＜まずこれ＞ ITビジネスの基本ビジネスモデル一覧 |基本の７つを図解！

みなさんこんにちは、林です。
普段は教育系ベンチャーの「POPER」でCOOを務めています。

普段noteでは色んな会社のビジネスモデルを個々に分析していますが、この記事ではそもそもビジネスモデルとは何なのか？
あるいはこれから勉強する人がおさえておくべき「基本のビジネスモデルパターン」を紹介します。

IT業界でビジネスを成長させたり、新規で構築することを目指す人を主な対象として書きます。

MBAを持ってるわけでもなく、戦略コンサルでの勤務経験もない僕が、なんとか独学でベンチャーの現場で事業責任者として戦うために、読んできた本・やってきた勉強法をベースにまとめます。

※ちょっと前段が長くなりますのでもし基本形だけパパっと読みたい、という方は後半まで飛ばしてください。

そもそもなぜこのnoteを書こうと思ったのか？

冒頭でも記載したとおり僕は現在教育系スタートアップでCOOとして経営に従事する傍ら、ブログやセミナーで「ビジネスモデル」というものを初学者向けに情報発信しています。

この記事は「新しい事業を生み出したいけど何からはじめればいいのかわからない」「いずれ挑戦したいが、どんな努力をしておくといいのかわからない」という方向けに執筆しました。

僕もみなさんと同じ状況でした。

この記事の執筆時点である2021年から数えると8年前の2013年に
当時勤めていた会社の新規事業で「ビジネスの立ち上げ」というものを経験させてもらいました。ちょうど30歳になった時です。

今まで一介のWebマーケターであった僕にとって大きな挑戦でした。周囲にメンターのいなかった自分にとってわからないことだらけで、まずは何から着手したらいいのかもわからない状況でしたが、自分なりに考えて、「まずは世の中に存在するビジネスモデルの型を学ぶ」ということからはじめました。早朝や週末に気になる会社の決算書や１の部をみて自分なりにその会社の特徴や今後どうなりそうか、をブログにまとめました。

それを1年継続することで自分のなかで思考の幅が広がり、
考えなければいけないことが整理され、なんとか事業を軌道に乗せることができました。

今思い返すと、
・この勉強方法でいいんだろうか？
・自分が得た知識は正しいんだろうか・・・

と不安の多い日々でした。
当時僕には必要のなかった難しい本を読んで四苦八苦したり、気にしなくていいような細部にこだわってなかなか学習が進まなかったり、けして効率よく学んだわけではないと思います。

僕は「事業を主体的につくる側の人間」が増えることが非常に重要だと思っています。が、正直挑戦機会も・勉強方法もかなり閉ざされていると感じます。

そこでせめて、運良く機会を与えられた側の人間として「努力の仕方」だけでも伝えられたらと思って執筆にいたりました。

なぜビジネスモデルについて考えることが重要なの？

現在書店に足を運ぶと数多くのビジネスモデルに関する書籍が並んでいます。

また、2021年3月現在Amazonで「ビジネスモデル」で検索すると3,000冊以上の書籍がヒットします。みなさんも一度は手に取ったものがあるのではないでしょうか。

なぜここまで世の中で「ビジネスモデル」というものが重視されるようになったのでしょう。
おそらくそれは時代の変化のスピードが変わったからです。数十年前であれば一つの事業の型で戦える期間が長かったし、他社と同じようなモデルで事業展開していてもそもそも社会（市場）全体が拡大していたためそこまで「自社ならでは」について考える必要がなかったのではと思います。

しかしながら、テクノロジーの進化に比例して時代の変化のスピートも早くなりました。すると、現在通用しているモデルが２－３年後通用しなくなったなんてことが起き始めました。

例えば僕が2013年に初めて立ち上げたビジネスはメディア事業でしたが、そこから数年でバイラルメディアが登場し、キュレーションメディアが登場しましたが、そのいずれも現在ではかつての勢いを失っています。

時代の変化が早く、市場全体がどんどん広がり続けているわけでない現在では、市場環境のなかで「どのようにすれば勝てる仕組みをつくれるのか」についてしっかりと考える必要性があります。

