マーケターこそファーストキャリアに営業を選んだ方がいい5つ理由

どうも。最近「転生したらスライムだった件」にハマっているハチワレです

仕事柄、マーケティングの仕事をやってみたいという相談をもらうことが多いです。その時に僕がよく言うのは「営業の経験ってマーケティングの仕事をする時役立つよ」と伝えています。

僕自身、営業からキャリアをスタートさせました。5年くらいやったのですが、営業の経験が今のマーケティングの仕事に活きていることが多く、個人的には営業職から始めることをおすすめしています。特にBtoBマーケターであればあるほど、おすすめかも。

そこで今回は、営業職がマーケティングの仕事に活きる理由について話していきたいと思います。あくまでも個人の見解になり、最初からマーケティング職ですごい人もたくさんいるので一つのサンプルとして見てもらえると幸いです。

①売れる流れを理解できる

個人的には一番、今のBtoBマーケティングの仕事に役立っている部分です。「売れる流れを理解できる」の言葉の通り、顧客が何に困っていて、どうやって話したら売れるか？というのが理解できてないと営業は売れないと思います。

そのため、商談相手のことをリサーチしたり、ヒアリングしたりして、悩みを把握し、セールストークを作り、話すと思います。

まさにこの流れが、広告文やLP、記事LPを作る時と同じだと考えています。

僕がLP制作の相談に乗る時に良く伝えるのが以下です。
「TOPセールスマンの営業トークを参考にLPは作ってください」

なぜか？と言いますとTOPセールスの人は
・どう話したらこの商品が売れるのか？
・この商品を検討している人はこんな課題を抱えている
というのをよく理解しているからTOPセールスになれます。

ですので、営業トークそのまま使えとまでいかないですが、LP制作をする上でかなり貴重な情報になることは間違いありません。下手なリサーチをするよりも実際に売れている流れを参考にするので再現性も高いです。

日々、営業職をやっていると数多くの方と商談します。その中で、人に合わせながらセールストークをアレンジしたり、ABテストみたいな感じで表現を変えてみたりと、相手の表情を見ながら、顧客の反応をまじかで見れるのはマーケティング職では中々、体験できないことだと思います。

上記のような経験を積み、営業で様々な商品を売っていくと、売れる流れの共通項も見えてきます。基本的には売れる流れの原則みたいなのはどんな商品でもそこまで変わらないと思います。

僕もBtoBマーケティングをする前に約5年間、営業職で様々な商材を売ってきたので売れるトークの流れをある程度把握しており、その流れをベースにマーケティングメッセージを考えたり、広告文やLPに落とし込んでいます。

また、チームメンバーの抱えている案件の相談に乗る時、
「その商材のターゲットの人が目の前にいるとして、話しかけて売れる？」
というのをよく聞きます。

扱っている案件に対して理解度が高いメンバーであればできるのですが、理解度が低いとできません。解像度の低いメンバーには「話して売れるようになるまで案件のことを理解してください」と伝えています。

長くなっちゃったんですが、まとめると営業やると
・誰に何を言ったら売れるのか？を常に考える
・売れる流れの基本を理解できる
ということが学べるのでマーケティングやるうえで役立つよ。
ということです。

②顧客解像度が高くなる

顧客解像度とは、顧客に対する理解度のようなものです。つまり、どれだけ顧客のこと理解してるの？ってことですね。

顧客解像度が高いと出てくるアイディアの質が高まります。つまり課題や悩みを理解しているから、何を言ったり、やったりしたら顧客に刺さるのか？を理解しているからアイディアの質が高くなることが多いです。

顧客解像度について話していると長くなるので割愛しますが、サイルさんが分かりやすく解説しているので以下を参考までに。
顧客解像度とは

営業職をやっているとなぜ、顧客解像度が高くなるか？というと
高くないと売れないからですね(笑)そのため必然的に高めるように意識します。顧客を理解しないと、何をしゃべったら売れるか分からないからね。

個人的な感覚の部分が大きいかもしれないですが、顧客を理解する意識はそのまま、今の仕事に活きています。

僕は営業の時、意識していたことがあり、
「顧客の言葉で語りかける」ということでした。

例えば、ヒアリングをしていて「営業改革して売り上げを上げたい」みたいなことを言っていたら提案書のタイトルなどに「営業改革して売上を上げるご提案」のように相手の話していた言葉をそのまま、提案書に盛り込むなどですね。

相手が実現したいと思って話していた言葉を元に、実現できる未来を相手の言葉を使って表現するとセールストークや提案は伝わりやすいです。

これは広告文やLPを作る時も一緒です。
ある案件で、ママ向け商材の広告運用を行っていたのですが、僕がゼロから考えた広告文よりも、Twitterなどを漁り、ターゲットユーザーの近い人の投稿している文章の書き方をベースに広告文を作り配信したら、僕がゼロから作った広告文より、各段に成果がでました。

BtoBの場合は顧客の言葉を前面に出した事例を活用した広告がうまくいったこともありますし、顧客を理解して、顧客の言葉で伝えるのが一番、効果が良いなと実感しています。

営業職をやっていた時の顧客理解の考え方はマーケティング職をしている時でも十分に活用できるなと感じております。

③コミュニケーション力が磨かれる

「伝え方が9割」という本がありますが、伝え方って大切ですよね。
営業職をやってると、お客さんにどうやって伝えたら、自分の目的を達成できるだろうか？みたいなことを嫌でも考えるので自ずとコミュニケーション力が磨かれます。

