弱くても勝てるコロナ禍の組織戦略

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株式会社DEECH（ディーチ）の佐藤です。2021年6月1日より社名変更いたしました。

このnoteはほとんどがTwitter経由で流入するケースが多いのですが、Twitterでは会社名をつぶやくことはないので「そんな会社名だったのか」と思われた方も多いかもしれません。弊社は中堅・中企業のマーケティングのお手伝いをしている会社で、佐藤はマーケティング戦略部という部署を統括しています。

今回の記事ではコロナ禍で生産性を上げるための組織論を書いてみました。マネジメントをされている方はもちろんですが、現場でマーケや営業をされている方にも分かりやすくお伝えしたいと思っています。弊社のように決して大きくない組織がこのコロナ禍でどのように戦っているのか。弱くても勝てるコロナ禍の組織戦略をご紹介します。参考になれば幸いです。

WEBからの問合せが無くなった！！！

みなさんの会社でも様々なことが起きていると思いますが、弊社ではこれまで月に30件近くあった問合せが4月に入ってからほぼゼロの状態になりました。現在は多少は戻ってきた感がありますが、マーケティングセクションの責任者の顔は青いままです（笑）。

経緯としては3月中旬から新規、継続受注やWEB広告の配信停止の影響が出始め、4月では売上が落ち込み、5月はさらに大幅な売上減で推移しています。当然営業戦略は変更しなければならず、今現在も試行錯誤しながら自社のマーケティングを推進しています。しかし、そもそも組織の変更は前期から構想はあったので、今回のコロナを機会に前倒しで導入＆修正を余儀なくされた形です。

これまでのtoBの最適解は「THE MODEL」に象徴されるように、①マーケティング、②インサイドーセールス、③フィールドセールス、④カスタマーサクセスという分業が推奨されていて、弊社も基本は下記のように組織を構築してきた経緯があります。しかし現在のWEBからのリードが激減したことは「コロナだから仕方ない」と捉えている訳ではなく、ユーザーの情報収集に至るインサイトが大幅に変化したことに対応できていないから問合せがなくなった、と仮定して組織の役割変更を構築する必要があると考えました。

以前の組織の形ではもはや戦えない

THE MODEL的な組織から、現在は「コロナ禍の新組織」として下記のようにファネルを詳細に分解して、各セクションの守備範囲がどこまでなのを可視化するようにしています。

まず、toBのソリューション企業が提唱しているようにインサイドセールスの定義、守備範囲が大きく変化すると予想をしています。図版にもあるように100万円以下の案件はインサイドセールスでクロージング出来るように準備をするべきと考えていて、コンテンツやホワイトペーパーの見直しに着手、それと動画制作もがっつり！活用していきます。特に動画は今後の5Gに向けても必要なリード取得施策だと思っています。

「対面がWEBに置き換わってる」だけと思うのは大間違い

今後商談は大きく変わります。

コロナの当初は僕も対面がオンラインに変わるだけで問題ない、と見ていました。が、実際に3月からZoomやMeetで商談を重ね、便利なことが多い反面、苦手なことも把握してきました。例えば決まったタスクをこなすにはオンラインは非常に便利でプロジェクトの確認作業をしながら業務を推進するには最適な媒体であると感じます。一方、今後どうしたら良いのか？！みたいなディスカッションには不向きと感じることが多く、限りある時間の中で無言が続くとか、アイディアを出そうみたいな会議にはやはり対面に分があるのかな、と思いました。オンラインは万能ではなく、苦手なことを把握した上で、メリットを感じられることに特化するべきです。

なので、マーケティング戦略部の根幹の考え方として、

■訪問は極力せず、短い時間の商談を複数回行う

■商品やサービス、会社案内的なものは極力動画

■コンテンツはインプを稼ぐものとCVを獲得するものに特化

という共通理解をチームに明確化にしました。ちなみに図版の一番右にある受注と失注の共有はPDCAを回す上で重要な部分になるので、週間と月間で各セクションで施策の確認作業を行います。

また、大きなポイントは「商談前時間」というところ。インサイドセールスがアポを取った際に、通常だったらZoomのURLと資料を送るのが普通だとは思いますが、このアポまでの時間を利用して「会社案内」的な動画と問合せをもらった「商品やサービスの詳細動画」を送るようにします。

その理由は、いざオンラインで顔を会わした際に、いちいち会社案内や商品やサービスの案内を話すのではなく「なにか不明な部分はございませんか」という話から始められるメリットに繋がります。動画を受け取った側も「見てない」は悪いと感じる心理も期待できそうです。

なりたい形を共有する

この状況下でマネジメントをしていると「正解がない」ことを強く意識させられます。しかし、組織を預かる以上は方向性と見解は示さねばならず、かつ、正解の可能性が高くなる情報を仕入れ続けねばなりません。

幸いにも前期から立ち上げたマーケティングセクションに加えて、今期からはインサイドセールス、そして動画を制作するセクションも用意できたことで需要を生み出すリーチは所持できました。

弊社はもともと架電中心の営業会社でしたが、なりたい形を常に思考し続けてきたことで、幸いにもコロナ禍でも組織が委縮せず前向きに取り組めていることが大きなメリットになっています（下記のように組織を変更してきました）。

緊急事態宣言の終了も見えてきている中、我々マネジメントはwithコロナを戦い抜く戦略を組織に提示し続けることが大事だと考えています。

最後に。おまけ。コンテンツについて

今後はどの企業もデジタルマーケティングを推進する際に編集のポリシーと検証が必要になると思います。ここまで

最後に、ここまで読んでいただいたお礼としてどの会社でもすぐに使える社内資料をご紹介します。

コンテンツ制作は、ターゲットやペルソナに対してどのようなインサイトがあって、どのような心理にさせたいかを設定することが重要です。コンテンツはアップして終わりではなく、アップしてからの検証こそが大切です。

縦軸と横軸はみなさんの会社で設定できます。例えばわが社では集客するコンテンツとCVに寄与するコンテンツを明確に分けています。その上で、どのターゲットを動かしたいのかを考えたりしています。コンテンツをアップしたあとに、自分たちが想定した通りの結果になっているか否かの検証をしています。コンテンツ発信は最初から上手くいかないことがほとんどですが、徐々に精度を高めるためにも原点に立ち返れる場所を用意しておくことが鍵と言えます。

長い文章を読んでいただきありがとうございました。弊社では事業会社や代理店に対してリアルとWEBのマーケティング支援を行っています。お困りごとがございましたらメールでもTwitter経由でもお気軽にご相談ください。