マーケティング戦略必須｜P&G流「ジョブ理論」を初心者にも分かりやすい言葉で説明します｜”悩み”解決からの新しい”価値提案”の手法｜

こんにちは。ウッディです。今日も1つ記事を書きたいと思います。よくP&Gから出されている書籍や、P&Gを卒業された方が言われている「ジョブ理論」。つまりは、マーケティング戦略を立案する上で重要なこととは、【優れたブランドは、もれなく顧客の"Job (片付けるべき仕事)"を解決している】と。すなわち、【優れた商品は上記の顧客の持っている”Job”を提供しているから、顧客がお金を払ってその商品・サービスを購入している】と。うん、非常に分かりやすいが、マーケティング初心者にとってはちょっと難しい用語も並んでいたりして、なかなか理解に時間がかかりますよね。この「ジョブ理論」とは、つまるところ顧客の抱えている「ジョブ」＝「顧客が持っている課題や悩み」（部屋干ししたら逆に臭くなってしまった、、、）（洗顔してお風呂からあがったら肌がすぐ乾燥した、、、）等、その「課題や悩み」に対しての解決策を提示することが非常に重要になってきますよ、ということをここでは伝えているのです。つまりは、よく顧客価値とか新しい市場を創造しようとかの議論になることもあると思いますが、ベースはこの「顧客の課題や悩み」に対しての解決策を提示することに他ならず、

これが

「マーケティング戦略」の基本の考えになります

まずは上記の考え方をしっかりと理解し、おさえておきましょう。その後に、では実際に・・・

　　➡　お客様は実際どんなところに課題や悩みを感じているのか？？

を「顧客視点」で考えていきましょう。箇条書きでも構いません。思いつくことを仮説ベースで書き出していきましょう。まずはここからスタートです。その書き出したものに対して、どういう解決策が提示できるのか、つまりここが我々が提供する「顧客価値」の部分になります。

P&Gや外資系でよく言われる上記の 「ジョブ理論」とは、 「イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム」 と言われています。ハーバード・ビジネス・スクール教授のクレイトン・M・クリステンセンが提唱している理論でもあり、日本においても翻訳され出版されております。ですので、「ジョブ理論」と聞いても、混乱してはいけません。要は上記に記載した

「顧客の課題や悩み」に対しての解決策を提示する

ことに他なりません。これが一番重要なのです。外資なので、「JOB」や難しい言葉を使いたがるのかもしれませんね。。

「ジョブ理論」の著者、クリステンセンはこうも具体的に説明しております。「ジョブ」を説明する際に、ミルクシェイクを例に挙げています。

ミルクシェイクは、朝、通勤自動車の運転席で、手を汚さずに、時間をかけて、腹を満たしたいという消費者の「ジョブ」を片づける手段として求められるのであり、同時に、夕方、父親が子供に買い与えることでコミュニケーションをしたいという「ジョブ」を片づけるためのものであると説明しています。 ミルクシェイクを飲む子供たち、ここで、思いあたることがありませんか？「ジョブ」とは「ニーズ」にそっくりです。その点はクリステンセンもちゃんと意識していて、ジョブはニーズよりはるかに細かい明細化を伴う点で大きく異なる、と著書にて書かれています。

確かにミルクシェイクの例でも、同じ飲み物でも朝の通勤客と夕方の父親とでは「ジョブ」が異なります。とはいえ、「ジョブは作り出すのではなく、見つけ出すものだ」と話しているように、【顧客の欲求の中にイノベーションがあるという点では、ニーズ志向】であるといっていいでしょう。「片づけられるべきジョブ」という言葉が引っかかる私たちは、「どんな課題や悩み」があるのかに力点を置いてみて考えてみた方が、様々な角度からのアイディアが生まれると思っております。あと、

重要なことは競合のとらえ方です

コカ・コーラのライバルはペプシ、プレイステーションのライバルはNintendo Switch、ミンティアのライバルはフリスクとは一概に言えません。ミンティアを「いろんな味を楽しみ瞬時にのどをスッキリさせて潤いを与える」という「顧客の課題や悩み」を片づけるものと考えれば、フリスクもそうだし、Halls等のすっきりとしたキャンディ、もっと幅を広げればグミも競合になり得るかもしれません。最近流行りの動画配信サービスのNetflixは、リラックスして自宅でエンタメを楽しむという「顧客の課題や悩み」の解決策と考えれば、ビデオゲームも、Nintendo Switchも地ビールを飲みながらボードゲームで遊ぶことも、なんでもライバルなり得ます。また、クリステンセンはジョブ（＝ここではあえて顧客の課題や悩みと分かりやすく定義します）を見つけ出すヒントを次のように挙げています。 生活に身近なジョブを探す、すでに獲得した顧客、まだ獲得していない顧客を観察するだけで、イノベーションをもたらすジョブを見つけ出すきっかけになる。ペットの世話などケアを必要とする側と雇用機会を求めている側とを結ぶサイト「ケア・ドットコム」など。 宿の貸し手と借り手を結ぶエアビーアンドビーなど。 シンプルな貯蓄口座を提供した「INGダイレクト」など。 手軽に診察を受けられる「CVSミニッツ・クリニック」など。 意外な使われ方・顧客がプロダクトに対して、企業が想定していたのとは異なる使い方をしている場合に注目する。風邪薬ではなく睡眠導入剤として使われている「ナイキル」など。 生活のあらゆる場面にヒントが隠されており、「課題や悩み」を解決する方法は1つとは限らず、様々な角度から顧客が求めているものは何か？どんなニーズと組み合わせたら新しい価値が提供できるのか、を考えなければいけない。私が思うに、

どんなニーズと組み合わせたら新しい価値が

提供できるのか

という視点も、非常に重要なポイントであると思う。

以上をまとめると・・・

■解決すべきJOBとは、「顧客が抱えている課題や悩み」のこと　　　　　■その「課題や悩み」が何かを顧客視点で洗い出してみること　　　　　　■それに対して、どんな解決法や新しい価値を提供できるのかを考えること■そして、その新しい価値には顧客の様々なニーズとを組みせながら発想することで、独自のものが生まれやすくなること

に集約できると思う。ぜひこの考え方をベースに今一度ご自身の事業の見直し、マーケティング戦略の見直しをして頂きたいと思う。

ウッディ