「マーケターにとってコミュニケーション力って大切かね？」
みたいな疑問もあると思いますが、僕はかなり大切だと考えています。

マーケターは主に以下の2方向にコミュニケーションする機会があるのではないでしょうか？
・顧客
・社内

顧客へのコミュニケーションは、これまで述べてきたものになりますが、

社内とは、営業部や経営陣など別の組織のことを指しています。特にマーケティングと営業でうまくコミュニケーションができていないケースがBtoBではよくあるのかなと思います。

例えば、リードの質問題などではないでしょうか？
営業部では
「マーケで取ってきたリードの質が悪くてフォローする気になれない」
と話している一方、マーケティングでは
「営業がフォローしてくれない」みたいなやり取りは頻発しています。

ここもマーケティングが営業と積極的にコミュニケーションしていかなければ、業務が前に進んでいきません。

顧客だけではなく、社内の人とも仕事を円滑に進めるためにコミュニケーションを取らなければなりません。営業職を経験すると目的を達成するためのコミュニケーション力が身につくので、それを活かしてマーケティングの仕事が円滑に進むようにしていけるのではないでしょうか。

④数字を追う経験

営業職をしていると常に目的の数字が課せられます。目標達成に向けて常に考えて様々なアクションを実行していくでしょう。

マーケティング職もPV数やリード数など様々な数字と常に向かい合いながら仕事をするので共通する部分が多いです。

特にデジタルマーケティングで様々な施策が数値で可視化することができます。施策を実施して出てきた数値を元に目標までのギャップを考えて、改善案を実行していく流れは営業も同じです。

この数値を追う経験って仕事をする上で大切なんじゃないかと思います。

個人的に営業職をしていた時は毎朝、保有しているリード数や進捗している商談、受注率などを様々な指標を数値にして管理していました。

毎日見ていると、異常な数値や数値のトレンドに気が付くんですよね。異常値に気づき分析して次のアクションに活かしたり、数値を見ているとアクションのアイディアが湧いたりと、様々な気づきがありました。

このような経験を元に数値と向き合う経験はマーケティング職でも活きてくる部分だと思います。

⑤営業チームの実態が分かる

特にBtoBマーケターは営業職のことを理解するのはとても大切だと思います。個人的な偏見もあるかもしれないですが、営業の人は基本的にラクに決まる案件を対応したいんですよね(笑)僕もそうでした(笑)

だから、僕も営業の時にBtoBマーケとかでよくある一括ダウンロードサイトなどのリードなどは対応したくなかったんですよね。つまり、すぐに決まるリードを対応したいと考えている（みんながみんなそうじゃないけど(笑)）と思ってもらうというか、営業の気持ちや内情を理解することって重要なんじゃないかと思います。

一括ダウンロードでも十分に商談から受注になることもあります。しかし、自社サイトからのダウンロードよりは、角度が下がる傾向があるので、対応方法を変える必要があります。

だからこんな感じで対応してください。というのをマーケティングから伝えておくことも大切だし、ホワイトペーパーなどのダウンロードはナーチャリングをしてから営業部に渡すなど営業が喜ぶような形でリードをパスしたり、営業の人が参考になるような情報を提供してあげると営業もマーケティングに協力的になったりします。

ですので、営業を経験していると営業の気持ちが分かるので営業とのコミュニケーションも円滑になるし、理解した上で業務フローを組めますので営業職を体験するのはいいことなんじゃないかと思っています。

逆に営業にもマーケティング職を経験してもらえると仕事の難しさを理解してもらうと良いかもですね。(笑)「リードの質を上げるのって難しいんだよ」というのが肌でわかると思います(笑)

営業もマーケティングも本質は同じ

営業職経験してからマーケティング職をして良かったこと、活きていることなど記載しましたが、一番伝えたいのは「営業もマーケティングも本質的には同じことをしている」ということです。

どちらも、本質的には、
・誰に何をどう言ったら売上が最大化できるか
ということを、
マーケティングだったらWebや紙など媒体を通して、
営業だったら営業パーソンを通して行っています。
伝える媒体が違うだけで同じですよね。

だからこそ、どちらに優劣はありませんし、役割の違いだけです。
マーケティングも営業もどちらも素晴らしい職業だと個人的には思っています。

営業もマーケティングも目的は一緒。だから対立してほしくない

マーケティングも営業も本質的には同じことをしています。
会社の売上を最大化するために同じ目的に向けて動いていると思います。
どちらもいなければ、あなたの会社の素晴らしい商品が市場、お客さんに届けられません。とても意義のある仕事です。

だからこそ「マーケティング部が良いリード取ってきてくれない」「営業がフォローしてくれないみたいな」対立するのはヤダなと個人的に思います。

お互い歩み寄り、全体最適を考えてKPIを設計したりする必要があると個人的には思うんですよね。だからCRO（チーフレベニューオフィサー）みたいなポジションって必要だと感じでいます。CROは売上最大化に責任を持っているポジションですね。

まとめ｜営業もマーケティングも本質的には同じ｜個人的には営業から経験するのがおすすめ

営業もマーケティングも「誰に、何を、どう言うか？」を考え実行し、「売上を最大化」させることが目的で動いています。
本質的には同じことであり、個人的には今まで述べてきた理由で営業職から入るのをおすすめはしていますが、マーケティングから入っていて優秀なマーケターも数多くいます。

人の成長にはそれぞれのパターンがあるので僕が述べたことは全てに当てはまるわけではないので一つの参考にしてもらえれば幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。