チャレンジャー・セールス・モデル

本の紹介文

著者マシュー・ディクソンが4年間で90社6000人のBtoB営業マンを調査し、今の時代における理想の営業像を示したビジネス書。2015年に初版、2019年までに10刷を発行している大ベストセラー。購買活動における時代変遷をたどっていく中で営業活動はおおきな4つ目の革命が起き、世界中の販売員は5つのタイプに分類できる。変化の時代の中において最も高いパフォーマンスを発揮できるのは「チャレンジャー」だけであるので現在、チャレンジャー気質を持っていなくても理論と実践法を身に着けようというのが本書の結論。（長い

要約ポイント

①全世界の営業パーソンは5つに分類が出来る‥(例えは僕が今まで見たドラマの中で見たこれぞ！という人物を挙げています）※適役を見つけるのに1時間くらい考えましたどうぞご覧ください。

※自分はどのタイプ？って考えて見たらちょっと楽しいです

▽ハードワーカー‥豊富な行動力、飽くなき探究心、向上心が高い3拍子揃った熱血営業タイプ。市場が拡大する会社で最も売れる営業パーソンとなる。（「ルーキーズ」の川藤幸一タイプ）

▽リレーションシップビルダー‥顧客の関係構築が得意。御用聞き営業スタイル。親しみやすく口癖は「どんな要望もお応えします」（fx:特に配役は関係ないが八嶋智人のイメージ。笑）

▽ローンウルフ‥一匹狼タイプ。ルールより直感で動き社内ルールの逸脱やSFAの入力が漏れたりするが、一定の成績は出ている自信家で思い通りに行動できないくらいなら何もしないタイプ（fx:踊る大捜査線の青島巡査）

▽リアクティブ・プロブレムソルバー‥売上意識よりも顧客との約束を大事にする。たとえやむなくした約束であってもすべて守るのは当然だと考える。サービス事項に伴う問題には迅速かつ徹底的にがモットー。（fx:「逃げ恥」の平匡さん）

▽チャレンジャー‥論客。顧客のビジネスをよく理解しておりその理解をもとに顧客の考え方に強く働きかけ、競争力アップについての指導をする。社内外問わず発展的な議論が好きで自分の上司や幹部に対しても押し出しが強い（fx:まごうことなき半沢直樹。）

（えっと。。結論、半沢直樹になれってこと？？はい。。そうかもしれないです笑）

②市場から求められる営業スタンス‥6000人の営業パーソンを調査した所、売れる営業パーソンはチャレンジャータイプが多いということことが分かった。

顧客が営業パーソンに求めることが変わってきたことによってチャレンジャーが顧客から求められていると分析された。つまり今までであれば製品の詳しい説明であったり使い方、またアフターフォローが求められていたが、実は違っていて市場に関する独自的な価値ある視点や継続的なアドバイスをしてくれる情報を教えてくれる何かを知りたがっていて営業パーソンを呼ぶ、ということが考えられている。ビジネスが複雑になって、インターネットの普及によって手軽に物事が調べられるようになった今は、単にモノの説明にとどまらない、顧客のビジネスについて独特の視点を持ち双方向の対話能力に長けていることが求められた結果であると言える。

仮設の視座の高さ、仮設の精密さが商談を大きく左右するインサイトを提供することにより顧客の外部担当者の位置づけになることがチャレンジャーがやっていること。顧客以上に顧客のことを知っている。顧客担当の代理人。ゆえに売れているという構図。

③チャレンジャータイプの営業の進め方‥6ステップに分けられている

1‥地ならし。話題を投げかけ、共感による信頼を得る。顧客にとって最も関心の高そうな話題にまつわる他社エピソードを紹介する
※くれぐれも自社であれば解決できるというスイートスポットを教え込むことはまだしない

2‥再構成。仮説を提供して発見を顧客に与える。そして顧客と新しい目標像を設計する。ここに関しての仮説WEBでいくら探しても見つからない、営業と顧客の2名でしか身に着けられない特別な関係を気づくことができる。

