明日から使えるスキル＃8　悪用厳禁

この記事では、仕事で使えるスキルや大切な仕事マインドを書いています。
早く成長したい。昇進したい。できることを増やしたいという方のために書いています。そして、僕の小学生の従兄弟でもわかるnoteをコンセプトにしていますので、楽しく学んでいただけたらと思います。
話し言葉の方が頭に入りやすいという声もあるので、話し言葉で失礼します。

01.無広告戦略

皆さんは「広告」のことをどう思っていますか？
日頃から広告を目にしているので、無意識的に広告を避けるようになっています。テレビのCMの時にトイレに行ったり、スマホいじったり、YouTube広告も5秒たったら即行でスキップしますよね？こうして私たちには広告の免疫がついているので、広告の効果というものはほとんど無くなりました。
しかし、企業は広告をしないと認知されないし、売れない。じゃあどのような広告を打たないといけないのか。今回はそのお話をしたいと思います。
悪用厳禁です。

あなたは次の二つの紅茶にいくら払いますか？
1.「とっても美味しい紅茶」
2.「当店一番人気（1日10杯限定）
　　ミシュランシェフ厳選・希少高級発酵茶葉 Luxury English Tea」

1番の紅茶には500円くらいという人が多かった。
一方で2番の紅茶には1,000円、1200円と言う人が多かった。
同じ紅茶でこれだけ金額の差があるんですが、モノに溢れた時代の今では、差別化をしないと価格競争に巻き込まれて薄利なビジネスになってしまうんです。
差別化をするのに必ず使われるのは「４P分析」
４P分析とは、
product（製品）
price（価格）
place（場所）
promotion（広告）
この４つのことを指します。

でも、少し考えてみてください。
先ほども言ったように、モノに溢れた時代では製品の差別化は不可能です。Aのラーメン屋もBのラーメン屋も美味しいし、そんな変わらないんです。
全く新しい物を開発するとなるとお金も労力もかかりますよね。なので、ここでは差別化はできません。

価格は、世間に市場価格（相場）を把握されているので、価格での差別化はかなり難易度が高いです。また、競合よりも安くして売る行為も結局は集客するために価格を下げているわけなので、値下げ分はマーケティング費用になってしまいます。差別化にはなりません。

場所は、例えばA社はスーパーでしか売ってないからウチはコンビニでも売ろう。自動販売機でも売ろう。これもお金がかかります。人員も必要になってきますよね。ここで差別化できるのは資本力がある大手しかできません。

残ったのは一つ。勝ち筋は一つだけです。
プロモーションだけなんです。

プロモーションも二つに分けられます。
Sales WritingとCopy Writing
この二つはニコイチです。親友です。
Sales Writingは購入させることが目的。
Copy Writingは注意される（見られる）ことが目的。
購入させる文章があっても見られなかったら意味ないですよね。
注意を惹く文章があっても購入させる文章がなかったら意味ないですよね。
だからニコイチなんです。

これらっていうのは営業も広告費も不要なんです。
つまり、企業の抱えるコストの大半と言われる人件費と広告費が減るので、経営が向上するんです。

まずは、Sales Writingについてお話ししたいと思います。

では、この画像を見てください。

皆さんは、人気なもの、希少なもの、高級なものが欲しいですよね？
Sales Writingでは、これらを掛け合わせるんです。
掛け合わせる？ちょっとこれを見て下さい。

バンドワゴン効果は、買う人が多いから人気なので買う人を増やす行為です。しかし、スノップ効果とウェブレン効果で買う人が多かったら希少でも高級でもないので、買う人を減らす行為になります。これらを掛け合わせるんです。では、どうやるのか。先ほどの紅茶の例で言うとこうなります。

あなたのお店のメニューはどうなっていますか？円安で値段を上げたいけど上げられなくて困っているお店がとても多いです。メニューを改善するだけで価格を上げることが可能になります。この掛け合わせを意識してメニューを改善してみて下さい。

次にOne To One Message

AとBのテーマで募金活動をしました。
Aはザンビアという国自体が苦しんでいるので、Bよりも深刻そうな感じはしますが、実際にBは寄付額はAの1.8倍でした。
皆さんも普段色んな会社・ブランドからEメールが届くと思いますが開いてますか？開かない人がほとんどだと思います。僕も今6500件以上溜まっています。（笑）
なぜ、開かないのか。
One To Oneではなく、Company To Oneだからです。
広告だと思われてしまう。我々は広告に興味がないので開かない。
例えば件名のところに「いつもお世話になっております。（名前）です。」とか入れていたら見られる回数は一気に上がったりします。
あなたがよく行くお店からメッセージが届くのと、そのお店のスタッフから届くのどっちの方が嬉しいですか？
団体や企業のメッセージではなく、個人のメッセージの方が行動に繋がります。

次にネガティブメッセージ。

この通り、AよりもBの方が心に刺さりますよね。
実はこのネガティブメッセージのフレームワークはめちゃくちゃ大事なことなんです。
ネガティブ発、ポジティブ着のフレーズが大事になってきます。営業でもそうですね。いくら商品の機能やメリットを伝えても相手には刺さりません。「正直、機能性で言うとB社の方がいいです。でも、スピードでは弊社が一番です。」みたいに伝えると、よりメリットが相手に伝わります。
「ネガティブ発、ポジティブ着」を意識してみて下さい。

次にカリギュラ効果。

簡単に言うと、やるなって言われるとやりたくなる心理作用です。
これの有名な例がBanned In Bostonです。
ボストンが舞台の映画があるんですが、その映画があまりにも過激過ぎてボストンの人たちは見ないでくださいっていう風になったんです。でも、一番売上が高かったのはボストンだったんです。

もう一つ例を出すと、よくオンラインサロンでは無料会員と有料会員のコースがありますよね。オンラインサロン（スクール）の会員登録ページを見て欲しいんですが、「当サロンでは、有料会員じゃなくても十分に学べるので、無料会員でご利用ください。」などと書いてあったりします。
しかし、人は有料会員（無料会員と有料会員のコース内容、特典など）に価値を感じるので有料会員に登録するんです。

○Sales Writingのまとめ
・バンドワゴン効果、スノップ効果、ウェブレン効果の掛け合わせ。
・One To One Message
Company To Oneでは効果がありません。
・ネガティブメッセージ
ネガティブ発、ポジティブ着を意識しましょう。
・カリギュラ効果
購入・契約しなくて結構ですよ。と言う。

次にコピーライティングについてお話ししたいと思います。
と言いたいところですが、情報量が多いのでコピーライティングは次回の＃9の記事に載せたいと思います。
コピーライティングの方が重要です。超重要です。
このままだと6,000字くらいになってしまうので分けます。

と言うことで今回は無広告戦略のお話でした。
差別化はここでしか出来ませんよというお話です。