ビジネスモデルの定義と学ぶ意義

そもそもビジネスモデルとは何か、から考えたいと思いますが、結論からいうと「ビジネスモデルとは○○だ」という唯一無二の定義はありません。
著名な経済学者さんや、戦略コンサル会社が個々に、似てるんだけどちょっとづつ違った色んな定義をしています。

私は後述する「ピクト図解」の生みの親である板橋さんの「顧客価値を提供し続けるための仕組み・事業構造」という定義がシンプルでわかりやすいと思っていますので、この記事ではそのように定義します。

色んな会社のビジネスモデルについて勉強して何に役立つの？

世の中にはあなたの会社と完璧に同じビジネスモデルで事業を展開している会社はありません。
同じように見えても、その会社ごとにビジネスモデルは異なりますし、成功している会社のビジネスモデルをそのまま転用して稼ごう、なんて安易なことは機能しません。

じゃあなんでわざわざ苦労して色んな会社のビジネスモデルを勉強するのかというと、そうすることで「ビジネスの発想力」が鍛えられるからです。

やってみるとわかりますが、ビジネスには一定の型が存在します。
この型を理解しておくことで、「いまうちの会社がやろうとしていることはあの会社がかつて実行したあれと同じ状況だ」とか「このやり方はほとんど誰も取り入れてないビジネスモデルだ、何かボトルネックはあるのか？」など色んな考えが生まれ、思考が深まるわけです。

※誤解しないでほしいのは、あくまで「発想の手助け」にとどめてほしい、ということです。例えば上記の例で言ったら、誰も取り入れていないビジネスモデルだからってだめだ、ということは全くありません。あくまで考えるための「材料」であり、答えではありません。

もしあなたがこの「型」を理解しないまま、ビジネスを生み出そうとしているのであれば、空手の型を学ばないまま試合に出るのと同じです。
多分勝ち目はほぼゼロです。

じゃあどう学べばいいのか？

先程ビジネスモデルとは、仕組み・構造である、と定義しました。
「構造」であるがゆえに、文章でなく図（ビジュアル）で理解したほうが効果的に理解ができます。

ビジュアルでビジネスモデルの構造を理解するためのフレームワークとして僕がおすすめするのは下記の２つです。

・ピクト図解

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登場人物と、その間に発生するお金の流れにフォーカスした図解方法です。上記の書籍内でその方法については解説されています。例えば下記のようなものです。（一回は見たことありませんか？）

もともとはリクルートにいた板橋さんという方が作成されたフレームワークです。シンプルな方法であるために初心者におすすめな手法です。僕も昔こちらの本に出会い、色々な会社のビジネスモデルをたくさん図解していくなかで理解を深めました。

・ビジネスモデルキャンバス

こちらは世界標準のビジネスモデル図解フレームワークです。
日本だと下記の「ビジネスモデル・ジェネレーション」という本で紹介されたのがきっかけで広まりました。

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ピクト図解よりも細かくビジネスの要素を9つに分解し、表現します。シリコンバレーで提唱されたビジネスモデル設計手法である「リーンスタートアップ」のなかで採用されているビジネスモデル・デザイン（図解）手法です。

個人的には初級者はまずピクト図解から入り、それなりに慣れてきたらビジネスモデルキャンバスに挑戦してみるというのがよいと思います。

大事なことはこのフレームワークの存在自体を知ることでなく、「実在する企業をこのフレームワークを用いて分析してみること」です。

上場企業であれば会社のHPに決算説明資料が掲載されていますし、これから新規で上場する企業であれば「1の部」という資料が公開されます。

こうした資料を見て、「この会社はどんなビジネスモデルなんだろう」と自分なりに考察するのが大事です。
なれないうちはとにかく時間がかかって大変に感じますが、10,20回と回数を重ねていくうちに当初の5倍10倍くらいのスピードでやれるようになりますので最初はとにかく気合で乗り越えましょう。

