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受注数を2倍にした愚直な認知施策とは

#1_はじめに

今回は #SaaSLovers のブログリレー29日目の担当ブログになります。
小松さん(@ShoheiKomatsu) が発起人となり開始されたブログリレーですが、前回の記事が好評で本当にやってよかったなと思い、今回も書かせていただくことになりました。

テーマは何にしようかと悩んでいましたが、これまで出されてきたみなさんのように、クオリティの高いものが書けないなので、今回もSaaS立ち上げの経験から具体的内容をお伝えできればと思っています。

弊社はEC ForceというD2C SaaSとD2C支援事業を展開しております。
D2C SaaS事業はやっと起動に乗ってきたと思えるまでになりましたが、ここ直近1年はとにかくマーケ施策の仮説検証を繰り返してきました。(もちろん今も)

前回のアドベントカレンダーブログ、「立ち上げ10ヶ月で100社導入!〜D2C SaaS EC ForceをPMFさせたお話〜」「認知拡大のために行った施策」を記載させていただきました。↓

・WEB広告(ホワイトペーパー、製品LP)
・セミナー(2018年は月1回以上開催、2019年はほぼ月1回開催)
・対談記事

前回はサラッとしか書けなかったので、今回はこちらについて深掘り、愚直にやってきたことについて書いていこうと思います。
how toでなく、体験談と思ってください。
SaaS事業者の「マーケはじめの一歩」的内容です。

#2_WEB広告施策

まず1つ目がこちら。
現在も完全な正解は見ていませんが、はじめは基本からということで、王道施策を打っていきました。
ステップ1は製品LPの制作です。
象徴クライアント(業界で名がある企業)ができたことで生の声をいただき、その素材をもってLPを制作していきました。

LPの完成後は商標ワードでのリスティングを運用していき、日々チューニングを行った結果、問い合わせは昨対2倍以上になりました。

マーケチームは社内で得意なメンバーを集めて、社を上げて取り組んでおり、WEB広告施策チームも得意なメンバーでプロジェクトを回して行きました。
これからさらにブラッシュアップしていく予定にはなっていますが、まずは受け皿としてのLPが完成しました。↓

また、LP広告施策と同時に、これも王道ですが、中身の濃いホワイトペーパーも作成し、フェイスブック広告、Eight広告にて運用しました。
ホワイトペーパーダウンロードからの受注率は即効性はなく、リードタイムは長いものの、認知拡大および長期的なリード獲得ができた結果となりました。

LP施策とホワイトペーパー施策によりWEBからの問い合わせが以前より数倍となり、リード獲得の土台を作ることができました。
このあたりからSaaS企業としての成長の実感を持つことができました。

一つみなさまも懸念されることをお話しします。
WEBからの問い合わせリードが増えると有効リードが通常のSEO問い合わせより、減るのではないかという懸念です。
まだ爆発的な数字を取れてないことはありますが、現在までそのような懸念もなく、有効数の多い結果で推移しています。
※弊社のインサイドセールスが優秀であることも要因だとも思っています!

#3_セミナー施策

私が一番力を入れたのがセミナー施策です。
B2B事業でのセミナー施策は王道 of 王道ではあるものの、PDCAを回すのは結構大変です。
イベント実施の継続ほど大変なことはないと思うくらい大変です。。
イベント開催のオーガナイズは慣れていたのと、イベント実施をやり抜けば結果が返ってくることを知っていたのでコミットしました。

まだまだスタートアップである弊社には「集客力」がありません。
そのため集客力のあるパートナー企業とWin-Winの状態でセミナー共催を行う必要がありました。

幸いEC Forceは基幹システムであるため、決済代行会社やツールベンダーとの連携ができており、企業間の関係値を作りやすい状態でした。
そのため共催企業となっていただける企業は見つかりやすく、多数のパートナー企業が協力いただけることになりました。

2018年初頭にはじめてセミナーを開始しましたが、あまり刺さる内容にできなかったなあと記憶しています。
フィードバックをしっかり受け止め、改善を行い、ブラッシュアップを繰り返しました。
プレゼンの動画を見返して、自分の動作や言葉の癖を直し、中身についてはお客さんが納得できる内容に変更を行い続けました。

セミナー開催2回目以降はブラッシュアップの成果が出て、アンケート結果の満足度がほぼ満点になりました。
これは素直に嬉しかったです。

結果として2018年は月2回以上のセミナーを行い、年合計20回ほど実施できました。共催いただいた企業様方に大変感謝しております。

ここで大切なことはセミナーを行うことを目的にしてはいけないということです。セミナーを行ったならば成果を求めないといけません。
特にB2Bサービスでセミナーを行う場合、集客がとても難しいことを思い知らされます。

