SaaS営業はつまらない？合う人合わない人、キャリアパスを紹介

現在、SaaS業界の求人数は増加傾向にあり、どなたでも挑戦しやすい環境が整っています。
この記事では、SaaS営業職の魅力やデメリット、仕事内容、キャリアパスについて紹介します。

SaaSとは？

SaaSとは「Software as a Service」の略です。
「サース」や「サーズ」と読み、インターネットを通じてソフトウェアを利用できるサービスのことを指します。

SaaSを利用する料金形態の１つである「サブスクリプション」が一般的ですね。

SaaS営業は４つの職種で構成されている

その前に、営業プロセスモデルのThe Modelを紹介させてください！

※SaaS営業を語るにあたり、The Modelは欠かせない情報です！

SaaS、サブスクリプションモデルの台頭に伴い、The Model（ザ・モデル）という営業プロセスモデルが一般的になりました。これはセールスフォース・ドットコムで活用されてきたもので、その成長を支える大きなファクターの一つがこのThe Modelです。同社ではThe Modelを「お客様の成功と共に、売り上げを拡大する仕組み」を位置づけ、マーケティングから商談、成約後のカスタマーサクセスまで、各部門が連携・協業することで一貫した顧客対応をとる体制が整えられています。

故に、SaaS営業は、このThe Modelをスタンダードな営業プロセスとして、多くの企業で踏襲されています。

The Modelの特徴

• 営業プロセスを切り分け、各段階での情報を数値化・可視化する

• 各段階を担当する部門間が連携することで、顧客満足の向上を図る

＜従来の営業＞
・売上、案件数、単価、受注率は管理されているが、その前段階である【見込み客の数、案件化率】は明確に出来ていない。

＜The Model＞
・マーケティングやセールスと同じく、カスタマーサクセスも重要なプロセスと捉えている。
・顧客に自社及び自社製品のファンになってもらうことが第一であるので、カスタマーサクセスを追求することで顧客の離脱を防ぎ、クロスセルやアップセルのチャンスを増やす。

SaaS営業の4つの職種/The Modelの4つのプロセス

The Modelでは４つのプロセスで「母数」「成功率」「ゴール」を数値化します。
以下の通り、ゴールが次のプロセスの母数になることがポイントです。

マーケティング（来訪者数×獲得率＝見込み客数）

自社窓口への来訪者数と連絡先などの情報を獲得できた見込み客数、そしてその獲得率を数値化して追う事がマーケティングのお仕事です。

例えば、ウェブサイトへの訪問人数、セミナー等のイベントへの参加数等が挙げられます。
これら全ての数値を管理する必要がありますね。

インサイドセールス（見込み客数×案件化率＝案件数）

マーケティングで獲得した見込み客数が母数であり、電話営業によって外勤営業にパスできた案件数がゴール、これら2つの数値の割合が案件化率になります。

例えば、セミナー参加者や資料をダウンロードした方の連絡先をマーケティング部門が収集しているので、その情報を用いてインサイドセールス部門がフィールドセールスに繋ぐために案件を獲得出来るよう努力します。この活動によって獲得したものが案件数です。

インサイドセールスは客先に出向くことなく、見込み客に対しておもに電話でアプローチし、商談化できるレベルに育成する役割を担います。そして、十分に「育った」見込み客をフィールドセールスにパスすることで、受注率ひいては売上の向上に貢献するのです。
従来は、顧客育成や案件発掘の役割まで外勤営業が兼ねている企業が多くありました。ですが、次に紹介する「数値の可視化」を行う上では、この役割はプロセスとして分けて考えたほうが効率化できます。そうすることで、売上増大のためにどの数値を上げるべきか、そのためにどんな施策が有効なのか、より見えやすくなるからです。

フィールドセールス（案件数×受注率＝受注数）

営業部門が扱う中心的な数値である、案件数・受注率・受注数を、フィールドセールスのプロセスでは見ていきます。受注率、受注数を上げていくことが、フィールドセールスにとって重要な課題となります。

基本的には従来通りの営業スタイルと言えますが、マーケティングによって認知、見込み客を選別され、インサイドセールスによって契約見込みが高そうな顧客を選定された状態で顧客と接点を持つことになるので、従来よりも成約率が高い顧客が厳選されており、効率が良く、コスト削減にもなります。

また、これまでの営業の仕事は営業マン個人のスキルによるところが大きいものでした。

そのため、優秀な営業マンが異動や転職でいなくなってしまうと、一気にその部署の業績が下がるということが起きていました。

こういった営業の再現性の低さを分業し、数字で分析しやすくして問題点を改善することで誰でも成果を出せる仕組みを構築できています。

カスタマーサクセス（受注数×更新率＝継続数）

成約後の顧客がどれほど離脱せずに定着しているかをカスタマーサクセスでは追っていきます。適切な問い合わせ対応や別の商材提案を行うことで、継続的な契約や新しい製品の追加受注を狙います。

現在のSaaS営業の市況

現在、SaaS業界の求人数は増加傾向にあり、挑戦しやすい環境が整っています。
営業未経験者でも、The Modelを活用したSaaS営業では比較的ハードルが低く営業にチャレンジする事が可能です。

「SaaS業界レポート2020」によると、SaaS業界の国内市場は、年平均成長率13％の勢いで急成長しており、2024年には1兆1,200億円規模になると言われています。

特に近年は、新型コロナウイルスの影響で脱紙文化、DX化が進んでいますね。
そのため、今後も多くの企業がSaaSビジネスに参入することが予想され、新規事業に関わる人員増加が期待されます。

SaaS営業からの、その後のキャリアパスは？

SaaS業界は急成長中の業界ですが、世界的に見て、日本はSaaS営業経験者が少ないと言われています。

その一方でサブスクリプションのビジネスモデルが普及しつつある今こそ、そのような企業ではSaaS営業経験者が必要になると考えられます。

企業がSaaS営業を一から育てようと考えている時、すでにSaaS営業の経験や知識を持っていれば希少価値が高い人材だと評価され、市場価値が上がりやすいでしょう。

同じ企業で同じことをやり続けるのも良し。新たにSaaSビジネスにチャレンジする企業に飛び込んで体制を整える立場に回るのも良し。考え方次第で可能性は無限大です。

SaaS営業、合う人、合わない人

合う人

• 決まった枠組みの中で動くのが得意な方

• 営業にチャレンジしたいが、ITの無形営業（ソリューション営業）は抵抗がある方

• まずは日系SaaS企業で学び、ゆくゆくは外資系SaaS企業に転身し年収アップを狙いたい方

• The Modelの営業プロセスを学び、新たな企業への導入的立場でチャレンジしたい方

合わない人

• 決まり切った枠組みの中で動くのが苦手な方

• ソリューション営業が好きな方

• 分業につまらなさを感じる方

まとめ

いかがでしたでしょうか。
みなさんはSaaS営業をやってみたいですか？

本記事がSaaS営業へご興味を持つきっかけになれば幸いです。