3‥裏付け。顧客が抱える問題の大きさ、重要性に気づかせる（数値的データー）

4‥心を揺さぶる。裏付けのデータが自社に当てはまるのかという防御策を崩していく。つまり当事者意識をもたせることが重要。ここからは数値的根拠ではなく話術が必要となってくる。その問題が顧客感当社自身にどのような影響を及ぼすか、リスクがどの程度あるのか、それはどのくらい改善できるのか。を意識させる。

5‥提供価値。ここで行うのは営業マンが売っている製品・サービスを購入すればビジネスはどれくらい改善されるのか、ではなく行動を変えればどうビジネスが解決されるのか、だ。問題解決のために取るべき行動を示す。取ったときの明るい未来を実践する。合意を取る。行動の提案を行う。

6‥ソリューションの提案。ここまでで顧客と共有してきた問題を解決する商品、サービスを提案する。

実践ポイント

要約ポイント③チャレンジャータイプの営業の進め方、6つのステップに則して、具体的なトークスクリプトに落としながら実践形式で考えていきたいと思っています。

1‥地ならし。「他社はこのようなことで悩まれています。御社もそういったことはございませんか？」と投げかけ話を聞いてもらう姿勢を作る。顧客のニーズについて質問するのではなく、自分の経験や調査をもとに仮説を立て、投げかけるのみに留めておく。

2‥再構成。一般論を覆す仮説をもっていく。「（地ならしで投げかけた質問にたいして）○○のように考えられている企業が多いですが、どのようにお考えですか」と投げかけ、「そうですよね。でも当社（私）は○○のように考えています」という返答を行い、顧客の気づいていない顧客の課題仮説を持ってくる。その上で、達成するためのKPI/KGIの構築を行っていく。※③裏付けに繋がる最も重要な部分

3‥裏付け。再構成のフェーズで顧客が営業に常識とは違うソリューションを与えられるとストレスに感じてしまっている状態（これが好ましい）なのでROI計算ツールを駆使し、最大限数値的根拠を示す。そうすることで再構成することによって得られるリターンを明確にする。「私が提案したような方法だと収益が○○%戻ってくると考えております」

4‥心を揺さぶる。その問題を頬って置くと顧客感当社自身にどのような影響を及ぼすか、リスクがどの程度あるのかという当事者意識をもたせ「この問題を解決されなかった企業様の末路」をお話する。そうすることで直近身に起きたこととリンクさせ、仮説が自分ごとに聞こえてくるように仕向ける。

5‥提供価値。自分ごとに捉えさせたので、顧客に行動変容の意欲を確認する。「うちはそうなりたくない」や「そう（営業マンが言ってるように）なりたいですね」と言わせてしまう。

6‥ソリューションの提案。1～5の準備を行い、きちんと顧客理解を得られていれば商品説明、商品によってどう解決させるのかといういつものパターンで攻めていけば良い。ここを磨けば通常の営業も【自社業界が好調×顧客との関係が良好】という前提が整っているだけで売れる。

まとめ

インサイトの営業が出来ていなかったら売れない、訳でもないのがポイント。営業成績というククリでみると「売れてる」「売れてない」で分けることができるが、時代や職種、業種が変わっても売れ続けるようになるポイントが「チャレンジャー」のノウハウなのだと理解できた。

モノ営業ではなく信頼営業となったややこしいVUCA時代。単純な販売員はAIに代替されてしまう恐怖だってあるこの戦国時代は、営業という定義を物の説明屋さんからインサイトの提供により顧客自身が気づいていない自社の課題を発掘し、ニーズへと昇華させることが営業マンの役割と複雑に変化していったことが分かった。（長い）永続的に栄える事業など存在しないため顧客に対しての学習力を恒常的に身に付け信頼を構築し売る時代になったことを理解し、実践していきたい。

ゴリッゴリ営業色強いnoteですみません笑

これを私は社会人3年目に読んで、実践して飛躍的に業績向上まで持っていけたことが何よりの成功体験になっています。私自身はそれまでローンウルフタイプで、業績が行っているので有頂天になりがちでしたが、本書を読んで反省し、イチから勉強し直したことで成果をあげることができました。

参考にしていただけると嬉しいです＾＾

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

ではまた！！