マーケ系フリーランスになった私が考えるBtoBメディアで経験を積むのがおすすめな理由

2020年1月31日 16:51

こんにちは、BtoBマーケお姉さんです。2016年から2019年までの約4年間、300万PV規模のBtoBメディアの広告営業として働いていました。

自己紹介兼ねつつ、これまで何やっていたかということをBtoBマーケを切り口に書いていこうと思います。

キャリアとしては、

１．産業用機器メーカーで営業企画

２．業界トップの企業信用調査会社で営業推進

３．通信会社系IT出版社の会員20万人超のBtoBメディアで広告営業、売上も達成しつつ新規事業であるFintechコンセプトのメディア立ち上げを担当していました。そのサイトはリリース1ヶ月で30万PVになり、1年以上の努力が報われてほっとしました。

メインのBtoBメディアの方はスタートアップから外資大手ベンダーまで、マーケ予算が一定以上ある企業にはほとんど出稿いただいてたんじゃないかと思います。

BtoBメディアに転職した理由は、財務基盤がしっかりした会社で新しい取り組みができるんじゃないかといった期待からでしたが、3年かけてやっと新規事業まで辿り着き、4年目でリリースできたという感じでした。

ビジネス環境としては市場の需要が強い業界だったので良い経験を重ねられたと考えています。

平たく言うと、潰しが効くキャリアとかスキルが身につくと思います笑

BtoBメディアの何が特徴なの？

一言で言うと、ユーザー（顧客）企業に響くコンテンツ案やコンテンツの良し悪しがわかり提案ができる、という点です。

広告営業と言っても、実際は広告枠やプランを売った後の工程がかなり長く、取材して作成するコンテンツの中身を決めたり、入稿していただくマーケティングオファー（事例ホワイトペーパーや製品資料など）の質をコントロールしたりとどちらかというとかなりマーケターよりの業務内容でした。

私の場合は広告企画を作成する所から担当することが多く、企画書作成〜営業〜コンテンツ作成〜運用〜リード（リスト）納品まですべての工程に関わってきました。

基本的にはオリジナルコンテンツで取得したリードを納品する、という所がゴールなので提案の段階でABM（アカウントベースドマーケティング）するかしないかという少し複雑な要素もあったりします。今回は話がそれるので、それは別途記事にしようかなと思います。

SEO、WEBマーケとは少し違う世界観

営業リストの元になるリードを取得して出稿主に提供するのは、いわゆるリードジェネレーションという領域の最初の段階になりますが、SEO、WEBマーケとは少し違う世界が広がっていて、業務で関わることのない人にはなかなか実情を知る機会も無いと思うのでnoteに書いてみることにしました。

最も違う点は、PVがいくら高くてもリードが取れなければPVにはたいして意味が無いという所かなと思います。

BtoBメディアでは主にエンタープライズIT領域を攻略していくことになるのでSNSではなくメールマーケティングが主流になり、TwitterなどのSNSでメディア側から見た情報発信をしている人がいないなと感じたこともnoteを書くことにした理由の一つです。

BtoBメディアの営業です、という人SNSでほぼ見たことないのですがいらっしゃったらぜひ繋がりたいです！

オンラインマーケの仕事内容と得られるスキル

オリジナルコンテンツ制作を含んだリードを提供する広告プランを売っていました。

クライアント様へ取材に行き、ソリューションありきではなく、課題解決にフォーカスしたボリュームのある記事を作成し、かつ二次利用費も無料というモデルだったので事業会社のマーケターさんには重宝していただいていたようです。

コンテンツを作る時に課題解決にフォーカスすることを社内では「課題カット」と呼んでいました。広告企画の企画書作成から記事作成まであらゆる場面でポリシーとしており、具体的なコピーにどう落とし込んでいくかという経験ができたのと、汎用性の高い客観的な思考の型を得られたのはかなり大きいと感じています。

