セールスチーム座談会 ～顧客とプロダクトに真摯に向き合うセールスとは～
こんにちは。アルプnote編集部です。
今回はアルプのセールスチームに現状や今後について聞いてみました。
＜セールスチームメンバーのプロフィール＞
横手 秀城
新卒で大手人材・広告会社へ入社をし、入社後は主に不動産会社を中心に集客拡大を目的とした広告の営業を担当。6年ほど在籍し、その後2022年4月にアルプにセールスとして入社。
記事：IT業界未経験からITスタートアップへ挑戦
宮嵜 麻子
新卒でワークスアプリケーションズに入社。約5年、大手企業向けのERPパッケージのセールスを経験。その後、2021年8月にアルプにセールスとして入社。
記事：「顧客志向」を大切にしているアルプのセールスとは
近藤 尚青
求人広告や採用イベントの企画営業、スタートアップの採用支援業務を経験し、その後スタートアップでビジネスサイド全般の業務を経験。2021年12月アルプにセールスとして入社。
現在のセールスの役割と体制
ーアルプのセールスとしての役割と体制について教えてください。
宮嵜：セールスチームの役割は、大きくわけて3つあります。
1つめは、売上達成、そのために商談数と受注率をKPIとして重きをおいています。
2つめは、プロダクト強化への貢献。最後3つめは、新たなマーケットへの拡大です。
「Scalebase」で必ず価値が出せるであろうSaaS企業の中で、既にある程度課題を感じているお客様に対する提案活動は一定成熟してきました。しかし、既存の業種業態だけじゃなくこれまで事例がないところへの新規探索もあわせて行うにあたり、現在はナレッジの蓄積を強化しています。
近藤：事業や組織状況に合わせて業務はオーバーラップする体制にしており、上記の目標に対しては全員で達成のために取り組んでいる状況です。
▼セールスチームを含むRevenue Teamが大切にしていることは、執行役員 CRO・毛利が記事にまとめており、よろしければご参考にしてください！
週1で案件状況についてのMTGを行ったり、リモートワークでも気軽に連携できるようGatherというバーチャルオフィスツールを使ってチーム内で適宜コミュニケーションをとりながら進めています。
お互いのタスク状況なども見ながら、チームでカバーしあい、全員がインサイドセールスからフィールドセールスの動きが出来ているのは現在のフェーズだからこそ挑戦できるセールスチームの面白さかなと思います。
「Scalebase」について
ー「Scalebase」のターゲットについて教えてください。
横手：「Scalebase」は、SaaSやサブスクリプションビジネスをはじめ、継続課金ビジネスを行っている企業様をターゲットとしています。企業規模としては、SMB領域からエンタープライズ領域まで幅広いお客様へご提案しています。
継続課金ビジネスの販売・契約・請求管理は企業の基幹業務ではあるものの、未成熟かつ複雑な業務領域であるため、お客様もどうすれば効率化できるかの解を持っていないことが一般的です。実は課題があるのに、顕在化していないだけであることも少なくありません。
そのため、セールスにはただ単に「Scalebase」を売るだけでなく、「Scalebase」を通じてあるべき姿へと導いていく役割が求められます。
宮嵜：理想的な業務の仕方、システムの構成などは、お客様が扱う商材や事業のフェーズによっても全く異なるものであり、そのフェーズに合わせた提案活動が必要です。
加えて、お客様の最大の目的は事業を成長させることなので、今の状況にフィットするだけなく、少し先の未来を見据えると『こうするとよいですよ』といったご提案を行い、弊社と一緒に歩んでいただくことで事業拡張にも耐えられると思っていただけるよう、活動しています。
アルプのセールスについて
ーセールスチームとして現在どういう取り組みをしていますか？
横手：現在、商談創出の打ち手としては、マーケティングチームと連携しながらセミナー開催やサービスサイトのコンテンツ拡充、手紙での直接アプローチ、広告運用などアプローチできる手段をフル活用して対応しています。
それぞれの施策によりパワーをかけていき、商談数の担保を狙っていきたいです。
また、マーケティングチームで行った施策に対して商談化の状況をフィードバックをし、一緒に定期的な振り返りをし、今後のアクションに対する認識を揃えるようにしていています。
宮嵜：マーケットを広げるための商談においては、日々のセールス活動で得られる知見や社内のノウハウ（例えば、カスタマーサクセスの何気ないコミュニケーションや、SaaS企業出身者のSlackのやりとり）等が属人化してしまうと、私たちのようなスタートアップ企業では非連続な成長はできません。
そのため一人ひとりのセールスとしてのスキルアップを短期間で何倍にもするために、提案活動に役立ちそうなトピックはすぐに蓄積・シェアされ続けるような仕組みをつくり始めています。
