コンサルタントをやってたときの「提案活動の実務ノウハウ」の話。

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BtoBビジネスでは、「提案活動」が頻繁に行われます。

しかし、この「提案」という行為。
実務をやる前のイメージと、実務をやった後のイメージがかなり違う行為の一つでもあります。

例えば、私がコンサルタントになる前に抱いていたイメージは次のようなものでした。

・お客さんの課題に気づく
・解決策を考える
・提案書をまとめる
・提案書をプレゼンテーションして相手を説得する
・プロジェクトのスタート

だが、実務は大きく違いました。
私がイメージしていた「提案」と、実務における提案は、まったく似たところすらありませんでした。

最初は「愚痴を聞く」

まず、私が勘違いしていたのは、「提案」の起点でした。

実務においては、上にあげた「お客さんの課題に気づく」ことから始まる提案活動というものは、ほとんどありません。

では何が「提案」の起点になるかと言いますと、「お客さんの何気ない愚痴」でした。

ご存じの方も多いでしょうが、「課題」と「愚痴」は似たような印象ですが、まったく異なります。

「課題」は、企業内で解決されるべき、とすでに意思決定がなされている問題です。

ところが「愚痴」というのは「問題」に近いものであり、「頭は痛いが、手を付けるかどうか意思決定はされていない」ものです。

端的に言えば、
「課題」はやらないとまずいもの。
「愚痴」はやるべきかどうか議論されていないもの
となります。

これは大きな違いです。

なぜかというと、企業では「愚痴」が「課題」として認定されれば、お金と人を出してもらえるからです。

これは、単に課題を解決するよりも、圧倒的に面倒な行為です。

したがって、「課題」かどうかという議論を行ってからでなければ、「提案」はできません。

これはおそらく、「提案型営業」という言葉があるため誤解が広がったものと考えられます。
営業は「これ課題ですよね」と売込むことが多いからです。

しかし、本来であれば「課題」を決め打ちすることはできず、
「お客さんの愚痴を聴く」
「悩みを話してもらう」
「社内事情をうかがう」
といったことから、提案の起点を探ることが大切になります。

×　お客さんの課題に気づく
〇　お客さんの愚痴を聞く

解決しましょうよ！と言わない。解決策を出さない。

お客さんの愚痴を聞くと、ムクムクと「解決しましょうよ！」と提案をしたくなります。

が、ここで焦ってはいけません。
「解決しましょうよ！」というと、大体失敗します。

なぜでしょう。
簡単です。ほとんどの場合「愚痴」が「課題」のレベルになっていた場合、コンサルタントに言われるまでもなく、社内で何かしらの形で解決策を模索しているからです。

これは、プライベートでもよくある話です。
パートナーが愚痴を聴いてほしいだけのときに、解決策をあれこれ出してしまうと、かえって相手をイラつかせしまうこと、ありますよね。

そもそも「解決しなきゃならない、切羽詰まった」時には愚痴なんて言ってる暇はありません。

だから、無邪気に「提案」などと言っていると、相手は内心
「いや、もうやってるよ」
「外部が余計な口を出すな」
「言ってみただけ」
といった感じになります。要は、体よくあしらわれる。

実際、「悩んでいるけど、手が付けられてないこと」のほとんどは、
面倒なのでやりたくない事であったり、解決の優先度が低いものであったり、愚痴が言いたいだけのことであったりと、「解決不要」とみなされていることが多いのです。

カネが出ることと、愚痴っていることは違う。これは、提案活動において重要な認識です。
したがって、「解決しましょうよ！」とうかつに言わない事です。

では「愚痴」を聞いて、どうすればよいのでしょうか。
うんうん、と頷いているだけで良いのでしょうか。

いいえ、それも間違いです。
「愚痴」の一部は、実際に解決に向けて課題化されることも多いからです。

そこで、こう聞いてみましょう。
「すでに手を打ってらっしゃるのですよね。」と。

これで、相手の解決への本気度がすぐにわかります。

ここで「いま、〇〇という対策をとってるんです」という返事があれば、それはお客さんの中で「課題」と認識されている悩みですから、提案の余地があります。

「いや、時間もお金もないから、特に今なにもやってないよ」という返事があれば、それは単なる愚痴ですから、「そうですよねー」と言って、流しましょう。

また、注意点として「対策を取ってますか」と聞いてはいけません。詰問になってしまいますからね。

ここは自然に「皆さまであれば、もう解決に向けて動いていて不思議じゃないですよね」という雰囲気で、自然に「課題化」されているかどうかを探ります。

×　解決策を考える
〇　お客さんが今やっていることを聞く

「提案書」は極力つくらない

愚痴の中に隠れている「本気の愚痴」、すなわち、すでに何かしらの手を打っている事項に関して聞くことができたら、素直に「ウチもご支援できますよ」と言ってみましょう。

ほとんどの人は「どんなことができますか？」と聞いてくるはずです。
これが、提案の糸口になります。

が、ここで大きな注意点があります。