「闇雲に問題に手を付ける人」の特徴、「解決すべき問題を見つける人」の特徴

皆さんの周りに、いつも「忙しい」と言って動き回りる割には、成果を上げられない人。。。いませんか？

これとは逆に
沢山の問題に直面しながら、この問題さえ解決できれば、ほとんど問題は解決できることをスマートに見抜く人がいます。

この両者に、どういう違いがあるのかについてお話したいと思います。

1．「闇雲に問題に手を付ける人」の特徴

よくある話ですが、売上が行き詰まると顧客アンケートをとります。

例えばこんな感じのアンケートです。
●当社商品について、使いにくい点があれば幾つか上げて下さい
●当社商品の性能についてご不満、ご要望を教えて下さい

ユーザーにしてみれば、常日頃　商品の問題点を意識して買っているわけでもなく、聞かれたところで的確な問題など思いつきません。

しかし多くの企業は、アンケートの結果をそのまま信じて
　「調査の結果、お客様の抱える問題はこれと、これと、これだ！」
　「さっそく商品開発しましょう！」
と着手して、本当に解決すべき問題はなんだったのか分からないまま、不発に終わったなんて話を良く聞きます。

次のお話は、私が先日デパートにいったときのお話です。

【あるデパートの特選品売り場でのこと】

そこは、センスのいいデザイナーズグッズが並んでいる売り場でした。

その中で、少々変わったものが売られていました。

それは、仏壇に入れる「おりん」です。
棒で軽く叩くと「ちーん」と音がする。。あれです。。

そこに陳列された「おりん」が奏でる音色はどれも素晴らしく、仏具に興味のない私でも、
「あぁ　こういう音色を聴いたら、家族も心穏やかになれるかなぁ」
と思えるようなものでした。

ただし値段は、３～５万円と高額でした。

暫くすると、担当者が近寄ってきてこんな商品説明し始めました。

「このおりんは銀、銅、錫を使い、職人が音色を確かめながら作っています。」
「素材は純度〇〇％以上の良質のもので、この音色が出ています」
「当社が自信をもってお奨めできる商品です」

読者はこのやりとりを、どう感じられたでしょうか？

私がこの商品に感じたことは「心穏やか」です。
対して担当者は「商品の性能」を説明しています。

きっとこの担当者は、こう考えていたのではないでしょうか？
　多くの人達は、
　●仏壇にある「おりん」に興味はない
　●良い音色の「おりん」の存在を知らない

良い音色の「おりん」があれば、興味をひく人達がいるはずだと考えて、商品の特性、作り方を、時間をかけて勉強してきたと思います。

３．「解決すべき問題を見つける人」の特徴

もしこの担当者が私の反応を見て、ロジラテ思考で自己分析したら、解決すべき問題が見えるはずです。

１）What（何がおきて）

　●「おりん」の音色に反応して、お客様が興味を示した
　●自分の説明に対して、反応もなく質問もなかった
　●「おりん」の音色が「家族が心穏やかになれるでしょうね」と言った。

２）Why（なぜそれが起きて）

【仮説】
　●お客様は、「おりん」の素材や作り方に興味はない
　●音色が自分の家に合うかどうかを考えている
　●「おりん」の音色で、家族が心穏やかになればと思っている

【課題】
　●お客様が「おりん」の音色に求めていることを知る
　●「おりん」の音色で、家族に何を提供できるのか知る
　

３）How（何をする）

　●音色を聴いたお客様に、何を思い浮かべたのか聞く
　●これまでの購入者で、「おりん」が家族の中で話題になった事例を聞く
　●音色別に、ユーザーの印象を聴く

こうしてロジラテ思考で顧客分析すれば、顧客自身が気づいていないニーズを掘り起こすことができます。

もしこの担当者が、顧客のニーズを理解したらこんな言葉を投げかけてくるのではないでしょうか？

「お客様。このおりんの音色で、ご家族が心が穏やかになれるよう全て手作業で作っています。」

「この音色が家の中に響き渡ったとき、ご家族の皆様がご先祖様を思い、心穏やかになれることを願って作らせて頂いております。」

ロジラテ思考で顧客を分析すれば、本当に「解決すべき問題を見つける人」になれます。

是非、ロジラテ思考を使ってマーケティングしてみませんか？