海外ビジネスで成功するために必要なこと#2価格で勝負かブランディングか?
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海外ビジネスで成功するために必要なこと#2価格で勝負かブランディングか?

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日本のものづくり企業は、時として、ハッとするような素晴らしい技術をお持ちでいらっしゃるものの、長年下請けとして仕事を受けていたので、まずその技術を使って、

1)どういったモノを作れるのか

2)そのモノをどうやって海外に販売していくか

という決定的な命題を抱えていらっしゃる方が多くいます。

「結局のところ、それはメーカーさんがご自身たちで回答を見つけていかなければならない」と、いわゆる海外進出サポート企業やコンサルタント企業は言われるわけですが、それが簡単でないから問題が複雑です。

■何はなくともブランディング

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私たちも、同じ悩みでつまずいたので、よく分かります。2015年に「自社商品の歯ブラシを海外で販売しよう」と決まったとき、「さて、どうしよう?」と立ち止まってしまいました。

そこで色々とリサーチをした結果、最終的に以下の二択に行き着きました。

Ⅰ)一般的な歯ブラシとして価格で勝負する

Ⅱ)ブランド化して付加価値を理解してもらい勝負する

Ⅰ)は、現地マーケットの歯ブラシの価格よりも安く提供できる場合は有効です。Alibaba.comに代表されるような、少しでも安く商材を仕入れたい世界中の企業が多く集まるプラットフォームも、有効に活用することができるでしょう。

しかし、そうでない場合、Ⅱ)のように、一般の歯ブラシとは違う名前をつけて差別化し、消費者やバイヤーに付加価値を理解してもらい、少し高額でも購入したいと思ってもらう努力をする必要があります。いわゆるブランディングです。日本のものづくり企業が海外マーケット進出を目指す場合、こちらで勝負した方が、結果的に近道です。

30年前ならいざ知らず、いまや日本でしか作れないものはごくわずかです。そして、日本は島国です。海外にモノを送るには、文字通り海を越える必要があり、輸送費も高額で、輸出手続きも未だに煩雑です。価格競争で現地の商品と勝負して利益を出すためには、薄利多売を覚悟で挑むしかありませんが、あまり現実的ではないでしょう。

■ブランディングとは?

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ブランディングというと身構える方がいらっしゃるかもしれませんが、買い手の認識の中で区別されればいいわけですから、とりあえず商品に「名前」を付けます。そして「この技術すごいでしょう」という自己満足を実現するための商品ではなく、ユーザー目線に立って、現地消費者の課題を解決するための商品を作りましょう。

以前、スイスの大手メーカーの下請け企業が作った毛抜きを日本で販売しないかと海外バイヤーに売り込まれたことがあります。ドイツ製の毛抜きは知っていましたが、スイス製の毛抜きはドイツ製と比べて知名度も低く価格も高いので、品質の違いを聞いたところ、スイス製の毛抜きの歴史と伝統を語られました。異文化の歴史は大変興味深く拝聴しましたが、私が知りたかったのは歴史や伝統ではなく、「スイス製の毛抜きを使うことで、日本の消費者の課題がどのように解決され、日本の消費者の生活がいかに豊かになるか」です。

同じことは、日本のものづくり企業にも言えることではないでしょうか。伝統や歴史は「消費者の生活を豊かにする商品であることの根拠の1つ」であって、アピールの仕方を間違うと、購買意欲を失わせます。

私たちも、ちょうどこの頃、自社商品の歯ブラシをどうやって海外に売り込もうか考えていた時だったので、「現地消費者が、歯ブラシでどんな課題を抱えているか調べて、それにマッチした歯ブラシで、ライフスタイルがどんな風に変わるかを中心にPRしていこう!」という方針に変わりました。

#3無料の市場調査というJETRO最強ツールが絶対オススメ へつづく

これから海外マーケット進出を考えられる企業様から、すでに海外展開されている企業様まで幅広くサポートしております。お気軽にお問い合わせください。

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