対面での商談を見直してみた

皆さん、こんにちは。カタリストエージェントの勝田です。
最近、気候も暖かくなってきたこともあり、企業との商談はできるだけ直接、訪問をするようにしています。コロナ禍を経て、すっかりリモートでのオンラインの商談が当たり前になってきましたが、やはり対面での商談はリアルならではの良さがあります。
そこで今回は、対面の商談について改めて見直してみたいと思います。

コロナ禍でリモートワークやオンラインでの商談が普及

以前は当たり前であったことがコロナ禍を経て大きく変化したことが世の中にはたくさんありますが、ビジネスの世界において最も大きな変化かつインパクトが大きいことの一つは、リモートで仕事ができる環境になったことだと思います。

全国どこからでも働けるリモートワークが普及し、距離の制約がなくなったことは企業にとってもそこで働く社員にとってもとても大きなメリットとなっています。

同様にリモートで仕事ができることは顧客との商談の場面にも大きな変化をもたらしました。具体的にはオンラインでの商談により、距離とコストの制約がほぼなくなったことで、全国どこのお客様とも気軽に商談ができるようになったのです。

私は、リモートでの商談の本質はこの「気軽さ」にあるのではないかと思っています。例えば30分などの短い時間でも空き時間があれば気軽にミーティングを設定することが可能です。また従来なら躊躇しかねない距離的に離れている顧客との商談なども（交通費などのコストも気にせず）気軽に設定することができます。
このような傾向は現在の「タイパ」重視の世の中で益々、拡大していくように思います。
（注）タイパ：タイムパフォーマンスの略。短い時間でどれだけの効果・満足度を得られるか、ということ。時間対効果のこと。

以上のようにリモートでの商談は距離とコストの制約がなく、気軽に行えるという点でとてもメリットがあると思いますが、逆にこの気軽さに慣れてしまうことで（その対局にある）対面の商談に二の足を踏む傾向があるのではないでしょうか。

それでは現在においては、対面での商談の価値は無くなってきているのでしょうか？

対面での商談のメリットは何か？

従来は当たり前に行われていた対面での商談がコロナ禍を経て、すっかり影を潜めてしまった感じもしますが、冒頭のように久しぶりに対面での商談をしてみるといくつかのメリットを感じることが出来ました。主なものを挙げてみます。

《対面での商談のメリット》
■「熱意や想い」をダイレクトに感じることができる
・対面での商談では直接、相手が話している表情や声のトーン、話す姿勢などを通してリアルに相手の熱意や思いを感じ取ることができます。これは特に「求人ヒアリング」の場面において企業の採用の温度感を探る上でとても有効です。

■社風を感じ取ることができる
・対面での商談は例えば、受付からオフィスに通される間、あるいは商談中に複数の社員の方がいればその社員同士のやり取りなどを通してその会社の雰囲気（＝社風）を感じ取ることができます。社員は活き活きしているか、コミュニケーションはスムーズか、などということを通して企業のリアルな姿を感じることができます。

■資料などをその場で共有できる
・先日、私が訪問した企業では社長が自らホワイトボードを使って自身の経歴や会社の創業の経緯などを説明して頂きました。また、別の企業では求人の募集要項に関する資料をその場で共有して頂き、会社のパンフレットなども見せて頂きながら直接、説明をして頂いたこともあります。このように資料などをその場で共有できることもリアルな商談ならではのメリットです。

　

以上、対面での商談のメリットについて見てきました。
リモートのオンラインでの商談に比べ、リアルならではの「空気感」や「温度感」を感じることができ、双方向のコミュニケーションがより活性化していく点が大きなポイントだと思います。

弊社、カタリストエージェントとして

ここまでリモートでのオンライン商談と対面での商談についてそれぞれメリットを見てきました。それではこれらを踏まえて今後は商談についてはどうしていけばいいのでしょうか？

これについてはリモートでのオンライン商談をメインにしていく人と対面での商談を重視していく人、その中間として状況に応じてオンライン商談と対面での商談を選択していく人と大きく３つの方向に分かれるかと思います。

弊社、カタリストエージェントとしては、３番目のオンラインと対面を状況に応じて使い分けるハイブリッド型でいきたいと考えております。

生産性や効率化の観点から全ての商談を対面で実施するのはナンセンスですし、コストもかかります。一方でここまで見てきたように対面での商談のメリットも多くあります。例えば、社長とのアポイントなどのここぞという時の商談はできるだけ対面で実施をしていこうと考えております。

大事なのはコロナ禍で気軽なリモートでの商談が普及したことで効率重視になりすぎていないかを自問自答してみることだと思います。

弊社、カタリストエージェントは「リアルの商談で仕入れた情報こそ、差別化の原点」と考えています。最近の転職市場でもATS（採用管理システム）などの導入が一気に進み、とにかく効率化やオペレーション化が人材紹介会社の競争力の源泉のように言われることも多いですが、弊社ではむしろこれらとは対局にある「独自のアナログ情報」こそ競争力の源泉と考えています。

その意味でこれからも対面の商談によるアナログ情報の取得に意識的に取り組んでいきたいと思います。

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株式会社カタリストエージェント | 人材業界経験25年以上のキャリアとマネジメント経験から長年培ってきた知見・ノウハウ、豊富な顧客とのネットワーク