Amazonで売上を伸ばす4つのステップ
はじめに
こんにちは！
CX第二事業部のマーケティング部部長をしている柳田です。
今回は「Amazonで売上を伸ばす4つのステップ」というテーマで、
Amazonで売上を伸ばすための基本的な考え方と方法について解説します。
Amazonで売上を伸ばしていくためには大きく2つのポイントがあります。
①Amazonの基本的な仕組みを理解すること
②必要なポイントと順番を押さえて対策を行っていくこと
この2つのポイントに注意しながら、ぜひ最後までお読みください！
Amazonで売上を伸ばすには？
Amazonで売上を伸ばすために、まずはユーザーの動きとAmazon自体の特性について触れていきます。
Amazonのカスタマージャーニー
カスタマージャーニー
ここでは、Amazon内のユーザーが自社商品のページに流入するまでの流れのことを指します。
Amazonの中で、ユーザーがどのように商品ページにたどり着いているのかを以下のように図式化しました。
Amazonは検索画面からの流入が最も多いため、検索画面でいかにクリックされやすくするかが、売上を伸ばしていくための重要なポイントとなります。
Amazonの検索画面のアルゴリズム
Amazonの特性やアルゴリズムについても図式化しました。
Amazonでは、「一定期間の注文件数」が検索上位表示に大きく影響するようなアルゴリズムになっていて、販売実績が上がれば上がるほど商品が上位に表示される仕組みです。
取り組むべき順序
これらを踏まえて、
以下のような好循環を作ることが、Amazonで売上を上げていく基本的な方法です。
①商品ページを整える
②一定期間広告を用いてインプレッションを伸ばす
③広告で表示された商品が購入され、販売実績が上がる
④SEO順位が上がる
⑤クリック率が向上し、さらに販売実績が上がる
⑥ベストセラーマークがついたり、レビュー数が増えていく
⑦広告費を大きくかけなくても、自然と売れるようになってくる
この順序ではなく、先に露出を強化した場合…
いくら広告配信をしても、
商品ページに情報が少ない状態では、せっかくページにたどり着いたユーザーも購入完了までに踏みとどまってしまい、広告費用だけがかかってしまいます。
この状態はいわゆる、穴の開いたバケツに水を注ぐようなものです。
まず最初にバケツの穴をふさぐ段階、商品ページを整えていくことが必要です。
商品ページを改修した上で、広告やセールを活用して露出を増やしていくことがおすすめです。
▼バケツ理論について言及している記事
では、具体的にどのようにAmazonの売上を伸ばしていくのかについて説明していきます。
Step1：サブ画像改善
商品ページでユーザーが最も見るポイントは商品画像です。
商品仕様の箇所までで70～80%のユーザーが離脱すると言われており、
サブ画像（商品詳細画像、2枚目以降の画像のこと）の情報を充実させることが優先度の高い施策になります。
メインの画像は白抜きのものを使用するルールがあるため、今回はサブ画像の3つの改善ポイントをご紹介します。
メイン画像についての記事はこちら
①サブ画像は6枚までにする
商品ページ上では7枚目以降の画像はクリックしなければ表示されないので、設定したとしてもユーザーに気づいてもらいにくく、6枚目までの画像にしっかり情報を入れることが必要です。
動画コンテンツを入れている場合はさらに注意が必要で、動画を含めて6枚が表示される上限になるため、画像は5枚しか表示されません。
限られた枚数の中での訴求の取捨選択が重要になります。
②スマートフォンに最適化する
スマホから購入するユーザーのほうが多いため、スマホでの見え方を基準にデザインします。
スマホの小さい画面でも読めるように文字サイズを大きめに調整し、訴求したい情報はなるべく1つにしぼって大きく記載するのがおすすめです。
③ユーザーのニーズに刺さる訴求を入れる
ユーザーが商品を購入する際のインサイトを分析し、どんな訴求を入れるべきか考えることが重要です。
一般的に、ユーザーのニーズに刺さる訴求としては、下記のようなものがあります。
権威性（受賞歴等）
機能性
利用シーン
Step2：SEO対策
サブ画像の改善の次に対策すべきはSEO対策でしょう。
SEOとは、検索エンジン最適化のことです。
Amazon上で検索するユーザーに対して適切な情報や商品を表示させること、Amazon上で自社商品がより上位に表示されやすくするために、まずは仕組みからご説明します。
AmazonのSEOの仕組み
