入社して1年経って気づいた法人営業のポイントとは...

こんにちは。今日は、新しい会社に転職後、少し慣れてきた頃の仕事の変化、また心境の変化についてご紹介していきたいと思います。

入社して先輩に同行してもらいながら仕事を覚え、集合研修を受け、少しずつですが営業として一歩一歩前へ進んできました。ただ、先輩を頼れるのもせいぜい1年までというのが我が社の暗黙のルールでした。

ここからは、自分で考え自分で行動していくことが求められます。まさに会社に自分が試される時が来たという感じです。

ちなみに、私の仕事は法人営業でした。訪問する企業は、なるべく経営状態が良好な会社を選ぶのが望ましいといえます。経営状態が悪いと、いくら営業をかけても、支払い能力が低下している以上、設備投資は期待できないからです。ここでようやく私の前職の経理の経験が役に立つ時がきました。

まずは簡単な顧客の経営状態を、財務諸表から読み取る必要があります。売り上げは伸びているのか？利益はきちんと売り上げに比例して伸びているのか？簡単にそれらを読み解いてターゲットを決めていくという作業になります。

しかしそれだけで訪問顧客を決めてはいけません。まずその会社が今、競合他社のどこの製品を使っているのか、といった情報も調べなければいけません。闇雲に他社の製品を使っているお客様に営業をかけても、そうそう商談には発展しないからです。

まず初心者の営業は、自分の会社の製品を使っているお客様から優先に訪問していくことが効率的だと言われています。この場合は必ず自分の会社の製品を売った営業が他にいるということですので、その営業を探し引き継ぐのが一番手っ取り早いと思います。

営業は、実際に企業を訪問する前にやっておく事がかなりあります。実際のお客様と交渉を始める前に、この社内でのリサーチで疲れてしまうことが多々あります。

しかし営業は外回りをしてお金を稼いできてナンボ。事務所での事務作業の時間など全く成績に反映されません。むしろ社内処理が遅い人間ほど査定は低くなってしまいます。

スピード重視！これが営業の鉄則です。

今まではカタログを説明すればそれで済んでいた仕事も、これからはお客様の悩みを解決して行かなければならないのが重要な仕事となります。

社内で関係書類を眺め、ある程度課題を想定し、それを基にお客様のところへ行き、実際にお客様にヒアリングをかけ課題を掘り起こしていくことになります。

「課題を見つける」、これは意外と厄介な仕事です。見つかったら見つかったで解決策を考えなければいけません。ただ考えるだけではなく自社の製品をどこの場所でどのように使うかも加味して考えていく必要があります。でないと売り上げには結びつかないからです。

営業とはコンサルティング作業だと私は思っています。コンサルティングができなければ課題は解決できません。お客様も課題が解決できない営業などおそらく求めてはいないと思います。まさにこの部分は営業の個人差が出る、そして能力が問われる部分だと思います。

ただ個人的な意見になりますが、コンサルティング能力が必要とはいっても、それが全てだとは思っていません。

お客様も我々営業も同じ人間同士です。当然好き嫌いもあれば感情のぶつかり合いもあります。

そういった人間の部分での付き合い方も営業にとって非常に重要な要素だと思っています。

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ひとまず今回は以上で終わりにしたいと思います。次はこの人間の部分について深掘りしていきたいと思います。

本日も最後までお読みいただきありがとうございます。