プロダクトアウトになっているメッセージを打ち出したいという相談を受ける時もたまにはあるので、そういう時は正直に読者により伝わりやすい形として課題解決を全面に押し出したコンテンツにしましょうという提案をしていました。

インハウスのマーケターさんも社内の事情で、「製品名を必ずこの箇所に含まないといけない」といった条件を抱えている場合もあります。

平たく言うとユーザー（顧客）企業は課題解決できればツールはなんでも良いので、もっと刺さる訴求にしましょう、と言うような場合がこれに該当します。

得られるスキルと経験

・企画書作成スキル

・課題にフォーカスしてコンテンツを客観的に提案するスキル

・リードジェネレーションの経験

■コンテンツの良し悪しの判断がつくようになる

広告を展開するにあたり、多種多様なマーケティングオファー（製品資料、活用事例、導入事例、動画など）が入稿されてきます。

いただいた資料で本当にターゲットに刺さるのか？という点はクリティカルな点なので、訴求力がより強い物はないか常にやり取りして確認していきます。リッチなコンテンツであればあるほど良い、事例企業が著名であればあるほど良い、ということになります。

■あらゆる業種の取材をする事で知見が深まる

基本的に具体的な取材項目は編集部で作成しますが、出来上がった記事の構成についてはクライアント様との間でやり取りが発生します。

必然的に訴求ターゲットやメッセージについての深い理解が必要になるので、訴求製品についての勉強も必要ですし、訴求メッセージをどこに置くかなど、深く考えることになります。

これを担当クライアント数行うことによって、IT業界を中心として人材や製造業など幅広い業界の知見を深められます。

オフラインマーケの仕事内容と得られるスキル

オフラインのマーケにはプライベートセミナーや媒体主催のセミナー、展示会出展があります。

プライベートセミナーの集客支援が事業の柱の一つだったのでかなりの数のセミナーのLPを作って集客をかけてきました。

この過程でで学べる事はかなり多く、入稿されてきた文章が冗長であったり、逆に不足する場合も多数ありました。（特にセッション内容で不足しがち）

そんな時はセミナーで使用する資料を見せてもらい、こちらで要約して集客の素材に使うこともあります。

媒体主催セミナーでは、会場や基調講演者の手配〜サイト作成〜集客〜当日のキッティング〜MCなどすべての工程をやりましたがかなりしんどかったですｗ

得られるスキルとしては

・LP作成スキル

・集客スキル

・セミナー運用スキル（トラブル対応含む）

になります。

メディアで会員を増やす裏技みたいなのもありますがこれはまた別の機会に・・

メールマーケティングが学べる

オンライン、オフライン施策ともに集客はメールマガジンから行うので、どんな内容のメルマガを配信するかは死活問題です。

配信担当は別にいますが、集客やリード獲得の進捗は営業が運用管理するのでメルマガからどれくらいコンバージョンしたかを見ます。

どんな文言がコンバージョンされるかデータも取れるので、ここでも勘所が磨かれます。

待遇はどうだったの？

私の場合で言うと、月給はそんなに高くなく、ボーナスで補填される感じでした。

休みやすさは外資並で、事前に上司の許可を取る必要も無く、当日に事業部全体へメールすればOKだったことを考えるとまぁまぁ良かったかなと思います。

私は海外旅行がしたかったので3週間お休みをいただいた事もありました。もちろん休む前に営業案件の種まきを猛烈にしていきましたが・・。

事業部全体の売上も、3年で2倍くらいにはなっておりビジネスとしてもかなり良い環境でした。

待遇面のトータルで言うと、日系企業の中ではちょっと良いくらいでしょうか。

この記事ではBtoBメディアで経験を積むことはおすすめしますが特に前職への転職などを勧めるものではないので固有名詞は書かないことにします。

企業案件の副業、独立に繋げやすい

その他、メディアという中立な立場として業界に人脈が作りやすかったり、独立しても需要があったり、今だと結構副業にもつながりやすいと思います。

企業案件を副業から始められる、というのはサラリーマンをするにしても、大きなアドバンテージになり得ます。