Amazonでは検索画面からの流入が最も多いため、表示順位が重要です。
Amazonの検索結果画面は、上から順に「Amazonスポンサーブランド広告」→「Amazonスポンサープロダクト広告」→「自然検索枠」の構造になっています。
自然検索枠でのSEO順位は、販売実績と、ユーザーが検索したキーワードとの関連性で決まります。
つまり、販売実績をあげていくことに加えて、キーワードの設定がカギとなります。
どこにキーワードを設定すればよいのか？
Amazonに登録している商品情報のうち、SEO順位に関係する箇所は、
商品名、商品仕様、商品紹介コンテンツ、検索キーワードの4つです。
検索キーワードは在庫管理画面から設定できますが、商品ページには表示されません。SEOの対策として設定したいがユーザーに表示させたくないようなキーワード、もしくは文字数の都合で商品名などに入れることのできないキーワードを「検索キーワード」として設定するのがおすすめです。
キーワード選定のポイント
ポイント①検索窓でサジェストされるキーワードをチェック
Amazonでは検索窓でサジェストされるキーワードをそのままクリックして検索されるケースが多いため、抑えておきたいワードです。
ポイント②シーズンに合わせたキーワード
イベント関連のキーワードでの検索が多いため、母の日・父の日・お中元・お歳暮等のキーワードを時期に合わせて設定するのがおすすめです。
Step3：広告活用
画像の改善やSEO対策によって商品ページを整えることができたら、
商品の露出を強化していきましょう。
まずは、広告配信による露出についてです。
広告の種類
Amazonの広告はスポンサープロダクト広告、スポンサーブランド広告、スポンサーディスプレイ広告の３種類があります。
それぞれ特徴が異なっており、目的にあわせて広告の種類を選定することが重要です。
スポンサープロダクト広告
・個別商品を掲載できる
・検索連動型で顕在層にアプローチ可能
スポンサーブランド広告
・キャッチコピー・画像・動画を入れることができる
・ストアやLPにも遷移させられる
スポンサーディスプレイ広告
・過去閲覧したユーザー、過去購入したユーザーなど、ユーザーに対して直接ターゲティングできる
広告で売上を最大化するポイント
広告で売上を最大化するには、以下のように様々な観点で効果検証し、PDCAサイクルを回しながら最適化していく必要があります。
どの広告の種類を選ぶべきか
どのキーワードにターゲティングするのが効果的か
入札単価を何円に設定すれば検索上位が取れるのか
クリック率を上げるにはどんなクリエイティブにすべきか
商品ごと、ターゲティングごとなど、検証したい内容に合わせて広告を設定することで、適切な粒度でレポーティング・分析することができます。
Step4：セール活用
広告配信以外で商品を露出するには、セールに参加することがおすすめです。
ビッグセール
Amazonでは年間を通してセールイベントを実施していますが、特に、プライムデー・プライム感謝祭・ブラックフライデーの3つが大きなイベントです。
ビッグセールで効果を上げていくためには、セールよりも早い時期からSEO順位を上げる等の対策を行っていく必要があります。
プロモーションの種類
Amazonのプロモーションには様々な種類があります。
条件を満たせる場合はタイムセールが最も効果が高い傾向にあります。
ただし、安売りしているように見せたくないといったブランドの価値を維持するための目的や利益の確保の目的などでタイムセールに参加しない場合、直接値引きしているように見えないポイントやクーポンの活用を検討しましょう。
ポイントやクーポンを活用すると、ブランド価値を維持しつつもマークが付与されたりするため、商品がクリックされやすくなる効果もあります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
今回は、Amazonで売上を伸ばしていくためのポイントをご紹介しました。
①Amazonの基本的な仕組みを理解すること
検索画面のアルゴリズムを理解し、好循環を回していくことが基本
②必要なポイントと順番を押さえて対策を行っていくこと
商品ページを整えてから、広告やセールで露出強化する順序で取り組む
細かいテクニックはもっとたくさんありますが、まずは今回お伝えした基本の部分を押さえるだけでも売上が大きく変わってくると思うので、ぜひ実践してみてください！
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