EC事業での販売戦略を考える

EC事業を成長させていくためには、　どのように伸ばしていくのか、戦略を立てることが必要です。
広告を配信して、日々の売上を伸ばすことは大切ですが、その先にどんな目標を目指しているのか、ゴールを設定し、そのゴールに向かって日々の広告の設定をしなければなりません。
ここからは、EC事業に新規参入するときに何を考える必要があるのかを説明してきます。

成功への第一歩はロードマップの作成から

なぜロードマップを作成するのか、いつ、どのタイミングで、どのような施策をするのかを決めるためです。
また販促費が決まっているため、どのくらいの予算を使うのか、やるべきことはなにか、やらないことはなにかを、決めるためにもロードマップが必要になる。

ロードマップの作成のためにまず、市場調査や、競合調査をする。3C分析などもすることで、自社がどのチャネルで販売していくのかなど方針を決めることができる。方針を決めたら、PLを作成し売上のシュミレーションをする。

どこで誰に売るか

店舗の土台を固める時期はどこで売るかが重要。モールで売ると、出店料などかかるため自社サイトを立ち上げる会社もあるが、自社サイトは新規獲得にかなりの額かかかるため、販促費の予算や利益を見て場所を決める必要がある。

だれに売るか

どこで売るか決めたら、ペルソナ設定、ターゲットはどんな情報に目を引くのか、ターゲットはスマホで買うのかなど調査をします。
これらを調べることで商品ページや商品名を作成することができます。
土台がしっかりしていないと、広告で集客をしても、広告の内容が悪いのか、商品ページが悪いのか、商品名が悪いのか、どこに原因があるのか分かりにくく、PDCAを回すことが困難になってしまい

成功事例、失敗事例をためていく

ある程度売上が伸びてきたら、新規を増やすだけでなく、リピートも考えなくてはいけません。
また販路を増やしてくことも必要になってきます。
販路を増やすときに別のモールに展開したり考えると思いますが、ここで必要なのが、過去の成功事例を活かすことです。
効果の悪い施策に販促費を使うのではなく、効果の良い施策を効率よく回すことが大切なので、成功事例をまとめておくことが必要です。
主力商品の土台を作る→新規獲得→リピートの獲得→カテゴリを増やす
↑を繰り返すことで拡大します。

優良顧客を育てる

最終購入日が３ヶ月前の人は２ヶ月前へ、２ヶ月前は１ヶ月前へ、最終購入日ごとユーザーを分けて分析し、それぞれに合った訴求をします。
また、購入回数が１回の人は３回へ、３回の人は１０回へなど、購入回数によってユーザーを分けて、訴求をすることで、ユーザーをロイヤル顧客へ育てていきます。
またこの時期には売上がある程度伸びているため、フルフィルメントを改善し、運送に時間をかけないようにする必要があります。
データの一元化や、自動化などにより、物流をスムーズにし、売上拡大にストップがかからない状態を作ることが大切です。