2021年BtoBマーケティング業界のトレンドを振り返ってみる
今年も残りわずかですね……！
2021年は様々なことがありましたが、自分なりにBtoBマーケティング業界？での今年の振り返りをしてみました！個人的には信頼とテクノロジーが今年のキーワードだったかなと思っております。その理由は最後のまとめに記載します。
さて、2021年で思ったこと、2021年のBtoBマーケティングはどんな感じだったかな？みたいな感じで記載していきます！
ソーシャルセリングが流行っている
最近、ソーシャルセリングという言葉を聞くことも増えたのではないでしょうか？
ソーシャルセリングとは営業プロセスの中でFacebook,Twitter,
Instagram,LinkedInなどSNSを活用して見込み顧客との関係性を深めてアポイントや販売につなげる手法です。要するにSNSを活用して商談などにつなげていくことを指します。コンテンツマーケティングのSNS版みたいな感じですかね。
海外では当たり前に取り入れられている施策ではありますが、日本ではウィルゲートCOOである吉岡さんが活用しており、SNS経由で年間3億円の売上に繋がっているようです。
吉岡さんを代表に各分野で知見のある方たちがこぞってSNSで発信を強め、業界内での知名度をあげて結果仕事に繋がっている形なのではないでしょうか？
特に今年に入ってから以下のようなツイートが目立っています。
【最新版】YouTubeアルゴリズム分析レポートを作成しました！
— 渡井弘一 /// (株)CINC (@koichiwatai) December 8, 2021
YouTubeチャネルの再生数、登録者数を増やしたい、、、という方は全38Pの分析資料をお役立てください！
いいね&RTを頂ければ、DMでお送りします！（フォロワーさん限定！）
過去資料はプロフから… 👆
無料ウェビナーはリプ欄から…👇 pic.twitter.com/x90cXVzO3N
こんな感じで資料を動画にしてツイート。その資料が欲しい方はフォロー＆リツイートするという形でフォロワーを増やす手法です。この手法はCINCの渡井さんが考えやりだしたようですね。
以下のようにせっかく作ったホワイトペーパーが広告ではダウンロードされず、以下のようにTwitterで呟いた所、ダウンロードが殺到する事例もお送ります。
広告で流れてきたものをダウンロードするより、常に関心や信頼している人のSNSから流れてくる情報であればより、欲しくなりダウンロードするのではないでしょうか。
今後、ソーシャルセリングはさらに加速するのかなと思います。また、注意点としては以下が上げられます。
・コンテンツの質とニーズや話題性の合致
・信頼性や元々の影響力
そもそもニーズが無い、話題性が無いものはSNSで拡散しずらいです。さらに拡散したとしてもダウンロードした資料などのコンテンツの質が低ければ最悪、悪い印象が広がってしまうのではないでしょうか。
また、コンテンツが素晴らしくてもフォロワー数が少ないと拡散もされません。誰もがすぐにできる施策ではないというのは前提に考えて取り組んでいきたいですね。
つながりを意識したサービスが目立つように
BtoBにおいてつながりや信頼を意識したサービスやマーケティング手法が増えてきていると考えています。先のソーシャルセリングも信頼やつながりがキーワードではありますね。今年よく目にするようになったサービスを紹介します。
オンリーストーリー
決裁者マッチングサービスの「ちらCEO」や決裁者限定マッチングアプリ「ONLY STORY」を展開している株式会社オンリーストーリー。
決裁者同士をつなげて課題を解決するサービスになります。具体的には広告運用に課題を抱えている決裁者が「ONLY STORY」を通じて広告運用関連の会社の決裁者と繋がり商談や相談をすることができます。
決裁者同士なので話が早く進んだり、会員制の為、質が高いマッチングができると話題になっているようです。
Ready Crew（レディくる）
こちらもマッチングサービスなのですが、第三者であるレディくるのコンシェルジュに課題を相談し、その課題を解決できそうな商品や企業を紹介してくれるサービスになります。
Ready Crew（レディくる）もとても伸びているようです。Ready Crew（レディくる）を通じたマッチングから生まれた年間取扱予算が上記のように年々伸びています。
YOUTRUST
信頼でつながるキャリアSNSのYOUTRUST。最近、自分の周りでも使っている人が増えていてびっくりしています。