近藤：商談後、受注した企業情報は毎週金曜日に行っている週報（全社会議）で全従業員に共有しています。プロダクトやマーケットの理解促進を目的に、『どういうお客様が/これまで何に困っていたか/「Scalebase」導入後どう解消していくのか/受注の決め手となったものは何か』を共有しています。
また、月に一度受失注分析レポートを「esa」という社内向けの情報共有ツールで発信し、全社向けに報告しています。
アルプは、お客様が解決したい課題を正しく・スピード感を持って解決するために、エンジニアリング・プロダクト・ビジネスの垣根がない組織で、全員でプロダクトづくりをしています。
会社全体でビジネス側の状況や持っている情報を理解しようとする土台があるため、セールスチームとしては、プロダクト強化に貢献するため、お客様とのやり取りの中で得た情報は社内共有を徹底しています。
▼チーム間が密にコミュニケーションを取りながらプロダクトづくりをしている事例として、BDDの方法論の一つである実例マッピングを行いました。
ーアルプのセールスのやりがいや難しさについて教えてください。
宮嵜：現在はExcelや紙など人手で販売請求管理をしているお客様に「Scalebase」をご提案することが多いです。今まで管理のために人的リソース以外の投資をしていないケースが多いため、中長期的な価値をどう感じていただくのかが重要で、企業の成長を長いスパンでご支援できるご提案になる点がセールスとしてやりがいを感じています。
横手：現状の販売請求管理で運用はできているケースやすぐのご導入は検討されていないケースは営業としてご提案の難しさを感じています。お客様の事業運営の根幹となるプロダクトのため、導入を慎重にご検討いただく必要があります。そのため、受注率をどう改善するかは常に模索しています。
近藤：「Scalebase」は仮説思考でソリューションを提案するだけでなく、お客様のAs-Isを整理しながらTo-Beを提案していく必要があります。そのためお客様の事業や商材を深く理解し、事業拡大に向けてのアドバイスまでできるようになるのが理想です。ご提案を進めていく内で、ステークホルダーを巻き込みながら正しく期待値をコントロールする、というセールスとしての難しさがありますが、だからこそやりがいを感じます。
また、お客様からいただいたご意見やご要望をプロダクトチームにも共有し、改善や新機能に役立つ瞬間が多くあります。セールスも一緒にプロダクトをつくっていく経験ができる点は魅力ですね。
最後に
ー現在のセールスチームにどんな方にご参画いただきたいか教えてください。
宮嵜：在籍メンバーはエンタープライズセールス経験者が多く在籍しています。一方、SMB領域のお客様もターゲットとしているため、その領域のセールスのご経験がある方にご参画いただけると双方の知見や強みが活かせると思います。
近藤：今はチーム全員でまず挑戦し、その後、学びをチーム内で共有し、次に活かしている状況です。体系的にセールスが運営できるようにするための仕組みやチームづくりのご経験者にご参画いただけると、より個人とチームの成長ができると感じています。
また、セールスだけでなく、一緒にリード獲得から商談創出、受注までの全工程の型をつくることに挑戦されたいもしくはご経験がある方だと今のフェーズによりフィットすると思います。
横手：「Scalebase」の魅力は、マーケットが大きい且つ今後も可能性が拡大し続ける領域であるにもかかわらず、まだブルーオーシャンなマーケットであるため、市場自体をリードしていく経験を積めることです。
また、これから主流のビジネスモデルになるであろう領域の商材・販売体系に携わり、事業をつくっていく経験ができるのも今のフェーズならではだと思います。
このような環境に興味を持っていただける方とぜひご一緒したいですね。
▼2023年2月にシリーズAエクステンションラウンドにて資金調達を実施し、累計調達額は約23.1億円になります。継続課金ビジネスに携わる全ての業界・企業に対して包括的に支援する体制を提供していきます。
ー編集後記
セールスメンバーの座談会を通じ、お客様の課題を共に導くために真摯に向き合い、セールス活動で得た情報の社内共有を徹底したりと、エンジニア・プロダクトメンバーと共に全員でお客様の課題解決のための事業・プロダクトづくりをしている様子が伺え、アルプの行動指針である「オーバーコミュニケーション」「顧客から導く」が体現されていると感じました。
今回の記事で、アルプのセールスチームの「今」が伝わると嬉しいです！
アルプ/「Scalebase」に少しでもご興味を持っていただけた方がいましたら、ぜひお気軽にご連絡ください。お待ちしております！
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