誰にも見せないよりも、Twitterやnoteで自分なりに分析した結果を公開すると、インプットだけでなくアウトプットもセットの学習になり質が上がります。

自分ひとりではつらすぎるしモチベーションも上がらない、、という方は身の回りでそれを一緒にやりたい、という仲間を見つけましょう。

ビジネスモデルの基本系を知ろう

世の中には色々なビジネスモデルがありますがひとつひとつが発明レベルに新規性が高いかというとそんなことはありません。前述の通り、ある程度パターン化できます。

頻出パターンを知っておくことで分析をスムーズに出来ますし、自分のなかでの理解の速度も早くなるため、これを理解することは、これから新しくビジネスを立ち上げたいという方にとって非常に有効です。

ピクト図解の著者板橋さんは著書の中で頻出するビジネスモデルを「基本パターン」として９つの型を紹介しています。

この分類は非常に参考になるのですが、個人的には少しだけ問題があると思っています。それは、この本が2010年に書かれたものであるために少し紹介されている例が古かったり、ITビジネスの世界ではあまり目にしない例も記載されているという点です。

ですので非常に僭越ながら僕なりに、IT業界向けにカスタマイズして「新ビジネスモデルの基本形５＋２」を整理しました。それが下記です。

これがIT業界ビジネスモデル基本型(5+2)！

（１）製造・販売モデル

製品やサービスを開発・製造し、ユーザーに提供して対価を受け取る一番原始的なビジネスモデル。
目に見える物を売るパターンと、学校やコンサルのような無形サービスを売るパターンがある。

他社よりもよい商品がつくれるかどうか×効果的なブランディング・マーケティングが展開できるかがポイントです。多くのケースで商品をつくる会社は直接買い手候補に接触できるわけではないので、販売パートナーが存在します。上記のI-ne社の場合はドラッグストアなどがそれに該当します。
電気メーカーなどの場合はヤマダ電機のような家電量販店がそれに該当しますね。

最近聞くようになった「D2C (Direct to Consumer)」というモデルは、こうした販売パートナーに頼ることなく、自社が直接買い手に接触できるチャネル（販路）を持つモデルです。

▼例えばこんな会社
・識学（マネージメントノウハウ提供 / 無形・toB）
・バルミューダ（デザイン家電 / 有形・toC）

（2）小売モデル

小売モデルは商品を自社では作らず、どこかから仕入れて売るというビジネスモデル。
他でも買える商品をあえて自分たちのサービスを通じて買ってもらうわけなので、『他にはない品揃え』や『他にはない価格』もしくは『自分では探してこれなかった品が買える（商品選定力）』など、何かしらを有している必要があります。

例えばオフィス消耗品の「アスクル」や工事用間接資材をネット販売する「monotaro」などはいずれも、圧倒的な品揃え＆良質な注文体験（すぐ届く）を提供し多くのユーザーを囲い込んでいます。

もちろん、製造販売モデルと同様、効果的な販売チャネルを持てるか否かも重要になります。

上記の図解に登場する「北欧暮らしの道具店」は北欧雑貨のネットセレクトショップです。北欧雑貨は街ナカのインテリアショップや楽天モール出店者達からも買えますが、同社が運営するネットショップには「北欧雑貨に囲まれた暮らし」の世界観がうまく表現され、単に物を買いたいわけでなく「この暮らしがほしい」という顧客心理にさせる自社のネット販売チャネルを有していることが強みです。

▼例えばこんな会社
・アスクル
・monotaro
・IT業界以外だと、八百屋/セレクトショップ/中古車販売など

（3）広告モデル

商品そのものは無料（や格安）にして、商品を媒体として広告を掲載することで広告料を得るモデルです。メディアビジネスに多く見られます。

現在世界を席巻するGoogle、Facebok、TwitterなどのSNS企業はすべてこのモデルです。

このモデルを展開するためには、シンプルに「とにかく多くの読者（閲覧者）を獲得する」必要があります。そのためまずは閲覧者の獲得チャネルが確立できるかがポイントです。ネットであれば、検索、SNS経由など。

