FABE分析とAISASモデル

初めて知った「FABE分析」というフレームワーク。

知らべてみると興味深いこと、また最近購入したテントで思い当たることがあったので、AISASモデルと併せて検証、記事にしてみます。

FABE分析の基礎

調べればいくらでも解説はあるので、ここでは概要だけ。

Feature (特徴)
サービスの概要と特徴を「シンプル」にまとめる。
Advantage (優位性)
その特徴が競合と比較してどこに優位性があるか。価格や効果など数値を用いて定量的に示すのが理想的。
Benefit (顧客便益)
一般論ではなく、顧客の状況に合わせた便益を設計。プレゼン前のヒアリングをもとに、どのような悩み・課題を解決できるかを考えることが重要。
Evidence(証拠)
導入社数や導入事例、お客様の声などBenefit同様、「顧客の課題」に合わせたものにする。

プレゼンやランディングページ（LP）などでは、FABE分析結果を文字や図式化して購買意欲を掻き立てていきます。順番は色々なパターンがあるそうです。

AISASモデル

100年以上前から存在していたフレームワーク（AIDMA）を、現代のネット社会に合わせて進化したもの。

Attention（認知・注意）
テレビCMや雑誌、インターネットで広告などを見て商品やサービスについて認知（Attention）するところから始まる。
Interest（興味・関心）
認知した商品やサービスの「売り」に対してユーザーは興味・関心（Insterest）を示す。インターネットが普及する前のAIDMAモデルの「AI」の部分と同様。
Search（検索）
商品やサービスに興味・関心（Insterest）を示したユーザーは、インターネット上で商品やサービスの詳細情報や口コミを見ることで、本当にそれが自分にとって「良いもの」なのかを判断するために情報を収集する。
Action（購買）
情報収集を行った結果、商品の良さを感じた場合は購買に至る。
Share（共有）
購買で終わりではなく、商品やサービスを使った感想、体験をブログやSNSなどに共有（Share）する。口コミで商品やサービスの良い点だけでなく、悪い点や不足している点も共有される。

スノーピーク社のテント購入に至るまで

昨年はバーベキューにハマりアイテムを揃え、いつかはキャンプデビューしようかと企んでいました。某家電量販店と併設されたスポーツ用品店のアウトドア用品が充実していて、足を伸ばしたのがきっかけです。

元々、スノーピーク社はスタイリッシュなデザインのテントだったのでInterest（興味・関心）はあった上に、店内には大きな看板があったのでAttention（認知・注意）するのは簡単でした。

そして熱心すぎる（？）店員さんの説明を受け、Feature（特徴）を知り、気に入った２ルームのテントは店員さんもユーザーだったようでEvidence（証拠）も十分。他社と同様のデザインで比較しても価格が安かったことはAdvantage（優位性）になり、コンパクトなサイズで持ち運べることもBenefit (顧客便益)になったが、その場で即決購入はせずに帰宅。

早速、Search（検索）すると出るわ出るわ。

まずはYou Tubeです。テントの設営から撤収まで、1人で〇分、2人なら〇分、慣れると〇分とか、メーカー以外の動画でも分かりやすく編集されていました。

次にネット通販（Amazon・楽天・メルカリ・ラクマ）で価格をリサーチ。

中古という選択肢もありましたが、穴が開いていたりポールが曲がっていたりと、気にならない程度でもなぜか後悔する気がして選択除外。

スノーピーク社は永久保証ですし、価格差も数千円でしたので、せっかくなら新品が良いと。

結果、カード決済還元や期間割引、ポイント利用などを含めると定価から2万円弱で新品をAction（購買）したのは、検索を始めて4日後でした。

あの熱心な店員さんには申し訳ないが、スノーピーク社のテントを購入したことには変わりないので…

あとは実際に使用してShare（共有）するかは、後ほどのお楽しみ。

ちなみにAmazonでスノーピークのTシャツも手に入れちゃいました。

まとめ

つい先日、お客様の「お悩み解決」に紹介した方がいました。

まずはヒアリングを重ねて悩みの本質を突き止め、原因を探り、解決を図ろうとしているところです。

提案する段階でFABE分析が出来ていて、ソリューションポイントを押さえていたら、契約する可能性は格段に上がりますよね。

FABEの中でどこが一番の購買決定要因になるのかは、ヒアリング段階で探るのが効果的でしょう。

当社の本業である研修にも引用できそうですし、物販やホームページ制作でも何にでも活用できそうなフレームワークです。

まだまだ知らない世界がたくさんありますね…

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　HSCマスター