Sansanには「SOSシステム」がある？！～インサイドセールスの早期立ち上がりに向けて～

はじめに

こんにちは、note編集部の鶴山です。私は2022年4月に新卒でSansan株式会社に入り、1年間Eight Career Design※のインサイドセールスを経験し、現在はSansan事業部のセールスディベロップメント部（以下SD部）に所属しています。
※Sansan株式会社が提供する名刺アプリ「Eight」が提供するダイレクトリクルーティング採用プラットフォーム。

Eight Career Design - ダイレクトリクルーティングで優秀な潜在層を採用

私が所属するチーム「SDR1」※は、SD部の中でも一番の大所帯で、27名が所属しています。そのうち11名が2023年12月に配属された新人です。
※SDR1はSansan事業部において、1000名未満の新規顧客開拓を担うインサイドセールスのチーム。詳しくは以下の記事で紹介しています。

今回は、そんな私たちSDR1がインサイドセールスの新人立ち上げのために行っている独自の取り組みである「SOSシステム」について紹介します。「インサイドセールス職に興味があるけれど、未経験だからやっていけるか不安」「今度自分も新人の受け入れをするけれど、最速で成果を出してもらうにはどうしたらいいのか？」という方の参考になれば幸いです！

スキルを身につけるために最強の環境

SD部では、新人や部門異動者など新たに会社・組織に加わったメンバーの立ち上がりを促進する取り組みをオンボーディングと呼んでいます。

冒頭にお伝えしたように、SDR1チームは全27名の大所帯です。また、1000名未満の新規開拓を担うため、メンバーひとり当たりの1日のアクション量も多く、新人が他メンバーの動きを参考にしながら、細かくPDCAサイクルを回すのに適した環境と言えます。

また、SDR1はチームをさらに細分化し、3つのユニットに分かれています。私を含む3名のユニットリーダーを中心に、気軽に質問でき、コミュニケーションを取りやすい環境を作っています。

SOSシステムとは？

タイトルにもある通り、SDR1には独自の教育制度「SOSシステム」があります。SOSとは、「SDR1 Onbording Step」の頭文字を取ったものです。「新人がSOSを求めるときに使う緊急信号？」と言われたこともありますが（笑）、その実態は教育プログラムです。

Sansan事業部のSD部に配属された新人はまず市場開拓チームに配属され、それぞれのペースで研修課題をクリアし、順次SDR1チームへ配属されます（状況により、他チームへ配属される場合もあります）。バラバラのタイミングでやってくる新人を受け入れるためには、それぞれが今どこまで業務をキャッチアップしているかを可視化する必要があります。

以下がSOSシステムの構造です。

配属後最初の5営業日は、毎日ユニットリーダーと1on1（1対1の形式で行う会議のこと。Sansanでは1回30分で開催されることが多い）を実施し、基本的な業務ルールが身についているかをチェックします。今後困ったことがあったら気軽に質問できるように関係構築するという点でも、この1on1は欠かせません。

その後は主にアクション量や、1日にアプローチするリードの数、アポ獲得件数をクリアできているかチェックしながら、4ステップに段階分けしてPDCAサイクルの回し方を身につけます。また、このステップは新人だけでなくベテランメンバーにも適用されます。同じステップの人たちが参加する定例ミーティングを設け、お互いに自分の課題を相談したり、フィードバックをし合います。

業務のヘルススコアを自分自身で把握する

このステップにはクリア目安の期限があり、Step1と2が5営業日、3と4が10営業日です。クリアできなかった場合はひとつ前のステップに戻り、4段階を行き来するという設計になっています。

新人メンバーがPDCAサイクルを回せるようになることも大事ですが、業務に慣れてきた中堅メンバーも、データを見ながら『自分は今何をすべきなのか』を常に考えることが重要です。特に、私たちの担当するSMB新規領域のインサイドセールスは、日々のアクションが如実に結果につながります。

SOSシステムの4つのステップに属しながら振り返りを行うことで、誰もが「適切な数のリードにタッチできているか？」や、「もうすぐ商談化しそうな見込み顧客をどれだけ保有できているか？」など、さまざまな要素を考慮しながら、自分自身の業務のヘルススコアを把握し、自主的に行動を起こせるようになっています。

刻一刻と変化する組織だからこそのやりがい

ここまで現在のSOSシステムを紹介してきましたが、実は今は、改修に向けて動いています。SD部に限らず、Sansanは変化の多い会社です。四半期または半年ごとに人員配置の転換がありますし、プロダクトのアップデートも速いスピードで行われます。そのため、今のSOSシステムも永遠に今のままで…というわけにはいかないのです。

直近の課題としては、入社したばかりのメンバーが多く、より細分化した課題の特定とそれを解決するためのコンテンツを充実させることがSOSシステムに求められています。そのため、今ある5ステップの定義の見直し、また、これまでにSOSを通じて成長したメンバーのナレッジを新人メンバーへ展開できる仕組みを整えることで、より的確に各々のスキル向上が出来るシステムへの進化を図りたいと考えています。

さいごに

この記事がインサイドセールス組織の立ち上げや、これからインサイドセールス職に挑戦するぞ！という方の参考になれば幸いです。また、Sansanのインサイドセールスに興味が湧いた方、インサイドセールス職についてもっと知りたい方は、営業職向け会社説明会を実施していますので、ぜひご参加ください！

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