転職後、4か月が経ちました。

転職して4か月が経ちました。現状を記しておきます。
※転職経緯は前回投稿をご参照ください。

■転職先の事業モデル

5月1日付で今の会社に入社し、早4か月経ちました。
転職先は、主にアパート/戸建て等の収益用不動産を活用して個人の資産形成をサポートすることを生業とする不動産会社です。
創業して20年弱の若い会社ではありますが、社員数で言うと200名程度の組織であり、もはやスタートアップ期のベンチャーという感じでも無く、毎期右肩上がりで増益を続けており着実に事業規模を拡大させている状態です。

事業モデルはざっくり言いますと、以下のようなものです。
①アパートや戸建て等、家賃収入の見込める“収益用不動産”を仕入れる。
②仕入れた物件について、リノベーションしてバリューアップを図る。
　　（要修繕箇所の補修＋外装リノベーションのほか、空室はリノベして入居者を入れて満室稼働させる。）
③それを投資商品として投資家に売却し(⇒売却益を得る)、更に管理を受託する(⇒安定収益として管理フィーを毎月得る)。

上記をビジネスモデルの柱として、更にはアパート事業用地を取得して新築から上記のビジネスを行う、また既存のアパートの管理のみを受託する、ということもやっています。

「何が資産形成サポートなの？」と言いますと、投資家としてはアパートを所有することによる家賃収入を享受できることに加え、不動産所有によって大きな減価償却を計上でき、課税所得を圧縮することに繋がり節税対策になることです。仕組みとしてはシンプルですね。

投資家は物件の取得から売却まで一連の不動産オーナー業に取り組むことになるので、我々が管理を受託することで並走しながら売却戦略を検討し、事業完結まで二人三脚でサポートするというものです。売って終わり、という感じでは無いところに安心感を感じてもらえるかと！

■日々の業務内容

さてそんな中で私の役割はと言うと、上記①の「仕入れ」です。
事業モデルの中では最も川上にあたり、将来のお客様の資産形成に資する物件をできるだけ安く仕入れてくるのがミッションとなります。仕入れる物件の規模は様々ですが、概ね1棟あたり3,000万～2億円くらいのレンジです。

以前の投稿でも書きましたが、私は「ビジネス戦闘力不足（対外的な個人の力量問題）」を不安視しておりました。住商時代にはいくつも不動産開発事業を経験しましたが、そのほとんどは上司が仕入れた土地で私が開発業務を担当させてもらったもので、言ってみれば“典型的な不動産屋”的な「売買の最前線」である仕入れ業の経験は非常に乏しかったです。
なので、今回の業務は自分のウィークポイントを払拭する絶好の機会というわけです。
やる気満々で臨むわけですが、、、

・・・マジで買えない。

仕入れ担当は10人程度おり、（金額の大小はありますが）月間10～15棟くらいは仕入れています。要は、少なくとも一人当たり月に1棟は仕入れる必要があるのですが、、、

私は5月入社で、5月は契約ゼロ。
早い人で初月から契約を獲得する人もいますが、まぁ初月はさすがに厳しいよね、という見方には一応なります。

しかし6月もゼロ。。。
1件契約できそうな物件があったものの、6月に契約まで持っていけず。。。
入社して間もないとは言え、一応住商で14年間不動産やっていた実績を買われて入っている手前、2か月ゼロ行進はさすがに情けないという状況でした。

そして7月。
6月に契約まで押し込めなかった物件を是が非でも7月に契約すべく進めていましたが、様々なトラブルが発生し、7月もゼロが見えかけました。さすがにそれは耐えられないので粘りに粘り、粘り倒し、何とか月内に条件合意に至り、ようやく1件目の契約に至りました。
破談になりかけた時は本当に追い込まれて焦りましたね・・・。

しかし入社以来、日々猛烈な数の物件を検討してきた成果か、7月中旬あたりからある程度目利きが効くようになり8月は無事に1件の契約。
8月単月で2件目も条件合意に至ったものの、建物現地調査で瑕疵が発覚し仕入れＮＧとなった物件もありました。

という具合に、月次で5月ゼロ⇒6月ゼロ⇒7月1件⇒8月1件、と何とか直近2か月は結果が出て安堵しているところです。

決して厳しいノルマがあったり誰かに詰められたり、ということは無いのですが、とは言っても営業マンの個人成績が月次でハッキリ出る業務内容ですので数字を意識しない日は無く、確度の高い案件が無いまま月の中盤を迎えると本当に「まじで今日なんとかして案件作らなくては、、、」というプレッシャーに苛まれ、精神面でのタフネスが求められます。

■日々の営業活動

さて実際にどうやって仕入れの仕事をするかと言うと、驚くほど地道でアナログです。
不動産業者が閲覧できるサイト（レインズ）や、各種ポータルサイトを日々チェックして条件が合いそうな物件を探し、仲介業者に電話して資料を取り寄せて条件交渉する、というものですが、、、
そんな「誰でも取得できる情報」で仕入れられる物件は多くなく（熾烈な価格競争にさらされる）、いかに水面下情報を入手するかが勝負になります。きっかけは上記のような資料請求だったとして、その仲介会社にアポを取って会いに行って良い関係性を築き物件情報をもらったり、駅前の不動産仲介店舗に飛び込みで営業に行って物件紹介をお願いしたり、ということがどうしても必要となります。
私も門前祓いを食らったり邪険に扱われながらもそのように営業して回っていました。

この非効率な方法、絶対もっと効率化できると思ってました。わざわざ可能性の低い飛び込み営業などせず、ＤＸ活用までいかなくともメールなりで効率的な情報収集方法があるだろうと。何とか効率化してみようと考えていました。

・・・結果、できませんでした。

理由として、やはり不動産業界の古さに起因する部分はあると感じます。
いまだに情報のやり取りをＦＡＸでやる会社もあるくらいです。この時代にＦＡＸて。。。
こちらがいくら効率的に情報収集する仕組みを考えても、相手方に全くその準備/設備が無く、結局会いに行っていかに顔を覚えてもらうのが一番手っ取り早かったりします。
また、情報を持っている仲介業者に我々はアプローチするわけですが、彼らは我々のような買取業者から日々何件も問い合わせを受けているわけなので、ピロっとメールだけ送り付けてくる初対面の人なんて相手にしているヒマは無いんです。
さらに、仲介業者としても、情報をクローズにして“早く、ほどほどの価格で”競合他社に先んじて買い手を見つけたい心理が働きやすいこともあり、やはり信頼感のある既知の担当者に声を掛ける傾向にあることも一因です。これは不動産業界の悪しき(？)習慣である“両手仲介”に起因するところもありますが、それについてはまた追い追い。

何はともあれ、何とか情報をもらえるよう通って関係性を作らなければならない立場ということを認識した上で営業活動を進める必要があることを理解しました。

ただ、この4か月間の業務を通じて徐々にアパート等による資産形成に関する知見が溜まってきました。まだ自分で手を出す域には達していませんが、より深堀りして自分でコンサル業できるくらいまでにはなりたいもんですね。日々充実しております！

尚、9月からはまた新たな業務に従事することになりました。
これはまたいつか書ける日がくれば別の投稿にて・・・。