商品購入と資料請求を一括で！最小限の手間で最大のチャンスを作る方法
映画館で映画が始まる前の｢新作紹介｣を観て、
｢次はこれが観たい！｣
という気持ちになったことはありませんか？
｢これからこんな魅力的な商品を出すよ！｣
とお客様の興味を引く際に使えるのが｢資料請求｣です。
今回の事例は？
▶︎ 資料請求ボタンを商品購入の動線に組み込み！
▶︎ お客様には最小限の手間で最大の販促効果を出したＸ大学の事例
▶︎ 販促物を自然に取り寄せてもらう方法を検討していきます。
なぜ資料請求が「購買促進のチャンス」になるのか？
大学生協にとって、組合員になる大学生の最初の接点が「入学準備」です。
ところが、入学前の準備では次のような疑問を抱えがちです。
大学生協で購入するメリットって何？
どんなものが買えるの？
市販品より安いの？
入学後に何が必要になるの？
そもそも大学生協って何？
これらを一挙に解決するための大学生協のサイトはあります。
そうは言っても、学生の親御さん世代は、まだまだ紙のカタログの方が見やすいこともあり、X大学生協でもカタログでの資料配布に力を入れていました。
そこで、オンラインでの商品購入時に資料請求できる仕組みを導入することにしたのです。
購入・申し込み＋資料請求で次回購入につなげる
■ お客さんのサイト導線を知る
新規サイトへのアカウント登録の際は、次のどちらかで登録する方が多いのではないでしょうか。
① 決済または申し込み画面から、新規アカウント情報登録
② 新規アカウント情報登録後に、お買い物またはイベント申し込み
新規アカウント登録は記入箇所が多いので、できれば1回で済ませたいところです。
そこで、X大学では情報入力時にあえて資料請求欄を設けることにしました。
■ お客さんのメリット
課題
・資料請求と商品購入はそれぞれ別のフォームで申し込み
・顧客は同じ情報を都度入力する必要があり手間がかかっていた
＜改善後＞
申し込みフォームの入力タイミングで資料請求も希望できるようにしたことで、以下のメリットがありました。
住所・氏名入力の手間が省ける
商品購入やイベント申し込みの｢ついで｣に資料請求ができる
資料の種類・送付先が申し込み者以外に指定できる
大学生協からの確認メールが1通に減る
■ 大学生協のメリット
資料請求を確実に訴求できる
請求された資料から購買につなげる機会が増える
資料請求は、学生や保護者からすると｢絶対必要｣なアクションではありません。だからこそ、資料請求を商品やサービスに組み込むことで、チャンスを逃さずに資料配布ができるようになりました。
まとめ
サービスを提供する側からすると、｢ちょっとくらい不便でも、必要だったら手に取ってくれるのでは？｣と思ってしまいます。しかし実際は、ちょっとでも不便を感じたらお客様は離脱してしまいます。
今まで、資料請求と商品購入が分かれていたことで知らず識らずのうちに取りこぼしていたユーザーがいたかもしれません。お客様との接点を最大限活用して、売上を高める施策を続けていきましょう。
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