信頼できる人と繋がり、ビジネスを広げていく。という発想がBtoBでは多いのかなとこれらのサービスを見ていて思う所です。
BtoBでは、以下のことを考える人が多いかなとも思います。
・BtoCよりも専門的知識を求められる
・サービスの導入や浸透にハードルが高いため、選定において失敗できない担当者の型が難しいジャンルで失敗できないため、信頼できる人に相談して解決したいというニーズが感じられます。そのため、これらのサービスは伸びているのかなと。
さらに言うのであればBtoBマーケティングを行う上で上記のようなチャネルも意識して設計していかないということではないでしょうか。
タクシー広告はさらに加速
CARTA HOLDINGS、デジタルサイネージ広告市場調査を実施より上記は引用していますが、コロナがあった2020年から年々市場が成長し、出稿が増えています。
経営者や決裁者向けのメディアとして注目を浴び、近年ではスタートアップ企業の出稿が目立ちます。自分のクライアントでも2021年で何社かタクシー広告に取り組んだ企業がありました。この流れは来年も続きそうだなと個人的に考えています。
オンラインでの営業が一般的に
2020年11月6日に発表されたエン・ジャパンの調査によるとオンライン商談の導入率が43％だったのに対して、同社の2021年2月3日の調査によると導入率が65％にまで上昇しています。インターネット、コンサル、広告では、すでに80％以上が導入をしています。
2020年にコロナが始まってから一気にオンラインでの営業が加速化しましたが、2021年もさらにオンライン化が進みました。
BtoBマーケティングを行う上でオンラインを基本に考える必要性が今まで以上に出てきたのが2021年だったのではないでしょうか？また、2021年後半はコロナ患者の勢いも鈍化しリアルでの商談も出てきました。オンラインをベースに考えますが、オフラインも活用しハイブリットにマーケティングやセールス活動を行うことも頭に入れておきましょう。
オンラインとオフラインを組み合わせたハイブリット式の展示会も
2021年はリアル開催の展示会も復活してきました。上記は東京ビックサイトで５月後半に行われたJapan IT Weekです。2020年はコロナでリアル開催が難しい状況でしたが、2021年からはリアル開催を実施しています。
また、こちらは「デジタルで人間らしさを取り戻す」といったコンセプトでバックオフィスや営業、マーケティングにまつわるツールや基調講演を実施している「Less is More」というイベントです。こちらはオンラインとオフラインどちらでも開催しているハイブリット展示会になっています。
現地に訪れて商談や公演を聞くこともでき、オンラインでセミナーのみを受講することもできます。今後2021年はこのようなハイブリットな展示会も多く目立ちました。
2022年は今だ、オミクロン株が気になる所ではありますので、このようなハイブリット形式だとうまく対応できるのではないでしょうか。
リードの質問題
2021年もやはりBtoBマーケティングでよく相談をいただいたのが、リードの質問題です。リードは安定的に取れるようになったけど、商談化がうまくいっていない。ナーチャリングのやり方が分からない。といった課題を抱えている企業が非常に多い。
この課題はBtoBマーケティングで一生出てくる課題かなと思います。自分なりにリードの質問題についてnoteを書いているのでぜひ、一度見てみてください。
ITPとクッキー規制が本格的に
ITP（Intelligent Tracking Prevention）とクッキー規制についてと目まぐるしい動きが2021年はありました。この話題については詳しく書くと、それだけでnote数記事分になってしまうので割愛しますが、ザックリいうと
Facebook広告を筆頭とした運用型広告でコンバージョンデータや行動データがITPやクッキー規制でデータが取れにくくなっているので、対策を行う必要があります。という感じ。
ただ、全くデータが取れなくなるというわけではなく、各広告媒体が対策方法を公表し推奨をしています。Facebook広告であれば合算イベント測定やコンバージョンAPI、手動詳細マッチング。Google広告であれば拡張コンバージョンなど。
ただ、サードパーティークッキー規制がかなり厳しくなった今、DSPなどのサードパーティーを軸とした広告媒体は厳しくなるのかなと。
いずれにせよ、各広告媒体が提供している対策方法は早い段階で実装する必要があります。また、クッキーなどに依存しないような計測方法や配信手法などを取り入れていく必要があります。
