サービス紹介①ECモール売上メイン企業向け自社ECサイト開発・売上拡大
株式会社Bizgemでは「すべてのクリエイターに良質な経営を提供する」をミッションに各種コンサルティングサービス、ECサイト開発サービスを提供しております。サービス紹介シリーズとして、弊社にてすでに複数社のクライアントに提供している「自社サイト開発・売上拡大サービス」についてご案内します。
サービスにご興味ある方は下記URLのお問い合わせ内容の「自社ECサイトの売上増加」にチェックを入れていただければご返信いたしますのでお気軽にお問い合わせください。
1.対象となるお客様
楽天・ZOZOTOWNなどのECモールをメインに月商数千万円以上あげているが自社サイトの売上が0〜数百万円とECモールに比べて極端に低いEC事業者様が対象のサービスです。
下記のnoteではどうしてECモールで月1億円以上売れている会社でも自社ECでの売上が奮わないのか、その理由について書いておりますので当てはまる方はぜひお読みください。
上記noteでも書いておりますが、競争の激しいECモールで販売できている = お客様にとって魅力ある商品の販売はできている状態であり、「普通にやれば自社サイトでもある程度の売上が見込める」と考えてサービス提供しております。一方で「普通にやる」というのも、そもそも何が普通でどこまでやるのかわからない、普通がわかったとしても実際に普通レベルの施策をプロジェクトとして回すとなると適任者が社内にはいないというのがこうした状況にあるEC事業者様の現状かと思います。
弊社では実際に創業初期からECのみで売上20億円超えるまで、ECモール運用しながらある程度のシェアで自社ECサイトを伸ばしてきた代表の知見を体系化し各社に下記の通り提供しており、適任者が社内にいない・採用の目処も立たない事業者様向けにサービス提供しております。
2.提供サービス内容
①自社サイトにおける目標設計
まずはヒアリングシートを元に貴社がおかれている市場環境、競合状況の調査をさせていただきます。在庫ビジネスを展開している場合、完全に新しいビジネスということはなく、すでに存在している市場にて競合と争うものがほとんどかと思います。そのため、市場・競合およびモール販売の状況から自社サイトで狙える売上目標を算出し、共有することになります。
アパレル業界でいうと市場全体が2.4兆円、モール売上高が全体の半分程度になります。Amazonもある程度のシェアがあると考えると、実際に自社サイトで狙える売上は楽天やZOZOTOWNの売上の1/3〜半分程度とするのが無難なラインとなります。
各種データは経済産業省の電子商取引に関する市場調査および各社IR、ニュース記事などから抜粋しております。
もちろん個社ごとの取組内容によって、モールと自社サイトのシェアは異なってくるのですが、すでにある程度ECモールで売上をあげている事業者様が現実的に狙える売上高として主力モールの1/3〜半分程度の売上とさせていただくケースが多くなっています。
②各種モールでの損益構造の把握
自社サイトにおける売上目標設計が完了したら、次に各種ECモールでの損益構造の把握をさせていただいております。具体的には各種ECモールにおける限界利益の構造および限界利益率を把握させていただいています。
限界利益 = 売上 - 変動費（原価 + 販売手数料 + 決済手数料 + 販促・広告宣伝費 + 物流費用など売上に連動する費用）
自社ECサイトにおいても各種ECモールと同水準の限界利益率を出せるように各種費用構造を把握した上で、逆算して投下が可能な売上対比の広告宣伝費比率を算出し、広告運用の指針とします。
なお、自社サイトはECモールと異なり販売手数料が少なく、利益率が高いはずと考えている方も多いのですが、実際には自社サイトをある程度伸ばしていくために広告投下が必須なため、必ずしも利益率が高くなるとは言えません。特に初期の投資フェーズにおいては広告宣伝費の比率を高めて限界利益率をある程度低くしても初期ユーザーを獲得したほうがよいこともあり、各事業者様の目標値・投資余力を元にご提案させていただきます。
③自社ECサイトの開発・改善
目標設定と限界利益率の目標値、広告費比率が固めながら、同時進行的に自社サイトの開発・改善に取り組み始めます。こちらは事業者様の意向を伺いながらですが、単品リピート通販事業者ではない限り、基本的にShopifyでの構築でご提案しています。我々が経験があるのが一番の理由ですが、安定性、拡張性、月額費用の低さなど考えてShopifyでの構築が最もいいと考えているためです。
またゼロから開発する場合は一旦、Shopifyの無料テーマ×各種ECモールの素材を用いて手間少なくスモールスタートすることを進めています。前述の通り、ECモールで売れている = 競争力ある魅力商品の提供はできているので、最低限の開発 × 最低限の運用で小さく初めてある程度スケールすることが見えた段階で、デザイン部分に投資すると判断すれば十分だからです。
・送料設定（送料無料ラインの設定）
・初回購入特典の内容決定（限界利益率考慮しながらインセンティブ設計）
・初回購入特典配布する媒体（LINEの友達登録、会員登録など）の決定
・SNSによる自社サイト告知方針の決定
最低限の開発に上記、初期設定に必要な部分をヒアリングしながら決定し、サイトを素早く立ち上げて仮設→実行→検証→次の仮設と運用の中での学びを最大化するフローの構築に重きをおいています。事業者様の進捗ごとに、ある程度メール会員が溜まってきたタイミングでKlaviyoによるメルマガ配信、LINE公式アカウントの運用など施策を増やしていきます。
すでに自社サイトをお持ちの場合は、最低限購入まで至るサイトなのかどうかの確認をさせてもらい、必要に応じて上記施策のうち実施されてないものを一つずつ実施していきます。
④広告運用の初期設定と運用フローの構築
②で確認した限界利益率に基づいて売上高広告費比率を決めて、その範囲内で効果が最大化されるように各種広告媒体に費用を使っていきます。すでに自社サイトをお持ちの場合でも設定がちゃんとなされていないケースがあるため、下記の各種広告運用の設定は確認をします。
・Google Tag Managerの設定
・Meta広告、イベントの設定（ターゲット・リタゲ・類似の3つのターゲットで配信）
・Google広告の各種設定（指名検索 + リタゲで配信）
基本的には広告効果が高いMeta広告およびGoogle広告の配信を行い、想定どおりの効果がない場合に各種媒体での広告を追加していきます。デジタルマーケティングに知見のない方だと、デジタルマーケティングには売れない商品でも売れるようにする魔法の手段があるかのように実態以上に期待されてしまう方がいます。デジタルマーケティングはクリエイティブ変更が簡単かつデータが取りやすい部分が優れていますが、商品の実力以上に売ることができるものではありません。そのためまずは効果の高い施策である指名検索・リターゲティング広告でのコンバージョン単価を見ていただき、そこを基準にしていただくことから始めています。
損益構造からサイト開発、広告運用まで当たり前の施策を一気通貫にやりきる
以上がサービスの全体像となりますが特に特殊なことはなく基本的な施策を戦略の設計からサイト開発、広告運用によるグロース部分まで一気通貫で提供しています。
少しでも興味を持っていただけましたらサービスに関するお問い合わせ、お申込みはこちらから承っておりますのでお気軽にお問い合わせください！（サービスにご興味ある方は下記URLのお問い合わせ内容の「自社ECサイトの売上増加」にチェックを入れていただければご返信いたしますのでお気軽にお問い合わせください）
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