仲介店舗に来店するお客様心理を分析！心理学テクニックで決定率を上げよう
こんにちは！
不動産情報アプリ「CANARY（カナリー）」、顧客管理システム「CANARY Cloud（カナリークラウド）」運営 株式会社カナリーの足立と申します🍊
このnoteでは、不動産会社さまにとって有益となりそうな情報を発信してまいります。（いつもお読みいただき有難うございます！）
今すぐ使える心理学！あなたはいくつ知っていますか？
新年度も少し落ち着き、改めて営業スタイルを見直してみようという方や、新入社員の方たちも自分に合った営業って何なのだろう…と考えている方もいらっしゃるのではないでしょうか？
とはいっても、一からオリジナルで営業スタイルを作り上げるのは、とても大変ですよね🤔
しかし俗人的な”営業”という仕事にも、実は根拠に基づいて営業力を上げる方法があるんです。今回はそんな営業心理をご紹介したいと思います！
「営業スタイルを改善したいけれど、正解の道筋がなかなか立たない、、」そんな方必見のテーマとなっております。
心理学テクニック5選
①メラビアンの法則
「営業は第一印象が肝心」とはよく言われるものですが、1つ目は、そんな言葉の由来ともいえる心理学テクニックです。
メラビアンの法則とは、コミュニケーションにおいて話し手が聞き手に与える情報の影響をまとめた概念のことを言います。
聞き手に影響を与えやすい情報は、言語情報が7%、聴覚情報が35%、視覚情報が55%という割合になります。
どんなに良いことを言っていても、見た目や話し方が悪いと良い印象を与えることは難しいですよね。
どんな営業ができるかも重要ですが、まずは見た目と話し方を整えるところからスタートしましょう！
②バックトラッキング
2つめに紹介するのは、バックトラッキングです。
こちらは、日本語で言う「オウム返し」にあたるものですね🐦
内見時のお客様との会話には、ベストなお部屋を提案するための重要な情報を聞き出すチャンスがたくさんあります。
バックトラッキングを使うと、「へえ」や「そうなんですね」とただただ相槌を打つよりも会話を盛り上げることができます。
例
お客様：「最近は忙しくてあまり物件を探せていないんですよね～」
自分：「あ～最近はお忙しくされているんですね、物件探しも結構時間食っちゃいますもんね…」
またそれだけでなく、バックトラッキングは仲間意識を芽生えさせるという効果もありますので、「○○さんはなぜか信頼できるんだよな～」と思わせることもできるかもしれません👍
とはいえ、なんでも繰り返せばよいというわけではないので、ここぞ！というフレーズを見極めて活用しましょう！
③フット・イン・ザ・ドア
3つ目に紹介するのは、フット・イン・ザ・ドアです。
こちらは、はじめは小さな要求をしそのあとに大きな要求をすると通りやすくなるというテクニックです。
例えば不動産仲介営業で考えると、まずは電話に出てもらう。
すると、電話に出た人は「不動産会社からの電話に応えたのだから、営業を受けることに了承した」という一貫性が働きます。
その後、来店→内見→契約という順序を踏みやすくなり、人間の一貫性を保とする心理を利用することができます。
④短所も伝える
4つ目に紹介するのは、あえて短所も伝えることです。
こちらは既に意識している営業マンの方も多いのではないでしょうか？
不動産営業を受ける際に、お部屋の良い点だけを述べられると逆に怪しく感じてしまいますよね。
お部屋の短所を話すことは、営業側としてはデメリットとなりますが、あえて短所を話すことで「本当に自分のことを考えてくれているんだ」という、お客様の信頼を勝ち取ることに繋がります。
⑤分析麻痺を起こさせない
分析麻痺とは、考えすぎて何が正解かわからなくなってしまう現象のことを言います。
不動産営業におきかえると、お客様の希望条件に合う物件をいくつも提示してしまうことで、分析麻痺に陥ってしまい、なかなか契約するお部屋を決められなくなってしまうということが挙げられます。
良かれと思っていくつもの選択肢を出してしまうと、お客様は何が最適解かを考えてしまうあまり、意思決定が鈍ってしまいます。
最悪の場合、引っ越しを見送るなんてことも…！
分析麻痺を起こさせないためには、選択肢をなるべく少なくすることがポイントです。
例えば、二つのお部屋を比べてどちらか一方を選んでもらう、という作業を繰り返していくと、分析麻痺に陥ることなく最適のお部屋に辿り着きやすいのではないでしょうか🏡
最後に
ここまで5つの心理学テクニックを紹介してきましたが、なによりもまずはお客様を接点を持たなくてはいけません！
せっかく営業心理学を活用できても、会話ができるような環境に導くことがでいなければ、宝の持ち腐れです。
弊社は、顧客管理システムを用いて、反響から内見までをスムーズにつなげるサポートも行っております。
資料の配布や、相談会も随時行っておりますのでお気軽お問い合わせ下さいませ！
それでは、本日も最後までお読みいただきありがとうございました。
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