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FABE分析とAISASモデル

初めて知った「FABE分析」というフレームワーク。

知らべてみると興味深いこと、また最近購入したテントで思い当たることがあったので、AISASモデルと併せて検証、記事にしてみます。


FABE分析の基礎

調べればいくらでも解説はあるので、ここでは概要だけ。

Feature (特徴)
サービスの概要と特徴を「シンプル」にまとめる。
Advantage (優位性)
その特徴が競合と比較してどこに優位性があるか。価格や効果など数値を用いて定量的に示すのが理想的。
Benefit (顧客便益)
一般論ではなく、顧客の状況に合わせた便益を設計。プレゼン前のヒアリングをもとに、どのような悩み・課題を解決できるかを考えることが重要。
Evidence(証拠)
導入社数や導入事例、お客様の声などBenefit同様、「顧客の課題」に合わせたものにする。


プレゼンやランディングページ(LP)などでは、FABE分析結果を文字や図式化して購買意欲を掻き立てていきます。順番は色々なパターンがあるそうです。


AISASモデル

100年以上前から存在していたフレームワーク(AIDMA)を、現代のネット社会に合わせて進化したもの。


Attention(認知・注意)
テレビCMや雑誌、インターネットで広告などを見て商品やサービスについて認知(Attention)するところから始まる。
Interest(興味・関心)
認知した商品やサービスの「売り」に対してユーザーは興味・関心(Insterest)を示す。インターネットが普及する前のAIDMAモデルの「AI」の部分と同様。
Search(検索)
商品やサービスに興味・関心(Insterest)を示したユーザーは、インターネット上で商品やサービスの詳細情報や口コミを見ることで、本当にそれが自分にとって「良いもの」なのかを判断するために情報を収集する。
Action(購買)
情報収集を行った結果、商品の良さを感じた場合は購買に至る。
Share(共有)
購買で終わりではなく、商品やサービスを使った感想、体験をブログやSNSなどに共有(Share)する。口コミで商品やサービスの良い点だけでなく、悪い点や不足している点も共有される。


スノーピーク社のテント購入に至るまで

昨年はバーベキューにハマりアイテムを揃え、いつかはキャンプデビューしようかと企んでいました。某家電量販店と併設されたスポーツ用品店のアウトドア用品が充実していて、足を伸ばしたのがきっかけです。

元々、スノーピーク社はスタイリッシュなデザインのテントだったのでInterest(興味・関心)はあった上に、店内には大きな看板があったのでAttention(認知・注意)するのは簡単でした。

そして熱心すぎる(?)店員さんの説明を受け、Feature(特徴)を知り、気に入った2ルームのテントは店員さんもユーザーだったようでEvidence(証拠)も十分。他社と同様のデザインで比較しても価格が安かったことはAdvantage(優位性)になり、コンパクトなサイズで持ち運べることもBenefit (顧客便益)になったが、その場で即決購入はせずに帰宅。

早速、Search(検索)すると出るわ出るわ。

まずはYou Tubeです。テントの設営から撤収まで、1人で〇分、2人なら〇分、慣れると〇分とか、メーカー以外の動画でも分かりやすく編集されていました。

次にネット通販(Amazon・楽天・メルカリ・ラクマ)で価格をリサーチ。

中古という選択肢もありましたが、穴が開いていたりポールが曲がっていたりと、気にならない程度でもなぜか後悔する気がして選択除外。

スノーピーク社は永久保証ですし、価格差も数千円でしたので、せっかくなら新品が良いと。

結果、カード決済還元や期間割引、ポイント利用などを含めると定価から2万円弱で新品をAction(購買)したのは、検索を始めて4日後でした。

あの熱心な店員さんには申し訳ないが、スノーピーク社のテントを購入したことには変わりないので…

あとは実際に使用してShare(共有)するかは、後ほどのお楽しみ。

ちなみにAmazonでスノーピークのTシャツも手に入れちゃいました。

まとめ

つい先日、お客様の「お悩み解決」に紹介した方がいました。

まずはヒアリングを重ねて悩みの本質を突き止め、原因を探り、解決を図ろうとしているところです。

提案する段階でFABE分析が出来ていて、ソリューションポイントを押さえていたら、契約する可能性は格段に上がりますよね。

FABEの中でどこが一番の購買決定要因になるのかは、ヒアリング段階で探るのが効果的でしょう。

当社の本業である研修にも引用できそうですし、物販やホームページ制作でも何にでも活用できそうなフレームワークです。

まだまだ知らない世界がたくさんありますね…

                           HSCマスター













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一般社団法人キャリアサポートセンター 代表理事 & 株式会社ヒューマンソリューション 代表取締役