事業開発の現場から: カスタマープロブレムフィットと顧客インサイトの真価　From the Field of Business Development: The True Value of Customer Problem Fit and Customer Insights

実務経験をふり返ってみると、新規事業を成功させるためには、顧客の真の課題を深く理解することが欠かせないと痛感しています。この理解を深めるためには、カスタマープロブレムフィット（CPF）と顧客からのインサイト抽出が非常に重要です。CPFは、事業によって解決しようしている課題仮説が本当に顧客の課題として存在して、合っているかどうかを検証するプロセスであり、このプロセスを軽視すると、事業の基礎を揺るがすリスクが伴います。

机上調査と実地調査の重要性

事業アイデアを検証する際、私は机上調査と実地調査の両方を行うことの重要性を学びました。机上調査では、文献レビューや市場データの分析を通じて広範囲の情報を収集し、事業概念の初期的な検証を行います。一方、実地調査では、顧客インタビューや観察を通じて、実際の顧客体験や課題を深く理解することができます。これら二つのアプローチのバランスが、効果的な事業戦略を構築する上で不可欠だと感じています。

インタビューの二面性：フリーと有料

インタビューを行う上で、無料（フリー）と有料の二つの方法があることを知りました。無料インタビューは、学会や展示会、SNS、LinkedInなどを通じてアクセス可能で、幅広い視点からの初期フィードバックを得ることができます。一方で、有料インタビューは、特定の専門知識を持つ人々や、より詳細なフィードバックを提供できる顧客にアクセスする際に適していると感じています。

有料インタビューと無料インタビューの補完性

有料インタビューの利点は、深い洞察や具体的なデータを得ることにありますが、コストがかかることや、参加者が報酬に伴う忖度が入ったようなバイアスをもたらす可能性があることに注意が必要です。一方、無料インタビューは低コストで実施でき、幅広い顧客層からの意見を集めることができますが、関係性が薄い相手であると表面的な意見が集まる可能性もあります。これらの方法の一長一短を理解して補完的に組み合わせることで、バイアスを避けながら顧客の真の課題を理解し、適切な解決策を見つけることができると私は考えています。

インサイト抽出と課題の深掘り

インタビューや調査から得られた情報を整理し、顧客の課題を明確に言語化することは、新規事業において欠かせません。このプロセスでは、顧客の日常の不便や不満を深く掘り下げ、真のニーズを把握することが重要です。顧客が諦めている、つまり解決不可能だと思っている問題をインサイトとして見つけ出すことを強く意識しています。
この作業において、私はSPIN話法とChat GPTを活用しています。SPIN話法は、顧客の状況や問題、それらの影響を深く理解する手法であり、Chat GPTを用いることで情報の整理とインサイトの抽出を効率化しています。
これらのアプローチにより、表面的な課題ではなく、顧客が自覚していない潜在的な問題を見つけ出し、それに対する解決策を提供することを目指しています。

まとめ

実務経験から得た教訓は、CPFとインサイトの抽出を通じて顧客の真の課題を見極め、それに対応する解決策を見つけ出すことが、新規事業を成功に導くためには欠かせないということです。無料インタビューと有料インタビューの両方をうまく活用し、顧客の深層にあるニーズを理解し、それを満たすための革新的な解決策を提供することが、事業を市場で成功させる鍵だと考えています。

Reflecting on my practical experience, I've come to realize the indispensable need to deeply understand the true challenges of customers to succeed in new ventures. To deepen this understanding, Customer Problem Fit (CPF) and extracting insights from customers are of paramount importance. CPF is a process to verify whether the problem hypothesis your business aims to solve genuinely exists as a customer issue and if it aligns correctly. Neglecting this process entails a risk that could undermine the foundation of the business.

The Importance of Desk and Field Research
When validating business ideas, I've learned the importance of conducting both desk and field research. Desk research involves gathering a wide range of information through literature review and market data analysis to initially validate the business concept. Meanwhile, field research allows for a deeper understanding of actual customer experiences and challenges through interviews and observations. I feel that balancing these two approaches is crucial for developing an effective business strategy.

Dual Nature of Interviews: Free and Paid
In conducting interviews, I've discovered there are two methods: free and paid. Free interviews can be accessed through conferences, exhibitions, social media, and LinkedIn, offering initial feedback from a broad perspective. On the other hand, paid interviews are suitable when accessing individuals with specific expertise or customers who can provide more detailed feedback.

Complementarity of Paid and Free Interviews
While paid interviews offer deep insights and concrete data, it's essential to be mindful of the costs and the potential bias in participants' opinions. Free interviews, however, can be conducted at a low cost and gather opinions from a wide range of customers, though they may collect biased opinions from specific segments. Combining these methods, I believe, can help understand the true challenges of customers and find appropriate solutions while avoiding biases.

Extracting Insights and Delving into Challenges
Organizing information from interviews and surveys and clearly verbalizing customer challenges is essential in new ventures. It's important to delve deeply into customers' daily inconveniences and frustrations to grasp their true needs. I am keenly focused on identifying problems that customers have given up on, considering them as insoluble, and turning them into insights.

In this task, I utilize SPIN Selling and ChatGPT. SPIN Selling is a method to deeply understand customers' situations, problems, and their impacts, while ChatGPT helps in organizing information and extracting insights efficiently. Through these approaches, my goal is to identify not just superficial issues but underlying problems that customers are not aware of and provide solutions for them.

Conclusion
The lesson learned from my practical experience is that discerning the true challenges of customers through CPF and insight extraction, and finding corresponding solutions, is indispensable for leading new ventures to success. Skillfully utilizing both free and paid interviews to understand the deep-seated needs of customers and offering innovative solutions to meet those needs is key to achieving business success in the market.