今まで気軽に取り組めていたFacebook広告もコンバージョンAPIや手動詳細マッチングなどの影響でハードル高くなったのは事実です。また、Facebook広告のリード獲得広告はプラットフォーム内でコンバージョンなどが完結するため、ITPやクッキー問題からの影響を受けにくいのではないかと個人的に思っています。以前からFacebook広告のリード獲得広告をBtoBでおススメしてきたので個人的にはアツいです。
休み期間の動きが早くなりつつある？
これは正確なデータとかは出せないのですが、私が管轄しているBtoB案件では例年よりも休み期間の動きが早くなりつつあるのではないか？と思っています。
ある案件ではお盆期間に獲得が鈍くなるのですが、今年は7月後半から獲得が鈍化。ある案件では例年12月は3週目から獲得が鈍化するのですが11月末から鈍化しました。
恐らく以下を考えています。
・夏はオリンピックで休日がズレた影響で早めに休みに入る人が一定数いた
・12月はコロナがいつまた出てくるか分からないから忘年会が12月頭から開催されていたように、11月後半から年末ムードあるいは早めに意思決定する企業が多かった？
いずれにせよ、今年はオリンピック、コロナは例年に続きかもしれないですが、イレギュラーな動きが多かったかなと思いました。常に昨年対比などと比べてトレンドは予測していかないといけないなとより思った1年でした。
BtoBマーケティングの情報がより多くなり多様化している
私も最近、note書いたりしていますが、BtoBマーケティングの情報が、だいぶ前よりも出てくるようになったなと感じております。
サイルさんを筆頭にここ数年、BtoBマーケティングにまつわる情報が増えてきました。今後はより専門的に細分化されていくのかなと思っています。自分もBtoBマーケティングの中でも運用型広告を軸にしているようにBtoB×○○のようなジャンルの情報が今後は増えてくるかと考えています。
私もより一層、お役に立てるような濃い情報を出せるように精進していきたいと思います。
ちなみに、最近とても勉強させてもらっているアカウントを紹介します！
スタートアップに入社した人が最初の1週間でやるべきは違和感のリストアップです。スタートアップ特有の未整備さから生まれる違和感や不便さは、入社して時が経つとどんなに優秀な人でも気付けなくなります。些細な指摘もスタートアップには天啓です。
— マーケティング牛＠B2BマーケティングとCRM (@crm_love_) December 12, 2021
マーケティング牛＠B2BマーケティングとCRMさんのツイートはだいぶ濃い情報をつぶやいているので勉強になっています。個人的に刃牙に絡めてるのも好き(笑)
私はあまりツイートできてないので2022年は頑張りたいとおもいます。
まとめ｜2021年は信頼とテクノロジーがキーワードだった？
2021年を振り返ると信頼やテクノロジーがキーワードだったのかなと思っています。
信頼についてはソーシャルセリングやビジネスマッチング関連のサービスの部分で感じましたね。BtoBって結局、安心感や信頼性を求めることが多いんですよね。
日本人って失敗したくないじゃないですか？（誰目線やねん）特にBtoBでのシステム選定などはまさにそう。パートナー選びも慎重になりますよね。だからこそ、信頼できる人、信頼できる専門家を介して行動していきたいものです。
コロナになり、対面で信頼を築きにくくなった今。SNSやnote、それ以外のデジタルでの接点を増やして市場の信頼を得ることの重要性が年々増してきていますよね。そんな風に私は思います。
テクノロジーの部分についてはITPやクッキー周り。各種ツールの進化ですね。運用型広告ではITPやクッキーについての知識をしっかりと持たないといけないなと思った年でした。
様々なツールが登場し、進化しています。各種ツールを使いこなすためにテクノロジーに目を向けていく必要性をさらに感じました。
2022年はどんな感じになるんでしょうかね？また別記事で2022年のBtoBマーケティングについては考えてみたいと思います。
お忙しいところ、最後までお読みいただきありがとうございました。
他にも運用型広告×BtoB関連のnoteを書いているので以下も参考までに読んでみてください。
またTwitterでも運用型広告×BtoB軸で呟いているのでフォローしてください。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？