❑顧客の悩みを聞ける人になるために②

2022年4月5日 07:30

①が結構反響があったのでその話などしながら③につなぎます。

前回「❑顧客の悩みを聞ける人になるために①」では住宅営業マンのトークを例にしました。

ちなみに、この投稿は久しぶりにLINE登録してくれる方がかなり増えました。
…と言っても私のインスタは始めたばかりでまだまだですので、２日で２０名ちょっとの方（インスタ以外からもちらほらあるので推測）でしたが、インスタ経由だけとしては、私にしては快挙的な数字でした。

私のLINE公式アカウントでは、ステップ配信だけでなく、その後雑談ベースで個別にやりとりを無料でいたしますので、こういった話題を掘り下げたい方にはピッタリです。

＊一番下に公式アカウントのリンク画像貼っておきました。

その中に世界第２位の印刷会社（第１位も第２位も日本の企業ですね）のプロデューサーの方がいらっしゃったのですが、ある企業でキャンペーンで１００万人LINE公式アカウントユーザーを最近集めたそうです。

内容は詳しくは書けないのですが、一部上場の営業部隊を数万人抱えている会社さんのプロジェクトでした。

ウェブベースのマーケティングオートメーションというツールで活用しよとしたのだけど、どうしても営業マンが使い方がわかっていない。

前田さんのこの考え方はとても、私達が求めているものに近いので参考になったとのことでした。

そうですね。
どんな営業にもこの考え方、「悩みの意味を教えてあげる」は使えます。

チャットが好きなので、マーケティング談義をしたい起業家志望の方はぜひお気軽にどうぞ。

ちょっと、営業マンの例を復習してみましょう。
こんな感じでしたね。

LINE公式アカウント登録していただいた方の中で「いい意味で詐欺的」という褒め言葉をいただきました。良い詐欺…（笑）。

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悩みの「意味」を教えてあげられる人になる
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これにつきます。

悩んでいる人は、友達でも、子供でも、お客さんでも全員、なんでそこに悩んでいるのかが分かりません。

例えば、住宅営業マンのプロはこんな感じで営業します。

「どうしても自分の書斎がほしい」
これにこだわって、商談がまとまらない。
この家には、たしかにご主人の書斎スペースはない。

そこでその「意味」を探るのです。

結局ご主人は自分だけで帰ってきた後夜寝る前に一時間でいいから、一人になれる空間がほしいということでした。

そこで、別の物件をすすめるのは二流の営業マンです。

せっかく意味がわかったのですから、こう提案してみましょう。

「この家はダイニングルームが広めですので、そこを書斎にしてしまいましょう。

お子様が小さい時は夜になればそこは、あなただけの書斎になります。

お子様が成長したら食事が終わったら思春期の子供はすぐに自分の部屋に行きますよ」

「成長したらお子さんは家を出ていきます。その時は空いた部屋にリビングの書斎コーナーを移しましょう。その時にはご主人も会社をリタイヤして昼間からずっと書斎にいることができます。
それまでは、一家の大黒柱として書斎に入れるのは夜だけですよね。」

「だったら、リビングを書斎兼用ですこし豪華にしませんか。
お子さんがそこで宿題をするようになったら、教えてあげるなんていう、親子コミュニケーションもばっちりですよ」

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この営業トークの極意はこれです。

☆「一人になれる時間がほしい」と本音を相談したかった、という気持ちをすくい上げることです。

「書斎が欲しい」というのは、要望ですね。
悩み相談じゃないわけです。親身になってくれるとは言え所詮は赤の他人です。

その人に「会社ではこき使われて落ち着く暇もない」「家に帰ってきたら妻が自分の母親の愚痴を言い始める」「娘に説教してくれと妻に娘の部屋に連れて行かれる」

キーーーーーー！
俺の時間をくれ！
それが本当の俺の悩みなんだー
（喪黒福造と必ずこういう告白シーンありますよね）

これが本音なわけで、これさえ聞ければ「食事が終わって、奥様の洗い物が終わったリビングを書斎代わりにしましょう。書斎に逃げる代わりに、そこで自分の世界に入ってしまいましょう」という提案ができるのです。

ですので一般化のポイントはこれです。

☆照れ隠しの「要望」を「照れ」に戻す

次回はもっと、たくさんの例で説明します。
さらに実感してみて下さいね😀😀😀。

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