成田直人経営塾体験会20180409　in長崎

＜参加者＞
フランチャイズカフェ　スタッフ男性１人　女性２人
バー　経営者　男性１人
中華料理店　スタッフ女性２人

誰を相手にしているのか？を明確にしないといけない。
なんでもありの店より、
とがった店のでないとこれからは、生き残っていけない。

これまでのやり方（オペレーション）で生き残れるビジネスは、コンビニ、ドラックストア、格安居酒屋しかない。

もうひとつ生き残っていける店舗は、
ぼろぼろのお店なんだけど、
歴史があって、地域に顧客がいれば、生き残れる。

歴史が浅い商売、店はこれまでのやり方では、生き残れない。

これまでは、
より良い場所
より大きな店
より安く
より大きな駐車場
だった。
これからは、
インターネット（ゾゾタウン、楽天、ヤフー、Amazon）

ほとんどがコンビニで済んじゃう。
安いし、美味しくなってきたし。

宅飲みが流行ってきていますよね。

花見さえも
スペースマーケット（時間貸し）が誕生し、
インドア花見というものが誕生してきた。

東京では、ウーバーイーツ（出前）が流行っている。
https://www.ubereats.com/ja-JP/tokyo/
https://style.nikkei.com/article/DGXMZO15150870R10C17A4000000?channel=DF260120166489
これにより、これまでは、花見会場の周りの店が流行っていたのに、
それが成り立たなくなってきた。

現状維持は緩やかな衰退なんです。
同じことを繰り返していると確実に衰退していく。

【店舗経営1.0】
今までは、オペレーション型経営
ＦＣ加盟
言われたとおりのことをやればよかった。

↓（これからは）

【店舗経営2.0】
今からは、クリエイティブ型経営
期間限定
地域限定

モノ消費（1.0）
↓
コト消費（2.0）
↓
トキ消費（3.0）

リアルタイム消費
今、ここでしか味わえないというものを。

＜事例＞
浜焼きの店舗
→限定食材、限定個数
　今、ここでしか食べられないものを提供。

貝も売りだが、貝は種類が多すぎる。
選択肢が多すぎると脳が疲労する。
脳（前頭葉）が疲労すると、オーダー率が下がる、客単価が下がる
なので、メニューを絞る。

もしくは、店員のトークやポップでナビゲートしていく。

人は、先送りしがち
今、ここでしか味わえない

行くたびに新しさがある、飽きられない演出が必要。

たとえば、
提供する時にパーソナルな情報を添えたり、
メニュー・提供時にストーリーを乗せる。

トークもポップもただ作ればいいのでない。
設計が大切。

そこで必要なのが、「ペルソナ」
https://www.is-assoc.co.jp/brandinglab/persona-soupstocktokyo
誰に来てほしいのか？

秋野つゆ（スープストック東京のペルソナ）

全てにおいて、秋野つゆ的にどうなの？という視点で考える。
秋野つゆに徹底的に好かれる店づくりをする。

その人が、喉から手が出るほど欲しいものは何なのか？

誰にでもウケようとすると、埋もれる
何かしらでとがる

例えば、蒙古タンメン中本
http://www.moukotanmen-nakamoto.com/
辛いものが好きな人のみターゲットにしている。
ペルソナが明確。

これまでは、
企業
↓
広告代理店・立地（ホットペッパー・ぐるなび、駅近か）
↓
ユーザー

これからは、
企業
↓
口コミ
↓
ユーザー

グーグルマップで飲食店を探す現代は、
駅の近くではなく、
ホテルの近くや待ち合わせの近くの店で飲食する。

どうやったら食べログに書いてもらえるか？
ペルソナに書いてもらえるか？
口コミが重要。

スマートスピーカーを介する未来
・スケジュールを把握している
・帰宅するとスマートスピーカーが話しかけてくる「今日のお店どうだった？」
・口頭で回答するだけで、打ち込まなくてもデーターベースになる。
→グルメサイトがつぶれる