会社で置いていたKPIはもちろん「リード数」。
共催企業にお手伝いいただておりましたが、まだ認知の低いB2Bサービスでの集客はとても難航しました。

売れないバンドマンの気持ちが理解できた瞬間でした。
※集客数5名(席数100)のときは帰りたかったです。苦笑

通常、集客数が少ないことが続けば辞めてしまうことが多いと思いますが、
私の裏KPIとして持っていたのが、「パートナーにもお客さんにもEC Forceを認知させること」に置いていたため、どんな状況であろうと手を抜かずにやり抜こうと決めていました。

その結果、
・全大型受注の半分がセミナーリードからのクライアント
・パートナーへのブランド認知度も向上
・パートナーからの紹介数2倍以上

になったのです。
先程記載した5名集客のセミナーから大型受注も決まっており、
セミナーは「集客数でなく質」ということを思い知らされました。
※2018年のセミナーリードから2019年となって1年越しに発注をいただくこともありました。

目先のKPIはリード数ですが成果は売上です。
結果として売上を上げることができたため、セミナー施策は成功という結果になりました。(現在までは・・・!)

しかし、大幅な成果を得たとは言えないので、2019年も引き続きセミナー施策を行いましたが、同じような開催内容にはせず、**さまざまな方法を試しました。 **

一番効果が高かったのが、パートナーでなく、事業者(加盟店)を巻き込んだセミナーでした。
いつも大変お世話になりっぱなしのバルクオム様とAmazon Pay会場でのセミナーでは100人以上の方に向けてプレゼンすることができました。

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※↑その時の様子

大勢の前でプレゼンさせていただくことで、さらに内容に磨きがかかり、どんなことが伝わるのかがよりわかる機会となりました。
来場者30名のときとは、やはりやり方も見ている方の反応も違うので勉強になりました。

セミナー施策をやっている方はぜひ早いタイミングで、大規模セミナーを経験することをオススメします。

また、2020年では新たな試みとして、アライドアーキテクツ社と共催で完全事業者巻き込み型で #D2C最前線 セミナーも実施しました。
300名ほどの応募があり、久しぶりの大規模開催となりそうだったのですが、コロナウィルスの影響でWEB中継での実施に変更をしました。

はじめてのWEB中継セミナーの実施でしたが、なんとか乗り越え、満足度も高い結果となりました。
アライドアーキテクツ社の迅速な対応で実現できた結果となり大感謝です。

その模様はこちらから↓

※ちなみにWEB中継では30分以上の一人プレゼンはしないほうがいいです。心が折れます。笑

#4_記事&SNS施策

WEB広告、セミナー実施と王道のリード獲得施策を記載してきましたが、他にもさまざまな施策を打ちました。
その中でも一番効果が高かったのが「対談記事」掲載でした。

ありがたいことに弊社クライアント様のご協力もあり、対談いただける方が多く記事へのご出演をいただけることが増え「対談記事」が実現しました。

今までいくつも記事を出させていただきましたが、一番効果がよかったのが下記記事でした。
野口さんいつもありがとうございます!
※効果とは「リード数向上」と「認知度向上」を定義しています。

想定以上のシェアや反響をいただき、効果を得ることができました。
このような効果を得ることができたポイントは「事業者目線のお話」と、「具体的数字が落とし込まれていたこと」でした。

やはりD2C事業者は成功者の具体的施策を気にしてるんだなと実感したので、この記事以降も対談記事をコンスタントに実施することを決めました。
結果は仮説通りで効果は高く、どんどん実施していっております。

また、アドベントカレンダーでのnote記事も大きな反響を生みました。
小松さん本当にありがとうございます!

「今まで知らなかったことが理解できた」「EC Forceの良さが理解できた」などポジティブな反響があり、社外の方への会社認知度、社内メンバーへの会社好感度が上がり、EC Forceの受注にも繋がっていきました。

またSNS施策としてはじめたTwitterも徐々に効果が出てきました。
D2C市場、SaaS市場についてのつぶやきを増やしたところ、D2C界隈からの反応がよく、新しい出会いや会社認知が増加しました。

Twitterをやっていたことで新規受注が決まり、中途採用も決定しました。
Twitterすごい!最高!
SNSマーケは個人だけの力では拡大できないため、社内メンバーとも話し合いいろいろな仕掛けを今後していこうと思っています。

以上が、SUPER STUDIOおよびEC Forceの「認知拡大のために行った施策」の愚直な内容となります。
経験談をつらつらと書かせていただきましたが、もし参考になるようなことがあれば嬉しいなと思っております。
SaaS界隈に届いていましたらまたイベントなどで、”SaaSマーケあるある”をお話したいです。
ここまでお付き合いいただきまして、ありがとうございました。
引き続きSaaS業界を盛り上げていけるよう、会社成長に貢献していきます!
一緒に会社を盛り上げてくれる仲間の絶賛募集中です!

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株式会社SUPER STUDIO 共同創業者・エバンジェリスト D2C特化SaaSである「EC Force」を広告宣伝なしで100ショップに導入した立役者である傍ら、採用人事として5年間で組織をほぼリファラルのみで100名程度まで拡大。D2Cの啓蒙活動を行っている。

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