そして広告の出し手から見た時に、共通の興味関心をもったユーザーを囲い込んでいるほうが広告効果が高く、好まれます。その中でもユーザーが裕福でお金を沢山つかってくれそうだったり、すぐにでも金を払ってしまうような深い悩みを抱えている場合は収益性が非常に高くなります。
例）港区在住、共働き世帯、薄毛に悩み

ネット以前の古い時代からあったビジネスモデルですが、デジタル空間に情報をおけるようになったことで製本・印刷費などがかからなくなり、より効果的になったモデルです。
※雑誌とか新聞は本体が有料で、その中に広告が掲載されてますよね。

▼例えばこんな会社
・Google、Facebook、Twitter
・ジモティ
・Allabout
・IT業界以外だと、フリーペーパーや雑誌

僕のnoteで分析したものだと下記の記事が該当します。

（4）サブスクリプションモデル

製品やサービスを継続で使い続けてもらい、売り上げを積み上げていくモデル。BtoBのビジネス系ツール（SaaSと呼ばれます。最近よくききませんか？）やBtoCの月額の有料会員サービスなどが該当。近年様々なサブスクリプションサービスが誕生したのでみなさん馴染み深いと思います。

売り切りと違い、長い時間かけて顧客の獲得コスト、および製品つくることに費やした費用を回収モデルであるため、解約されない商品であるかが命。（逆にいうと買い手からしたら初期でドカンと支払う必要はないし、必要なくなったら解約できるというありがたいモデルですよね。）

あとは製品の価格や特性にあわせて、営業・マーケにコストをかけるタイプと（セールスフォースなど複雑な製品）、セルフサーブと呼ばれる勝手にどんどん広がるタイプのもの（github , evernoteなどユーザーが勝手に使い出せるもの）にわかれます。

▼例えばこんな会社
・ベネッセの進研ゼミ(toC：通信教育)
・スタディサプリ（toC：Online授業コンテンツ提供）
・SpiderPlus（toB：建設業界の業務管理)
・freee（toB：クラウド会計ツール）
・IT業界以外だと、スポーツジムなど

僕のnoteで分析したものだと下記の記事が該当します。

（5）マッチングモデル（マーケットプレイスモデル）

商品・サービスの、売りたい側/買いたい側をマッチングさせるビジネスモデル。

物を売買するプラットフォームや、サービスをマッチングさせる場、あるいは検索ポータルなどが存在します。
マネタイズのポイントとしては仲介成約時の手数料や、情報掲載課金するケースが多いです。

両サイドのユーザーをバランスよく獲得がキモ。
例えば不動産仲介サイトの「SUUMO」をイメージしてもらうと、もしSUUMOに物件があまり掲載されてなければ書い手（閲覧者）としては魅力が低いサイトになるし、そういうサイトは人気がなくあまり閲覧者がいないので売り手が物件掲載したい、とならないですよね。

逆に上記がすごくうまくいって、かつ「このサービスがないとうちの商品なかなか売れない」という独占的なポジションを確立できれば成約時の手数料や掲載料が高くとれます。

前述のSUMMOだと、HOMESや他の不動産サイトもイメージできるかもしれませんが、だとえば「弁護士ドットコム（弁護士とのマッチングサイト）」なんかだとあまり競合が思いつかなくないですか？ということはおそらく弁護士ドットコムは収益性高そうだなと想像します。

図解で登場した個人のスキルを売り買いする『ココナラ』も同様で、個人が個人に対してスキルを売れる場・売りやすい場はあまりないため、現状では同じマッチングモデルで展開しているクラウドソーシングサービスよりも高い手数料を獲得できています。

▼例えばこんな会社
・弁護士ドットコム（弁護士検索ポータル）
・ココナラ（スキルシェア・販売）
・メルカリ、楽天（物の売買）
・makuake（クラウドファンディング）
・・IT業界以外だと、不動産仲介、人材紹介など

