サービス紹介②自社ECサイトメイン企業向け多モール展開コンサルティング
株式会社Bizgemでは「全てのクリエイターに良質な経営を提供する」をミッションに各種コンサルティング、ECサイト開発サービスを提供しております。
前回はサービス紹介①として楽天やZOZOTOWNなどのECモールで売上数千万円以上達成している企業向けに自社ECサイト開発・売上拡大のご提案をさあせていただくサービスを紹介いたしました。
同様に、自社ECサイトがメインで、ECモールへの出店を考えている企業様向けのコンサルティングサービスも提供しており、今回はそのサービスのご紹介をさせていただきたいと思います。
サービスにご興味ある方は下記URLのお問い合わせ内容の「ECモールの売上増加」にチェックを入れていただければご返信いたしますのでお気軽にお問い合わせください。
1.対象となるお客様
自社ECサイトを立ち上げており、売上拡大を意図してECモールへの出店を考えている事業者様が対象となります。
自社ECサイトでの販売が好調ということはファンとなるお客様がついており、ECモールで売っても順調に売れる可能性がある商品を提供している可能性が高いと言えます。一方でインフルエンサーブランドのように、販売者個人の魅力で商品を販売しているブランドにおいては、ECモールという販売者の顔が見えにくくなるECモールでは売上をあげるのが難しいケースがあります。
自社がその事例にあてはまるのかわからないというケースもあるかと思いますので本サービスにおいては、戦略策定と運用フェーズと分けてサービスをご提供し、戦略策定段階でECモール出店の必要がないと結論づけた場合にはその後は自社ECサイトの支援に切り替えたり、そこで契約を終了することも可能です。
2.提供サービス内容
①自社ブランドの立ち位置・強み確認
ECモールでの販売が適したブランドなのか、自社のブランドの立ち位置・強み・顧客ペルソナ・ターゲットといった定性的な情報に加えて、平均顧客単価・CV率など定量情報をヒアリングシートを元に伺います。自社の立ち位置・強みを把握した上で多モール展開すべきかどうかを一緒に考えていくために必要な情報となります。
自社のお客様はなぜ自社で購入しているのか、その理由を把握した上でECモールへの出店可能性を考えていきます。
②認識している競合ブランドの把握とモール内売上の推測
自社サイト中心で運営している事業者様については、競合を意識していないことが少なくありません。一方でECモールで販売されるということは、同価格帯・同テイストのブランドとの競争に必然的にさらされることになります。そのため、自社ブランドにある程度近いと思われる競合ブランドが対象となるECモールでどの程度の売上をあげているのか、ECモール内でどのような販促を実施しているのかリサーチすることで自社ブランドがどの程度成功できそうなのか把握することができます。
競合についてそこまで考えたことがないという方に対しては、アパレルであれば一般的な手法として価格帯とテイストの2軸で分けてポジショニングマップを作成していただき、自社のターゲット顧客が好んで購入するブランドをマップにあてはめていく作業を実施していただく中で、競合として意識すべきブランドを考えていただきます。
競合として意識すべきブランドが決まったらそのブランドがどの程度対象となるECモールで販売しているのかランキングデータや売上情報データなどから推測していきます。競合ブランドと自社を比較してどの程度優位なのかに応じて最大限奪えそうなシェアから売上を逆算します。その売上が十分に大きくなければECモールへ出店しても、思ったよりも売れない・固定費がかかってしまう分、マイナスになってしまうといったケースもあるので十分にリサーチしていくことが重要です。
③各ECモールに出店した場合の損益構造の把握
自社の強みを把握し、競合ブランドのECモールでの売上を把握し、自社のECモール内での売上ポテンシャルを理解して、ようやく各ECモールに出店した場合の損益構造を把握します。
ECモールには「委託型ECモール」と「市場型ECモール」があり、それぞれかかる費用の体系やオペレーションが異なります。
「委託型ECモール」は集客・物流・顧客対応をECモール側が全て行い、その分手数料が高いECモールです。アパレルのECモールであげるとZOZOTOWN、MAGASEEK、SHOPLISTなどのECモールが委託型ECモールになります。委託型ECモールのメリットは運用コストが低いまま運用が可能です。基本的には商品登録を行い、在庫を送り込んでしまえば販売・発送・返品・顧客対応の全てのフローをECモールが担ってくれます。デメリットとしては手数料が35%〜40%程度と高めに設定されており、利益率が悪くなってしまいがちです。
「市場型ECモール」はECモールの中に店舗を出店する形になるため、物流・顧客対応は出店した事業者様が行う必要があります。集客についてもECモールまでの集客はECモールが行ってくれますが、そこから自社の店舗に呼び込むためにはECモール内での広告枠の購入など自社で取り組む必要があります。一方で手数料自体は低額で10%前後のECモールが多くなっています。楽天市場、Qoo10、au PAY マーケットなどが市場型ECモールとしてあげられます。市場型ECモールのメリット・デメリットは委託型ECモールの逆で、手数料が低くうまく運用すれば高い利益率を実現できる一方で、相当な手間がかかることになります。
これらの特徴を理解した上で各種ECモールに出店した場合の費用構造、売上ポテンシャル、固定費などを計算し、自社にとってどのECモールから出店していくのか検討していきます。運用の手間が楽な「委託型ECモール」でも商品登録・納品・ECモールへの発送などオペレーションが発生するのでしっかりと利益が残るのか考えた上で出店するのがよいでしょう。
規模が小さく、初めてのECモール出店を検討する事業者様であれば「委託型ECモール」に出店を行い、ECモールでの販売可能性を見極めた上で「市場型ECモール」に出店するのがリスクが低く売上の最大値も狙えるのではないかと考えています。
④OMS導入・商品マスタの導入・商品登録フローの確立
損益構造を把握し、出店することを決めてからは運用オペレーションの整備をして多モール展開しても少ない人数で運用できるような検討をします。ここでは具体的には説明しませんが、多モール展開での受注・在庫管理を支えるOMS（Order Management System）の導入から始まり、自社サイトと多モール間でもデータやり取りが行えるように商品マスタの導入を行います。
その上で商品マスタに登録を行えば、自社サイトおよび展開したECモールに商品登録が行えるように準備を行います。SaaSとGoogleスプレッドシートを基本に運用フローの構築までサポートしております。
⑤広告運用・売上拡大施策のサポート
ここまで行った上で、広告運用・売上拡大施策のサポートを実施しております。各ECモールごとに売上拡大に必要な施策が異なるため、各ECモールごとにサポートさせていただきます。
上記①〜④を整理しておくことで、売上拡大の下地が整い、運用にとらわれすぎず売上拡大施策にしっかりと頭を使えるようになると考えています。
多モール展開の是非から運用オペレーションの確立、売上拡大まで一気通貫してサポート
以上見てきたとおり、多モール展開においては、そもそも出店すべきかの判断から運用オペレーションを整えた上で売上拡大施策を実施することが中長期的な効果の最大化においては有用だと考えています。実際に小さな規模から売上数十億円規模まで運用フローの構築から関わった経験のある弊社だからこそ一気通貫でサポートできると思っております。自社ECサイトメインで販売を行い、モール展開を検討している方はぜひ下記のお問合せフォームからお申し込みをしていただければ幸いです。（サービスにご興味ある方は下記URLのお問い合わせ内容の「ECモールの売上増加」にチェックを入れていただければご返信いたしますのでお気軽にお問い合わせください）