですよね。なので業界２位、３位辺りを攻略して、そこからお墨付きを貰うって言うのは有効なんじゃないかと思います。
まぁ言うは易し、そこから実戦に落とし込むって言うのが大変なんですけどね・・・。
私は営業職ではないので、基本的に会社では「売れる」をやらなくて良いのですけども、中小企業が生き抜くには「重点顧客」と言うのは必ずいます。
例え非営業職であっても、そうした重点顧客の存在を認知しておくのは大事なことですし、こういう本を読んでみることで、仕事との向き合い方も少し変わるかも知れませんね。
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