【WEEK.7】相手を知れ。言葉を磨け。
みなさんこんにちわ。 jikikorika です。今回は「セールススキル」をアウトプットします。前回までのセッションで、スキルをつけるためのスキルを学びました。いよいよ今回から「ビジネススキル」のセッションとなります。
１、伝えるスキルの大切さ
結論：サービスを磨くより言葉を磨け
伝えるスキルは営業・プレゼンだけではなく日常生活すべてに関わる最重要スキルとなります。どんなに事業アイデアがよくても相手に届かなかった・聞く耳を持ってもらえなかったら、全く意味がありません。家族との関係も同じです、相手から理解・共感されなければ意味がないわけです。「物は言いよう」とありますが、まさにビジネスの命運を左右するのはこの伝えるスキルなのです。
上図のように事業をつくるにはアイデア→企画→制作→営業・販売・プレゼンの順番ですが、事業を成功させるため・ビジネスをやるために必ず必要になるのは営業・販売・プレゼンスキルとなるので、まずはこのセールスキルの理解をしていくべきです。
では実際の営業をするうえでのスキルを学びましょう。
２、セールススキル 【営業編】
結論：事前調査と徹底ヒアリングで相手に買いたいと言わせろ
営業をするうえで、重要なことは「相手に買いたいと言わせること」です。そのためには、２つのことがとても重要になります。事前調査とヒアリングです。
まず事前調査をしっかりとして客先をしっかりと理解し、かつ、それをアピールすることで、信頼を獲得し相手に聞く耳を持ってもらうことです。
具体的には
「客先のWEBサイトは出力して持参」
「客先情報を書いたメモを持参」
「可能であれば面談する人間のFBをつなげておく」
です。客先理解も重要ですが、それ以上にその姿勢に対して先方が自分に信頼感を持ち、「この人の話は聞いてみようかな？」と思ってくれるからです。
つぎにヒアリングです。ヒアリングで最も重要なことは「自分がしゃべらずに相手に言わせる」ことです。そのために使うスキルは「SPINの法則」です。
このように営業とは
自社の商品を説明するのではなく、相手に課題を発見させて知りたい・買いたいと言わせることが重要なのです。
３、セールススキル 【プレゼン編】
相手が「話を聞きたい！」となったらいよいよプレゼンとなります。プレゼンにおいても、すぐに自社の商品の内容を話し始めてはいけません。伝え方には順序があるのです。ここでは「BFAB（ビーファブ）の法則」というスキルを使います。
このように相手の目線に立って、お客様にとって「自分の利益ある？→その理由は？→他社比較をしたか？→自分の利益の再確認」という会社の決裁において必ず問われることを順番に話せば、必ず聞く耳をもってもらえますよね。
したがって、BFABは提案に行く際、１０回は繰り返し声を出して練習し、何も見ずとも説明できるようにしておくと、プレゼン時にさらに信頼感がたかまるため、暗記レベルで重要です。
4、ストーリー（WHY？）が最重要
ここまで、営業上のヒアリングスキル、プレゼンテーションスキルを学びましたが、最後にこれらスキルを使ううえで絶対に忘れてはいけないスキルがあります。それが、「WHY？」です。
WHAT どんなシステム？何を提供してくれる？
HOW どうやってそれを提供してくれる？
WHY なぜ提供するか？
モノを伝えるうえで強く記憶に残すためには、ただモノを売ろうするのではなく、「なぜ自分はそれを売ろうといしているのか？なぜそれをやっているのか？」といったコンセプトやストーリーがとても大切になります。
※採用でも、この会社で何ができるかではなく、この会社な何を信じて進もうとしているのか？といったビジョンに共感してもらうほうが離職率は低くなる。
とにかく「WHY？」を冒頭にしっかりと語ることで、プレゼンテーションにストーリー性がしっかりとつき、説得力が高まり記憶に残るわけです。人の失敗談やつらい出来こと、それを克服するためにこの商品が生まれたみたいな展開だととくにその前半のストーリーに心が響き、共感を呼び結果記憶に残るというわけです。
プレゼンテーションにおいては、
WHY ＋ BFAB
の流れが重要となります。
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