お金が中心ではなく、口コミが中心。

熱狂的なファンを作らないといけない。
尖らないといけない。
やはりペルソナを明確にする。

ペルソナを明確にした次にすることが、「USP」
https://biz-shinri.com/usp-9419

顧客ロイヤリティを高めるために
熱狂的なファンを作る
↓
口コミ
↓
来店

顧客離脱を低くする
すぐに思い出してもらう

そのために、
Web上で、
心のつながりを維持しないといけない。

Web・SNSでつながり続けていると、いつか爆発するので、
その日まで、毎日アップする

ペルソナが、どんなフレーズであなたの店を紹介するのか？
そこまで考えることが必要。

「あそこの店って、○○だよね」
というフレーズまでも設計する。

Unique
Selling
Proposition
「他社にはない自社の圧倒的な強み・価値」

成田直人の会社のUSP
「良いよりも成果がでる接客研修会社」

何でもあると、
何屋か分からなくなる
そんなお店は、どこにでもある。

ホームワイド（ホームセンター）のUSP
「家族の絆を深めるホームセンター」

ホームワイドは誰のためにあるの？
DIYをやったことがないような人が、身近に感じる店を目指した。
「家族の絆を深める店作り」

店内に
あたかもキャンプしているかのような空間を作る
家族の絆が深まるような写真を貼る
→子供が喜ぶ

このアイデアは、
スポーツ用品店（スポーツオーソリティ）では当たり前。

それをホームセンターに取り入れただけ。

1回だけでは飽きられるので、毎月イベントを企画する。
顧客を一気に増やすことはできないが、
熱狂的なファンを増やすことはできる。

熱狂度は来店回数ではかる

熱狂的なファンは、自然発生しないので設計が必要。
気付いたら年１２回も来店しているような状況をつくる。

お客さまと店がフラットになる
店とお客さまが一緒に働く、一緒に作る
これがトレンドになると思う。

来店頻度を高める企画作りをしていきましょう。
今、ここでしか味わえない場の提供。
どうしたら、何度も来店してくれるか？
　　
ザイアンスの法則（面会件数が上がれば愛着がわく）

ライフタイムバリュー（顧客生涯価値）　
→一生でどれだけのお金を使ってもらうのか？

観光客って１回きりだし・・・と思っていませんか？

観光客目線に立てば、
２回目の旅行の時にもあの店に行きたい
と思うものです。

仮に、自分が行かなくても、その地へ旅行に行く友達に紹介することも想定できます。

近年では、
パソコンを持っている人よりもスマホを持っている方が多くなった。
→いかにシェアしてもらうか？

インスタ映えする店づくりをする。

西麻布の牛牛
http://nishiazabu-gyugyu.com/

玉手箱というドライアイスの演出
凄い演出なんだけど、２回目は飽きる。

他の業界では当たり前をパクる。

パクり続けていると、いつしかオリジナルが出てくる。

スタバが上手なところ
他店ではしない、コーヒーの説明をしてくれる
このひとことが大事。

himalayaラジオに出てくれた「ごち惣家」
https://tabelog.com/tokyo/A1301/A130101/13136160/

himalayaラジオでの対談
http://m.himalaya.fm/album/193249/sound/5928116/2/jp

ごち惣家は、
食べ方をレクチャーしてくれる
食べ方が時に違う。この違い、進化がリピート率８８％
夕方５時～朝５時まで満席。
場所も分かりにくいのに。

口コミしやすいように設計する
・動画
・写真
・フレーズ

美味しいとか安いとか、ありふれたワードではなく、
他になく分かりやすいワードがバズル

自分の店をどう紹介してもらいたいか？

みなさんのお店に、そんなフレーズありますか？

皆さんの会社・店舗には、いろんなしばりやルールがあるかもしれないが、
与えられたフィールドで勝負するしかないです。

逆に、それがないと秩序がなくなる。
努力すれば、解決すると信じて取り組んで下さい。

難しい、大変という言葉を使うと脳は思考停止する。
私は、〝楽勝″って言ってますよ、思ってなくても（笑）。

まずは、ペルソナを決めて、
USP（独自の価値はなにか？）を決め
口コミのフレーズを設定する。

じゃらんのお土産ランキング1位になった
岩崎本舗の角煮まんじゅう
https://0806.jp/

銀座にあるシビレラーメン　
https://tabelog.com/tokyo/A1301/A130101/13214085/

顧客に考えさせるとオーダー率が下がるので、
セットにする。

お得感・割安感を出す。
『とりあえずこれで』
○○定食
○○セット

現代は、プロダクトライフサイクル（製品寿命）が短くなった。
ホームランより安定したヒットが求められる時代です。

オールウェイズ
https://menya-always.com/
「＃自家製麺始めたってよ」
とシェアすると替え玉無料
この仕組みが素晴らしいですね。

売り上げアップを選択するか
コストカットを選択するか
どちらが良いというのは、オーナーの考え方次第だが、
どちらかを選んだ方が、現場の統率が図れる

コストを下げる場合は、世界観を壊さないといけない。

バーであれば、
ドリンクに頼ると飽きられる可能性が高い。
どこかと提携してみては？
全部自分でやるのは止めた方がいいかも。
いいものを出さなきゃに捕らわれ時間が経ってしまうと、ブームが去っちゃう
近隣の店舗とコラボが効果的かも。

ホットペッパーなどのセグメントも参考にする
ex個室あり

やらないこと、捨てることを決める。
その後、１つ２つやることを決める。

インスタでアップするテクニック
商品だけでなく、プロセスを見せる。
写真にストーリーを持たせる。

拡散力があるのは、ツイッター。
固定のファンを維持していくのは、インスタ。
という使い分けかなと思います。

どうやってフォローを増やすか？
① 本店、支店をフォローする
② ＃（ハッシュタグ）で自分の店舗をアップしてくれている人に、いいねを押し、コメントをする。いらっしゃいませと同じ効果をWEB上でできる。
③ 地元のお店や、集まるところの＃（ハッシュタグ）
④ 情報収集源

観光客ターゲットであっても、地元に愛されていないお店はつぶれる。
ランチに行ったら、「インスタに上げていいですか？」と声を掛け相乗効果を狙う。

ペルソナに向けて発信することを忘れずに、今回の学びを実践してくださいね。

今日は、体験会でしたが、いかがだったでしょうか？
毎月開催しています「成田直人経営塾」にぜひステップアップしてください。