▼僕のnoteで分析したものだと下記の記事が該当します。

ここまでで、合計５つのビジネスモデルの「型」をご紹介しました。

もちろんこれに該当しないモデルのビジネスも世の中には存在しますが、ほとんどのITビジネスは上記の５つのどれか、あるいはその組み合わせで成り立っています。

ですのでまずはこの５つをしっかり抑えてもらえれば、遠い世界の出来事だと感じていた「ビジネスモデル」というのがぐっと身近なものに感じるはずです。

加えて下記の２つのモデルを抑えることでより理解が深まります。
この２つは前述の５つの基本形に「付け足す」ことを前提とした「販売を加速させる」方法です。

（6）フリーミアムモデル

本商品の一部（や全部）が一定の制限下（回数や容量など）で無料利用可能。制限をはずすためには有料化するというモデル。
Evernoteのようなツール系、あるいは有料メディア等に見られるモデル。サブスクリプションモデルと掛け合わせが多いですね。

セルフサーブで１契約あたり、に営業やCSの工数がかからないものに向いています。つまり無料版がどんどん広がる仕組みが必要です。

図解ではレシピサイトのCookpadを挙げています。
クックパッドは現在のような知名度を獲得する前から、Googleなどの検索エンジンで「●●　レシピ」と検索すると上位表示される常連でした。そしてサイトを閲覧したユーザーの一定数が無料会員登録に至る、という流れです。つまりCookpad社の場合、無料会員の獲得の仕組みは検索エンジンでした。

また、フリーミアムがうまく成立するためには、本商品をほぼ同じように使えるため満足度は高いものの、絶妙に物足りないので有償化したくなる、という設計が重要です。無料版の満足度が高すぎると商品が広がりませんし、無料版が完璧すぎると誰も有償化しません。

例えばCookpad社の場合は、「人気のレシピにしぼってランキングを見る」という機能が有料会員限定でした。

▼例えばこんな会社
・クックパッド（レシピ検索）
・newspicks（経済メディア）
・AbemaTV
・Spotify
・IT業界以外だと例が思いつきません、量産時の製造原価や保管料が安いデジタルサービスだからこその戦略なのだろうと考えます。

（7）目玉商品モデル

顧客のメインのニーズに応える部分は安く、あるいは無料にしてしまい、
その後やその他で発生する「別部分」で稼ぐモデル。
ピクト図解でいうところの「継続モデル」と「合計モデル」をあわせたようなもの。

主にインターネットビジネスでは、「５」のマッチングモデルの分類に属する売買プラットフォームにおける「月額利用料はゼロ、購入時の手数料だけもらう」などで発生。

目玉商品の魅力と、収益になる部分の、利益幅を最終的にどれだけしっかりと取れるかがポイント。
※収益になる部分が決済の場合、サービス全体としての取り扱い高が増えればふえるほど金融機関への支払う手数料が減るし、販売プラットフォームとして買い手をたくさん囲っていくと、出店側としては多少コストが上がってもやめられなくなるので手数料は途中で上げることも可能性として見えてきますよね。

具体的な例でいうと、図解の例にもしたECサイトが無料で構築できる「Base」やあるいは老舗系でいうと「Yahooショッピング」などもそれに該当します。

▼例えばこんな会社
・base (ECサイト構築サービス）
・Yahooショッピング
・格安HP作成（月額の保守部分で収益化）
・IT業界以外だと、
　　-ウォーターサーバー（月々の替えの水で収益化）
　　-居酒屋（店によっては生ビールのようなみんながほしいものを激安）
　　-プリンター（本体は安く、替えのカートレッジで収益化）

以上です！最後までおつきあいいただきありがとうございます！

以前から、今後誰かに教えるようになったらまとめよう、とずっと考えていましたが、重い腰をあげて頑張ってまとめてみました。

この記事で「基本の型」をご紹介しましたが、一番大事なのは自分で分析してみることです。分析する過程で色々考えたものがはじめて自分の「引き出せる引き出し」に蓄積されます。

大事なのは情報として知っているだけでなく、それを活用して事業を進化させたり、作り出すためのアイディアが出せることです。

僕もスタートアップのCOOを務めさせてもらってはいますが、まだまだ勉強中。みなさん一緒に頑張りましょう！！

それではこの記事は以上です、
またお会いしましょう！！

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